No tempo em que trabalhei no mundo empresarial, a nossa organização, como muitas outras, tinha um grande muro invisível entre o marketing e as vendas.
Os profissionais de marketing elaboravam mensagens, pensavam em tipos de letra e cores da marca, produziam belas brochuras e sítios Web e descobriam novas formas de fazer com que as pessoas soubessem que a nossa empresa existia. O resultado final deste trabalho e dinheiro eram “contactos” – pessoas que poderiam comprar o nosso produto.
Os vendedores, uma equipa dourada e confiante, pegaram nesses contactos e transformaram-nos em clientes.
Nos cinco anos em que estive nessa empresa, nunca vi ninguém do marketing ir ter com os vendedores e perguntar-lhes o que podíamos fazer para lhes facilitar o trabalho. Nós fazíamos a nossa parte e eles faziam a deles, e era assim que as coisas funcionavam.
Oficialmente, fazíamos todos parte da mesma família feliz. Havia reuniões e iniciativas. Mas, extraoficialmente, o pessoal do marketing raramente arranjava tempo para conviver com os nossos primos vendedores.
O que, se pensarmos bem, é completamente bizarro.
Marketing e vendas são como sal e pimenta. Combinam na perfeição.
Tratar o marketing e as vendas como duas coisas diferentes coloca o foco no sítio errado. Concentra-se nas tarefas da empresa, em vez de se concentrar no percurso do cliente.
Marketing e venda são apenas dois pontos diferentes no percurso de uma pessoa que passa de estranho a cliente. São pontos diferentes, e as competências para um nem sempre se traduzem perfeitamente no outro.
Mas os profissionais de vendas tornam-se muito mais eficazes quando pensam como os profissionais de marketing – moldando e expandindo as suas funções na experiência do cliente.
E os profissionais de marketing tornam-se um zilião de vezes mais eficazes quando pensam como profissionais de vendas.
Como as vendas devem ser mais parecidas com o marketing
O que os bons profissionais de marketing sabem é que nem toda a gente deve dizer Sim.
O marketing, quando é bem feito, é um convite para uma festa. E uma festa para a qual toda a gente é convidada normalmente não é tão divertida.
Profissionais de marketing pense naqueles que dizem Sim e ignore os restantes.
As vendas tradicionais implicam muitas vezes que os vendedores procurem e interrompam dezenas ou centenas de prováveis “Nãos” para encontrar o único Sim. É um trabalho brutal e doloroso, que pode levar as pessoas a adquirir maus hábitos.
Por exemplo, o hábito de “recusar-se a aceitar um Não como resposta”. O hábito que faz com que algumas pessoas odeiem vendedores.
Porque Não é, de facto, uma resposta.
Agora (antes que todos os meus amigos profissionais de vendas se apressem a corrigir-me), os profissionais de vendas inteligentes já sabem disso.
Não perde tempo nem energia com pessoas que não estão particularmente interessadas. Ficam contentes por receber um “não”, porque isso significa que podem investir o seu tempo e energia num “sim”.
E sabem que o seu trabalho é criar uma experiência positiva para os potenciais clientes que querem dizer Sim, mas precisam de acertar alguns pormenores para poderem avançar.
Como o marketing deve ser mais parecido com a venda
Penso que este é mais simples.
Se quer fazer um bom marketing, precisa de ultrapassar o seu desconforto em vender.
Muitas pessoas vão para o marketing em parte porque não se sentem confiantes quanto ao seu “talento” para as vendas. (Sim, fui eu.)
E para aqueles que gerem negócios, especialmente negócios digitais, é fácil pensar que se o seu marketing for suficientemente bom, nunca terá de lidar com a sua fobia de vendas. (Também eu.)
Mas no mundo digital, a linha torna-se muito mais ténue. Aquilo a que chamamos “campanha de marketing de conteúdos” passa a “copywriting” quando chega a altura de persuadir.
E a verdade é que é muito útil ser capaz de abordar uma situação de venda com confiança, como um webinar, uma apresentação ao vivo ou uma reunião cara a cara com um potencial cliente.
A venda é um conjunto de competências e, tal como muitas outras competências, funciona melhor quando lhe traz a sua própria personalidade e individualidade.
Não precisa de ter a “personalidade de vendedor” estereotipada para se destacar nas vendas. De facto, alguns dos vendedores mais poderosos que conheço são notavelmente calmos e introvertidos. Eles são ouvintes fantásticos – e ouvir é uma das habilidades mais importantes que um profissional de vendas aprende.
Pode melhorar neste aspeto
Para os meus profissionais de vendas que estão a ler isto – a sua vida tornar-se-á muito melhor quando se vir a si próprio como parte da experiência do cliente em geral e vir o seu papel como um guia e um solucionador de problemas criativo para os seus potenciais clientes.
E para os meus profissionais de marketing que possam precisar de alguma ajuda com as suas capacidades de venda – respire fundo. Ok, respire mais um pouco.
Nós temos ajuda. 🙂
Não precisa de talento para vendas
O nosso amigo Tim Paige está aqui para nos ajudar com um novo workshop sobre como se sentir confortável a vender… mesmo que não tenha qualquer “talento para as vendas”.
Aprenderá competências confortáveis e exequíveis que aumentarão a sua confiança e eficácia.
E será capaz de vender os seus serviços, os seus cursos, os seus ebooks, ou qualquer outra coisa que queira oferecer aos seus clientes.
O seu conteúdo fantástico não lhe servirá de nada se não tiver as competências necessárias para vender o seu produto ou serviço quando chegar a altura.
Originalmente, tínhamos agendado o Tim para uma data anterior, mas tivemos de remarcar. A nova data é Terça-feira, 26 de junho, às 12:00, hora do Leste dos EUA.
Como eu próprio sou um fracote de vendas de carteirinha, adoro a abordagem do Tim. É descontraída, é o oposto de “insistente”, e está centrada em coisas simples que qualquer um de nós pode aprender a fazer bem.
E sim, eu vou estar presente e tomar um monte de notas. 🙂
Aqui é onde se pode registar gratuitamente: 26 de junho de 2018 Workshop de Vendas Copyblogger com Tim Paige