Já viu currículos, não viu?
O que é que há de comum a todos os currículos do planeta?
Sim, todos eles são criados para fazer com que o candidato pareça maravilhoso. Então, qual é a primeira coisa que uma empresa faz quando lhe apresenta um currículo?
Eles voltam atrás e fazem algumas pesquisas. Verifica os pormenores. Quanto mais inteligente for a empresa, e quanto mais importante for o trabalho, mais a empresa investiga.
Por isso, tem de se perguntar a si próprio: Porque é que a empresa volta a verificar o currículo? E a resposta óbvia é: porque quer ver o quadro completo. Não quer a visão unilateral do currículo.
Os testemunhos são como os currículos: unilaterais
A maioria testemunhos assemelham-se a currículos. São açucarados. Estão cheios de adjectivos maravilhosos e verbos poderosos. Todos os testemunhos parecem falar das qualidades “magníficas, extraordinárias e espantosas” do produto ou serviço.
Depois de ter lido alguns desses testemunhos, sente que já está farto. Se teve uma grande dose de testemunhos maravilhosos, começa a sentir-se um pouco doente.
E há uma razão para isso.
Você está a receber uma overdose massiva de “açúcar”. Esses testemunhos estão tão carregados de sacarose que não há maneira de acreditar neles.
Então, o que é preciso para tornar um testemunho credível?
Tal como um currículo precisa dos dois lados da imagem, o mesmo acontece com um testemunho.
Quando estamos a ponderar uma compra, sentimo-nos fora do nosso alcance. Sentimo-nos que, de alguma forma, precisamos de ser tranquilizados. E os testemunhos, por mais açucarados que sejam, tranquilizam-nos um pouco.
Mas e se tivesse um testemunho mais credível? Um testemunho que não só nos mostre o “depois”, mas que também nos revele o “antes”?
Um testemunho com a imagem completa.
Apresentar o “testemunho invertido”
Então, o que é um testemunho invertido? Um testemunho invertido é simplesmente um testemunho que começa ao contrário.
Os testemunhos tradicionais começam com elogios e depois continuam com ainda mais elogios.
Um testemunho invertido fala de dúvida. Ele começa com o ceticismo primeiro. Descreve o medo ou a incerteza que percorre a mente do cliente no momento da compra.
Um testemunho invertido funciona porque fala connosco da mesma forma que falamos uns com os outros. Quando estamos a recomendar um restaurante ou um filme a um amigo, é natural que coloquemos dúvidas nas nossas recomendações.
Dizemos coisas como: “Sabe aquele restaurante com ar de mau e que não lhe apetece entrar? Na verdade, eles têm uma comida fantástica”.
Ou dizemos coisas como: “Sabe aquele restaurante chique que acha que pode ser demasiado caro? Bem, fomos lá ontem à noite, comemos uma comida deliciosa e a conta foi muito mais barata do que esperávamos”.
Temos tendência a revestir o nosso testemunho com pelo menos um pouco de dúvida
Quando um testemunho destaca essas dúvidas em primeiro lugar – sim, em primeiro lugar – torna o testemunho real. E credível. Dão-lhe poder e profundidade. Fazem com que não se pareça tanto com um monte de palavras encadeadas e mais com uma história.
Mas as histórias não caem simplesmente no lugar. As histórias têm de ser construídas.
Por isso, embora provavelmente já tenha recebido alguns testemunhos dos seus clientes no passado, provavelmente nunca “construiu” um testemunho antes.
Em vez de “obter um testemunho”, é importante “construir um testemunho”.
O que significa “construção de um testemunho”?
Não significa fabricação. Não significa que vai inventar alguns testemunhos falsos.
Construção significa que está a utilizar uma estrutura para obter o seu testemunho. Quando utiliza a estrutura, não obtém testemunhos aleatórios, mas sim testemunhos que são específicos e semelhantes a uma história.
Como é que vai criar testemunhos que tenham detalhes específicos e que se pareçam com histórias? No passado, tentou obter testemunhos de clientes, mas parece que eles estão sempre a procrastinar.
A razão pela qual os clientes prometem escrever-lhe um testemunho e não o fazem é porque não têm palavras.
Não têm parâmetros específicos. Por isso, quando se sentam para escrever, ficam a olhar para um ecrã em branco. E depois ou escrevem algo que é um pouco aborrecido, ou é açucarado, ou simplesmente adiam a escrita para outro dia.
Há também uma segunda razão. Muitas vezes, pedimos testemunhos dias, semanas, por vezes até meses depois de o cliente ter efectuado a compra. Este período de tempo torna mais difícil para o cliente recordar factos e resultados.
Temos de tornar mais fácil para um cliente dar-nos um testemunho. E a melhor maneira de obter um testemunho bastante pormenorizado é fazer-lhe seis perguntas fundamentais.
Quais são essas seis perguntas centrais?
Consulte 6 perguntas a fazer para obter testemunhos poderosos.