Construir sites de afiliação lucrativos é uma coisa que sabemos muito na Rainmaker Digitale uma pergunta que recebemos frequentemente é:
Como é que cria o preço certo para um site de membros, especialmente um que está apenas a ser lançado?
Até os empresários online mais sofisticados se debatem com esta questão.
E embora existam muitas formas de otimizar os seus planos de preços após o lançamento do seu site, começar com a base certa facilitará a melhoria.
Neste post, vou mostrar-lhe uma estrutura básica que pode usar para determinar os melhores modelos de preços para qualquer tipo de site de membros.
Regra nº 1
A regra mais importante que deve recordar é a seguinte:
É você que controla os seus preços.
Não existe uma base de dados nacional de preços que tenha de seguir. Você tem o controlo de tudo quando se trata de preços – por isso não sinta que tem de fazer o que toda a gente faz.
Sim, o “mercado” decide se o seu preço é “correto”. Mas você influencia a perceção do seu preço através da valor único que oferece.
Por isso, deite fora quaisquer noções preconcebidas de o que tem de fazer e concentre-se no que funciona para si.
Conheça os seus custos
Sei o que está a pensar neste momento:
“Raios, Sean. Eu sou um profissional de marketing, não um contabilista.”
Não se preocupe. Só precisa de ter um conhecimento básico de matemática e um pouco de lógica para encontrar os seus custos, para que o seu site tenha uma “vida longa e próspera”.
Todos os sites de membros partilham um conjunto comum de custos anuais, incluindo:
- Taxas de cartão de crédito ou PayPal
- Custos de alojamento
- Plataforma custos
- Tempo despendido no serviço ao cliente
- Tempo despendido na contribuição para o sítio
Deve pensar nos seus custos como o dinheiro que gasta para satisfazer a compra do cliente.
E estes custos são diferentes das despesas.
Uma despesa é o dinheiro que gasta para gerir o seu negócio.
As despesas típicas incluem:
- Vendas e marketing: o dinheiro que gasta na promoção dos seus produtos e serviços, incluindo comissões de afiliados, publicidade ou marketing de conteúdos
- Investigação e desenvolvimento: o dinheiro que gasta na construção do seu sítio de membros, no desenvolvimento de conteúdos para o sítio, ou informe-se sobre o comércio digital
- Administração geral: despesas como a sua ligação à Internet, renda ou contabilista
As despesas são não custos, mesmo que gaste dinheiro com eles.
Porque é que esta distinção é importante?
A menos que identifique os seus custos, é muito difícil determinar o seu lucro. O lucro é definido como as suas receitas menos os seus custos e antes de pague quaisquer despesas.
E como regra geral, um sítio de membros deve gerar uma margem de lucro entre 90 e 75 por cento.
Ou, dito de outra forma, por cada 100 dólares que recolhe em receitas, os seus custos devem ser de 10 a 25 dólares, o que lhe dá um lucro de 90 a 75 dólares por venda.
Um exemplo de custos de um sítio de membros
Digamos que, durante um ano, calcula os seus custos da seguinte forma:
- $12.000 em taxas de cartão de crédito
- $1.500 para o seu Plataforma Rainmaker site (inclui alojamento)
- $6.500 para um assistente a tempo parcial para tratar das questões de serviço ao cliente
- $80.000 para que possa gerir e contribuir para o sítio de membros
Com base nestes itens, os seus custos totais são de $100.000 por ano, antes de pagar quaisquer despesas. E se os seus custos são 10 a 25 por cento da sua receita total, a sua receita alvo é entre $400.000 e $1.000.000 por ano.
O seu lucro será entre $300.000 e $900.000 por ano.
Isso é muito dinheiro, mas não fique muito entusiasmado ainda.
Ainda terá de pagar as suas comissões de afiliados, publicidade e quaisquer outros custos. despesas em que incorre para gerir a sua empresa – e que são retiradas do seu lucro.
Agora que já cobrimos os seus custos, vamos começar a trabalhar na fixação dos preços das suas diferentes categorias e ofertas de inscrição.
Crie uma oferta âncora
Uma oferta âncora é o tipo de inscrição mais caro que vende.
Por exemplo, a sua oferta âncora pode incluir consultoria por telefone, e-mails diários personalizados e/ou acesso exclusivo a webinars, conferências ou outros eventos de alto nível.
Basicamente, é a oferta que você daria a alguém que inclui tudo o que você gostaria de oferecer a uma pessoa disposta a pagar-lhe um prémio enorme.
A boa notícia é que muito poucas pessoas, se é que alguém, a comprarão porque é muito cara!
Então, porquê criá-lo?
Ao criar uma oferta de preço muito elevado, está a ancorar as expectativas dos visitantes do site para as suas ofertas de preço mais baixo. O seu objetivo com a sua oferta âncora é criar um desejo emocional por ela, sabendo que a maioria das pessoas não a pode pagar.
As marcas de luxo utilizam esta tática a toda a hora.
Está a comprar um carro de luxo? Os mais caros estão na sala de exposições. Quer uma máquina de café de luxo? Mostram-lhe primeiro o modelo de 5.000 dólares, antes de lhe mostrarem o de 500 dólares.
Quando cria a sua oferta âncora, estabelece a expetativa de qualidade na mente do seu cliente, mesmo que ele provavelmente vá comprar a sua assinatura de preço mais baixo.
Em seguida, crie duas ofertas de preço mais baixo
Depois de ter definido e fixado o preço do seu produto âncora, pode criar duas outras ofertas ou categorias para os seus membros.
Porquê apenas duas? Para evitar a paralisia da análise.
A primeira oferta que precisa de criar é o preço mais baixo para uma adesão ao seu site – idealmente entre 10% e 25% do preço da sua oferta âncora.
Esta oferta de baixo preço deve satisfazer as necessidades e desejos básicos do seu cliente, incluindo algumas, mas não todas, as características e atributos da oferta âncora.
A segunda categoria de membro é a oferta de nível médio que tem um preço entre o preço baixo e a sua oferta âncora cara. Deve ter mais benefícios e características do que a sua oferta de baixo preço e tem geralmente um preço entre 30% e 49% da sua oferta âncora.
Assim, digamos que a sua oferta âncora tem um preço de 97 dólares por mês e que pretende que a sua oferta de preço mais baixo seja de 20% e a sua oferta intermédia de 40%.
O seu preço mais baixo será de $19 por mês e o seu preço médio será de $39 por mês.
Muito fácil, não é?
Mas agora vem a verdadeira questão …
Consegue pagar aos seus clientes?
Começámos este artigo com uma discussão básica sobre custos, mas não determinámos se esses custos são suficientes para gerir o seu sítio de membros.
É aqui que um pouco de matemática e uma regra básica de polegar podem ajudar.
Em geral, o receita média por membro que irá receber de um site de membros estará entre a sua oferta de preço mais baixo e a sua oferta de nível médio.
Por exemplo, se o seu preço mais baixo é de $19/mês e o seu preço médio é de $39/mês, então a sua receita média por membro será de cerca de $29/mês.
Vamos analisar os nossos custos. Identificámos $100.000 de custos por ano e queremos atingir $400.000 por ano em receitas. Isso significa que todos os meses precisamos de gerar $33.333 em receitas ($400.000/12 meses).
Se a receita média por cliente é de $29/mês, então só precisamos de dividir a nossa meta de receita mensal ($33.333) pela receita média mensal por cliente ($29) para encontrar o número de clientes que precisa:
$33.333 / $29 = 1.149 clientes por mês
Agora deve perguntar-se a si próprio:
Os seus 100.000 dólares de custos anuais permitem-lhe apoiar 1.149 membros por mês?
Se a resposta for “sim”, então está pronto para começar.
Se a resposta for “não”, então precisa de aumentar os seus preços ou reduzir os seus custos.
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A sua cabeça pode estar a girar neste momento, mas queremos facilitar-lhe a vida.
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Portanto, se está a falar a sério sobre a gestão e o crescimento de um site de membros lucrativo, esperamos que esteja atento.
E como o programa é gratuito, sabemos que o preço é justo.