A escolha é uma coisa boa.
Demasiado escolha pode ser uma coisa má.
Pode confundir os clientes e levá-los a abandonar o seu processo de vendas mais cedo.
Então, e se estiver a vender vários (ou muitos) produtos ou serviços?
Sabe que quer fazer ofertas atractivase que o correio eletrónico é um excelente local para apresentar essas ofertas aos seus potenciais clientes. Mas como é que dá a mesma atenção a cada uma delas ou orienta os seus potenciais clientes para o produto que melhor lhes convém?
A resposta que encontrei, após testes exaustivos, é a estratégia de vendas de duas opções para o seu marketing por correio eletrónico.
Oferece o equilíbrio perfeito entre o demasiado e o insuficiente. É simples de executar. E de todas as variações que experimentei, esta é a que funcionou melhor.
O que é a estratégia de vendas de duas opções?
Provavelmente já a viu em muitos boletins informativos, mas nunca lhe prestou atenção suficiente.
Se realmente olhar para esta estratégia em ação, verá que há mais do que uma única oferta a ser feita de cada vez.
Na maioria das newsletters (a não ser que estejamos a criar urgência, por exemplo, temos um lançamento de uma edição limitada) há duas ofertas feitas mesmo à frente dos nossos olhos, no topo da página.
Por exemplo:
Oferta 1: Produto 1
Oferta 2: Produto 2
Depois, no final da newsletter, repete-se a mesma oferta.
Então, porque não apenas uma oferta? Porquê duas?
A lógica habitual é que uma oferta é suficiente.
Muitos afirmam que isso evita que os clientes se distraiam… e é exatamente isso que está correto.
Mas, em alguns casos, a sua empresa está a funcionar com uma largura de banda de marketing limitada. Isso significa que só pode enviar um determinado número de boletins informativos, mailings directos ou e-mails todos os meses.
Nessa largura de banda limitada, tem dois tipos de clientes.
Tem clientes que provavelmente têm já decidiram que não querem comprar um determinado produto que você tem para oferecer. Por isso, digamos que já decidiu que o Produto 1 não é para si.
Sabe o que vem a seguir, não sabe?
Sim, eles compram o Produto 2.
E há também a situação em que o seu cliente já comprou o Produto 1 anteriormente. Se for esse o caso, os seus olhos irão normalmente passar automaticamente pelo Produto 1 e dirigir-se ao Produto 2.
Aqui, está a acertar em dois coelhos com uma cajadada só. Está a dar a cada cliente (que se encontra em locais diferentes do processo de compra) exatamente o que eles quer.
Não está a confundir o cliente ao fazer duas ofertas?
Ao contrário do que possa pensar, as suas vendas vão mesmo aumentar.
Com duas ofertas distintas, em vez de se perguntarem Devo comprar ou não? os clientes tendem antes a perguntar Qual é que eu quero? Depois de terem feito a sua escolha, vão para a sua página de vendas.
Se criou uma página de destino forte com a estratégia de redação correcta, provavelmente irá comprar.
Então, deve ter sempre os mesmos dois produtos de forma consistente, ou pode adicionar e remover produtos do menu?
Se tiver algo novo, utilize o espaço do Produto 1 para o seu produto mais vendido e o espaço do Produto 2 para um novo produto.
E sim, não se esqueça de colocar a palavra “Novo” ou “A anunciar” mesmo ao lado do nome do produto. A simples adição da palavra “Novo” faz com que os clientes olhem com mais atenção.
Claro que pode sentir-se tentado a aumentar um pouco a temperatura e pegar na Estratégia de Vendas de Duas Opções e transformá-la numa Estratégia de Vendas de Três Opções. E eu digo-lhe: “Muito bem, amigo!” Vá em frente. Não me dê ouvidos. Experimente por si. Talvez resulte.
O que funciona melhor para a minha empresa é este método simples de duas opções … e tem funcionado muito bem ao longo dos anos.
Experimente-o você mesmo – e veja os resultados.
Sobre o autor: Sean D’Souza oferece um excelente relatório gratuito sobre ‘Why Headlines Fail’ quando subscreve o seu Newsletter de Psicotáctica. Não se esqueça de visite o seu bloguetambém.