Eu adoro apresentações. Adoro ir a elas e adoro fazê-las.
Tem um período de tempo definido, durante o qual um grupo de pessoas se junta para ouvir uma mensagem.
Quer a sua apresentação seja online (um SlideShare, um webinar) ou no mundo real (uma palestra para um público grande ou pequeno), uma apresentação formal pode criar uma experiência memorável que irá educar, inspirar e entreter.
A não ser, claro, que a sua apresentação seja uma porcaria. O que, infelizmente, a maioria delas faz.
Você e eu já assistimos a demasiadas apresentações aborrecidas, sem vida e irrelevantes.
Felizmente, temos uma ferramenta fixe chamada copywriting, que é sobre como transmitir uma mensagem de uma forma que seja convincente.
Poderá utilizar estas técnicas para fazer apresentações mais fascinantes?
De facto, é absolutamente possível. Veja como.
#1: Concentre-se nos benefícios
“Benefícios, não características” é uma das pedras angulares do copywriting.
Por outras palavras, concentre-se no que esta Coisa (palestra, produto, serviço, relatório gratuito, etc.) vai fazer pelo comprador, e não na mecânica aborrecida de como funciona.
Como diz o cliché do copywriting, não se vende um berbequim; vende-se o buraco na parede que lhe dá um lugar para o parafuso que lhe permite pendurar a adorável fotografia de bebé do seu filho no seu escritório e dar-lhe um momento de felicidade no seu stressante dia de trabalho.
O facto de não compreender isto é o que torna as apresentações aborrecidas. E isto vai desde as pequenas apresentações em frente a seis pessoas até aos gigantescos pitchfests em grandes conferências organizadas por megacorporações com todo o orçamento do planeta Terra.
Por definição, o seu tempo com estas pessoas é limitado. O que é que quer que eles sejam capazes de fazer, ter, alcançar ou sentir no final do vosso tempo juntos hoje?
“Faça com que as pessoas sejam melhores em algo que elas queiram ser melhores”.
– Kathy Sierra
Se responder a essa pergunta com “Eles vão ficar a conhecer as 15 novas funcionalidades do novo e excitante produto da MegaCorp”, está a falhar. A sua apresentação vai ser esmagadoramente aborrecida.
Se responder com: “Eles vão aprender a fazer uma coisa específica que lhes vai dar uma promoção este ano. Há uma nova ferramenta da MegaCorp que reduz o tempo para fazer isso para metade”, está no caminho certo.
Não pode ser 15 coisas, porque isto é uma apresentação, não um curso universitário.
Qual é o único benefício que eles vão obter ao assistir à apresentação? Qual é a sua única e poderosa lição que lhe permite tornar-se mais espetacular?
#2: Compreenda o seu “Quem”
Quando fiz uma apresentação para a conferência Inbound, há alguns anos, falei sobre o envolvimento do público, sobre como pode ser frustrante escrever por comité e sobre as alegrias dos Moleskines e de ter uma caneta favorita.
Quando fiz uma apresentação para o público de Dan Kennedy, falei sobre estratégias de marketing de conteúdo rápido, leads e conversão, e as formas concretas de pilares do conteúdo pode levar a mais negócios.
Quando fiz uma apresentação para uma audiência íntima no Orbit Media, falei sobre sonhos e paixões e sobre as coisas que me assustam imenso.
Todas estas conversas foram sobre estratégia de marketing de conteúdos. Mas os públicos estavam em sítios muito diferentes, a pensar em coisas diferentes.
Quando estou a dar uma palestra, não peço ao público que venha até onde eu estou. (Eles não vão.)
Vou ter com eles onde eles estão.
Os apresentadores que trabalham para a MegaCorp têm um deck específico que foi aprovado pelo departamento jurídico e pela equipa da marca e que apresenta todos os pontos de discussão para dar cobertura à última campanha de lançamento.
E essas apresentações são aborrecidas. São aborrecidas de derreter o cérebro.
Porque não falam de nada que esteja realmente a acontecer com o público específico que está à sua frente.
Perceba quem está à sua frente. (Mesmo que estejam consigo virtualmente.) Faça-lhes perguntas. Descubra o que lhes vai na alma. Dê-lhes a oportunidade de tornar o seu discurso mais relevante, falando sobre a conversa que está a decorrer em seus cabeças.
#3: Faça a apresentação
Cada apresentação é uma apresentação. Caso contrário, não vale a pena fazê-la.
Mas nem todas as apresentações envolvem vender algo por dinheiro.
Todas as apresentações que valem a pena tentam levar o público a fazer algo diferente.
Poderá estar a vender a adoção de uma nova ideia, uma mudança num padrão de comportamento, a utilização de uma ferramenta diferente, uma abordagem diferente.
Se não está a tentar persuadir o seu público, não há razão para ocupar o seu tempo. Seria melhor para todos tomar um café e pôr o correio eletrónico em dia.
Um copywriter sabe o que está a tentar vender. Apresenta o seu caso de forma coerente e sucinta. Apresenta as provas. Dá exemplos de outras pessoas que beneficiaram com a “compra”.
Quer esteja a vender uma ideia, um processo, uma ferramenta ou um produto, seja claro.
Tentar vender um monte de coisas diferentes ao mesmo tempo, confunde o público, o que normalmente faz com que se afaste com uma dor de cabeça e encontre outra pessoa para ouvir.
#4: Diga-lhes o que fazer a seguir
Uma apresentação é limitada no tempo. Agradeça.
Tem, digamos, 45 minutos para dar a sua palestra. Corte pelo menos cinco minutos desse tempo apenas para tarefas domésticas e para coisas sem sentido.
Isso dá-lhe 40 minutos para transmitir uma ideia persuasiva e convencer o seu público a adoptá-la.
E depois?
Se se preocupa em mover esse público, se se preocupa que ele obtenha os resultados que deseja (e se não se preocupa, porque não dar o seu lugar a alguém que se preocupa?), ele vai precisar de um próximo passo. Em termos de copywriting, precisa de um apelo à ação.
Isto pode ser feito sem rodeios. (“Aqui está um livro branco: descarregue-o e um dos nossos vendedores telefonar-lhe-á duas vezes por semana até que se despeça do seu emprego ou morra.”)
Pode fazê-lo de forma subtil. Recentemente, assisti a uma excelente apresentação que continha referências relevantes a um produto de coaching de alta qualidade. No final da apresentação, o orador indicou a todos o profissional de vendas que tinha vindo responder a perguntas sobre o produto.
Pode fazê-lo com mestria. Nesse mesmo evento de Dan Kennedy, vi Bill Glazer dar uma palestra que levantava todas as questões espinhosas em torno de um determinado problema empresarial – e depois passou cerca de oito minutos a apresentar um produto que as resolvia a todas.
(Já agora, não evite eventos que apresentem mestres do pitching. Envie o seu cartão de crédito por FedEx para a Antárctida se for necessário, mas observar estas pessoas e tomar notas vai ensinar-lhe muito sobre a arquitetura da persuasão).
A versão mais simples é informar o público sobre como pode manter-se ligado. Pode significar pedir-lhe que se inscreva numa lista de correio eletrónicocom algum tipo de incentivo que esteja diretamente relacionado com a sua apresentação. (Listas de verificação, mapas mentais e folhas de dicas são úteis para isso).
Se o organizador do evento preferir que não o faça, terá de ser criativo.
Qual é o seu próximo passo?
Se está a vender uma ideia ou uma mudança de comportamento, o próximo passo pode não o envolver de todo. Mas há algo que pode fazer no mundo para chegar onde quer.
Por muito boa que seja a sua palestra, ela não pode levar o seu público até lá. Qual é o próximo passo simples que deve dar? Você é o especialista. Está lá para os ajudar a conseguir o que querem. Diga-lhes.
E a si?
O que é que torna uma apresentação interessante para si? O que é que a torna mortalmente aborrecida? Ou desconfortável?
Diga-nos nos comentários. 🙂