Como criar ofertas de marketing simples [Free Poster]

Quer criar ofertas de alta conversão?

Abaixo, vou contar-lhe como falhei várias vezes ao longo de vários anos até que finalmente aprendi a fechar os meus funis de marketing com ofertas imperdíveis que os meus clientes estavam ansiosos por pagar.

Mas antes de mergulharmos nas estratégias e tácticas de persuasão, vamos abordar os seus próprios medos e hesitações. Porque aqui está uma verdade que eu aprendi da maneira mais difícil:

Uma oferta só é tão eficaz quanto o seu entusiasmo em apresentá-la.

Pense nas suas piores campanhas de marketing, nos seus maiores fracassos. Foram as objecções dos clientes ou a sua própria apreensão que afundaram as suas taxas de conversão?

Há algum tempo, enviei a Sonia Simone uma pergunta desesperada numa chamada de Q&A: “Porque é que a minha campanha de marketing falhou? Tenho um ótimo produto e um público interessado. Então, porque é que as minhas vendas são tão baixas?”

O conselho da Sónia atingiu-me como uma marreta.

“Não vi a sua campanha, mas conheço-o a si, Hashim. E se eu tivesse de adivinhar, provavelmente não apresentou a sua oferta com força suficiente ou durante tempo suficiente para ter sucesso.” – Sónia Simone

Ela tinha toda a razão.

Mas as minhas ofertas e propostas eram fracas.

Em termos de encontros, eu era bom a namoriscar, a atrair e a comprometer-me. Mas quando chegava a altura de fazer uma proposta – uma oferta – eu não tinha mojo.

As partes de vendas das minhas campanhas eram diluídas; o meu texto era confuso e inseguro. Juro, acho que os meus leitores conseguiam ver-me a tremer e a suar através dos ecrãs dos seus computadores portáteis quando liam os meus e-mails de apresentação.

Um ano depois, fechei esse negócio

Estava a vender cursos de carreira para profissionais do entretenimento. Mas quando nasceu o meu primeiro filho, deixei a indústria da televisão e mudei-me para fora de Nova Iorque; fazia sentido fechar o sítio Web e concentrar-me numa nova carreira.

No entanto, instalar-me numa nova cidade era mais dispendioso do que tinha planeado, por isso reanimei o meu negócio durante uma semana para fazer uma venda de pânico, de última hora, para sair do negócio.

Para meu choque, foi a minha oferta mais bem sucedida de sempre! Uma pessoa que não comprou até me enviou uma nota a pedir desculpa por não ter podido comprar o meu curso.

Os resultados abalaram a minha visão do mundo de duas maneiras:

1. Descobriu-se que o meu público não estava falido, nem cético, nem desinteressado. Em vez disso, eles estavam apenas à espera da oferta certa.
2. O meu público não-comprador não estava aborrecido com ofertas. Em vez disso, parecia que apresentar uma oferta relevante e justa posicionava meu produto como um ótimo negócio, mesmo que eles não o comprassem.

Mas esse episódio não curou o meu medo de fazer ofertas

A minha venda bem sucedida tornou-se uma vitória única. Só mudei a minha atitude porque estava a fechar aquele negócio.

Fui ousado como um rapaz no último dia de aulas que finalmente confessa a sua paixão à rapariga mais bonita da escola. O momento é excitante mas não é sustentável.

Esse é o problema da maioria dos conselhos de marketing sobre como fazer ofertas. É-lhe aconselhado que evoque o mesmo sentimento de desespero que eu tive. É suposto ter uma atitude de “arma apontada à cabeça” enquanto escreve um texto de vendas ou uma mentalidade de “obter o dinheiro” durante uma apresentação.

Mas esse conselho não me diz nada.

Aprendi a construir um público através da generosidade, autenticidade e confiança. Como é que eu podia liderar os meus compradores como o Pantera Negra e depois mudar para o Killmonger quando chegasse a altura da venda?

Por isso, continuei a aperfeiçoar as minhas competências de geração e nutrição de leads e comecei a trabalhar para agências de marketing. Felizmente, o meu único trabalho era fornecer leads de alta qualidade – cabia às equipas de vendas dos nossos clientes fechar negócios.

Tudo isso mudou quando assumi um cargo de Diretor de Marketing numa escola profissional

De repente, fiquei responsável pelas inscrições, desde o primeiro contacto até à oferta final.

Algumas campanhas funcionaram espetacularmente bem. E outras falharam.

Nas nossas reuniões post-mortem, o nosso videógrafo, Kevin Doyle, repetia o conselho de Sónia de anos antes:

“Hashim, a campanha não funcionou porque não terminámos com uma grande oferta”.

Sentia-me tão frustrado comigo próprio que, no ano passado, voltei a estudar as ofertas e examinei profundamente os meus receios.

Peguei em tudo o que aprendi, sintetizei e simplifiquei o processo para fazer uma grande oferta e descobri algo que evaporou a minha ansiedade de uma vez por todas…

A chave é abraçar o seu medo

O medo irracional baseado na insegurança é mau. Mas a minha luta não veio desse sítio.

Se a sua hesitação em fazer ofertas se baseia no respeito pelo seu público e na proteção da sua reputação, então está preocupado com as coisas certas.

Uma oferta de baixa qualidade ou irrelevante, lançada de forma agressiva, pode acelerar as vendas a curto prazo, mas vai afastar os 80% das pessoas que não compram.

Alguns profissionais de marketing aconselham-no a ignorar esses 80%. Isso é uma falta de visão. Estas pessoas são o seu “segundos clientes,” as pessoas que consomem o seu conteúdo, divulgam o seu conteúdo aos seus amigose recomendam os seus produtos, mesmo que não os tenham comprado.

Na escola profissional, a nossa audiência de conteúdos incluía os nossos parceiros, os amigos e familiares dos nossos potenciais clientes, a nossa concorrência e até os políticos locais. Descobri que, se seguisse o processo de elaboração de grandes ofertas e, em seguida, fizesse propostas assertivas, o posicionamento da escola na mente dos compradores primários e dos nossos segundos clientes melhoraria.

Algum amigo já lhe enviou uma oferta por tempo limitado de um grande negócio? Se o produto era relevante para si, provavelmente agradeceu-lhe, como se ela lhe tivesse enviado um presente. Essa é a ideia que me estava a faltar para acabar com o medo. As grandes ofertas são criadoras de marca, não são aborrecimentos arriscados.

Portanto, a pergunta óbvia é: como é que faz uma oferta que toda a sua audiência vai apreciar?

É aí que RUVU entra.

Quando voltei a estudar as ofertas, encontrei quatro elementos que eliminam as objecções e que são comuns a todas as grandes ofertas.

Se quer fazer uma oferta de que se possa orgulhar, ela deve ser …

Sem riscos

Relaxe a ansiedade do seu comprador com prova social e uma política de reembolso mais do que justa.

A prova social (também conhecida como “pessoas como eu compram esta coisa”) e os reembolsos estão nos lados opostos de uma gangorra – quanto mais tiver de um, menos precisa do outro.

Por exemplo, um novo produto sem historial deve incluir uma garantia acima e além como parte do lançamento do seu produto. Um restaurante que não pode dar-se ao luxo de fazer reembolsos deve dar grande destaque às críticas dos seus clientes.

Único

Apagar distracções dos concorrentes com um negócio que o seu comprador não consegue encontrar em mais lado nenhum.

Quando faz a sua oferta, não há como impedir os seus compradores de procurarem um negócio melhor ou semelhante. Eles devem descobrir imediatamente que ninguém mais tem um negócio como o seu.

Valioso

Ultrapasse as objecções com benefícios e bónus que realmente interessam ao seu comprador.

A sua oferta principal deve puxar as alavancas da qualidade, conveniência ou custo do seu produto. E todas as ofertas promocionais devem ser reforçadas com um desses elementos.

Urgente

Obrigue o seu comprador a concluir a compra utilizando prazos externos e uma verdadeira escassez.

Não confunda distração com desinteresse. Mesmo os membros mais receptivos do seu público estão a fazer malabarismos com demasiadas prioridades que exigem a sua atenção, por isso precisam de uma razão para “comprar agora”.

Sem risco, único, valioso e urgente. Isso é uma oferta RUVU.

Pegue no seu cartaz RUVU gratuito

Clique aqui ou na imagem acima para descarregar o seu cartaz RUVU gratuito (91 KB) que pode ter à mão junto ao seu espaço de trabalho.

Um exemplo simples de uma oferta RUVU

Quando trabalhei como Gestor de Marketing de Conteúdos de um construtor de sítios Web para fotógrafos, tínhamos uma oferta de alta conversão que estava cheia de RUVU.

Se visitou o nosso stand numa conferência e comprou um sítio Web durante o evento (urgente), nós tratamos da configuração para si (valor).

Tratámos do pagamento e da instalação no local, pelo que o nosso stand tinha pessoas que tinham acabado de comprar ao lado de pessoas que estavam a ouvir a apresentação (sem risco). Os nossos concorrentes directos e a maior parte das empresas vieram armados com brindes, enquanto o nosso pessoal se concentrou em apresentar uma configuração gratuita (exclusivo).

E porque é que estávamos tão entusiasmados com o lançamento?

Porque tínhamos uma verdadeira oferta RUVU para dar aos novos clientes.

Crie uma oferta sobre a qual vale a pena falar

O medo e a dúvida podem sabotar uma estratégia de marketing forte. Passei anos a apresentar as minhas ofertas com relutância, em vez da energia que os meus produtos mereciam.

Para apresentar as suas ofertas com confiança, seja pessoalmente ou em papel, é necessário saber que criou a melhor oferta possível – um negócio imperdível para o seu cliente.

Que elementos da RUVU ainda precisa de acrescentar às suas ofertas?

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