As agências de marketing são excelentes negócios com fluxo de caixa que não requerem qualquer capital para começar e podem escalar de negócios de estilo de vida confortável para empresas de nove dígitos.
Para iniciar uma agência de marketing, só precisa de clientes e de talento para executar o trabalho.
Embora a criação de uma agência de marketing pareça simples, não o é necessariamente fácil.
Desde aprender a encontrar grandes talentos até à construção de excelentes relações com os clientes, muitos desafios matizados tornam o processo complicado.
Quer tenha zero clientes ou seja um profissional de marketing freelancer interessado em transformar-se numa agência, este guia passo a passo ajudá-lo-á a fechar os seus primeiros clientes, a encontrar o talento certo e a expandir o seu negócio. Também o ajudará a evitar as armadilhas que a maioria dos novos proprietários de agências cometem.
A metodologia de conteúdos Copyblogger está agora disponível para alguns clientes seleccionados.
Sabemos que funciona. Temo-lo feito desde 2006.
Passo 1: Estabeleça o seu posicionamento seleccionando um nicho e um serviço
Um erro fundamental que os novos proprietários de agências cometem frequentemente é oferecer imediatamente quaisquer serviços de marketing a qualquer tipo de empresa.
Por exemplo, pode querer oferecer SEO, marketing nas redes sociais, marketing por e-mail, publicidade PPC e serviços de web design a empresas de comércio eletrónico, SaaS e locais.
No entanto, será mais rentável e ganhará tração mais rapidamente se se especializar num serviço para um tipo de negócio.
Aqui estão alguns dos benefícios exclusivos da especialização.
1. Vai entregar um trabalho de maior qualidade, permitindo-lhe cobrar mais/ganhar mais referências
Se investir todo o seu tempo a aprender como executar um serviço específico para um tipo de negócio (ou seja, comércio eletrónico, SaaS, negócio local, etc.), tornar-se-á um especialista muito mais rapidamente do que se dividir o seu tempo entre aprender vários serviços diferentes para diferentes tipos de empresas.
Fornecer resultados de maior qualidade permite-lhe cobrar mais pelos seus serviços e obter mais referências orgânicas, o que o ajudará a tornar-se mais rentável mais rapidamente.
Quando o seu tempo estiver esgotado e não puder justificar cobrar mais pelo serviço, pode adicionar outro serviço e contratar alguém para o executar.
2. Oferecer um serviço especializado ajuda-o a destacar-se da concorrência
Os potenciais clientes comparam frequentemente vários fornecedores antes de fazerem uma seleção, por isso, em vez de competir diretamente com um fornecedor de serviços completos que tem uma grande equipa para executar cada serviço, pode destacar-se por ser o melhor para um serviço específico.
De facto, muitos clientes preferem contratar consultores individuais porque sabem que os especialistas individuais produzem frequentemente um trabalho melhor do que uma agência de serviço completo.
Por exemplo, é muito mais provável que este potencial cliente contrate a Júlia do que o Sam, porque a Júlia é uma especialista no serviço de que este cliente necessita:
Ao especializar-se num determinado serviço para um tipo de empresa, também irá gerar mais estudos de caso, o que pode ajudá-lo a conquistar mais clientes.
3. Adicionar mais serviços aumenta a complexidade operacional e o número de funcionários
Muitos proprietários de agências principiantes pensam que, se acrescentarem mais serviços, poderão cobrar mais e, por conseguinte, ser mais rentáveis.
No entanto, isto não é necessariamente verdade. Em primeiro lugar, terá de pagar salários, o que reduz imediatamente as margens de lucro. Além disso, acrescentar mais pessoas aumenta a complexidade da sua organização, pelo que a sua atenção será mais direccionada para a gestão do negócio do que para a supervisão do trabalho do cliente, o que pode levar a uma má qualidade do trabalho. Se a qualidade do trabalho diminuir, terá de lidar com mais problemas de rotatividade e não receberá referências.
Além disso, nunca é uma boa ideia contratar para um serviço, como otimização on-page, de que não sabe nada.
Mesmo quando está pronto para contratar para uma função, é uma boa ideia executar primeiro a função para saber o que procura num candidato.
Passo 2: Feche o seu primeiro cliente
A sua agência de marketing não existe até ter o seu primeiro cliente.
Por isso, antes de construir um sítio Web, obter um logótipo e criar um nome, vá à procura do seu primeiro cliente. A melhor maneira de conseguir o seu primeiro cliente é identificar um influenciador da indústria bem relacionado e oferecer-se para fazer algum trabalho de graça em troca de referências.
Por exemplo, Diego Vetencourt criou a sua agência TikTok, Shortzy, a vários seis dígitos em menos de um ano, trabalhando de graça para o influenciador de negócios Sam Parr. O acordo que fizeram era que ele trabalharia para Sam de graça durante um certo período de tempo e, depois, se Sam ficasse satisfeito com o trabalho, daria referências a Diego.
Portanto, primeiro, identifique os influenciadores que o seu mercado-alvo admira e, em seguida, ofereça-se para trabalhar gratuitamente para esses influenciadores durante um determinado período de tempo em troca de referências.
Esta é também uma excelente forma de construir o seu portefólio com amostras impressionantes para mostrar a outros potenciais clientes.
Supondo que produz trabalho de alta qualidade para esse influenciador, em breve terá uma forte lista de clientes.
Passo 3: Recolha feedback e aumente o nível das suas competências
Agora que tem clientes, a sua principal prioridade é apresentar os melhores resultados possíveis para que eles se sintam obrigados a referi-lo aos seus amigos e colegas.
Se conseguir apresentar resultados que sejam verdadeiramente melhores do que os da concorrência, nem sequer precisará de se promover e os seus clientes não vão desistir.
Alex Hormozi afirma-o bem no seguinte Tweet:
Então, como é que se torna o melhor no serviço que presta?
Infelizmente, não existem atalhos para o processo de aprendizagem, mas aqui estão algumas formas de acelerar o seu ritmo de aprendizagem:
- Recolha o feedback dos clientes: Pode fazer um inquérito aos seus clientes e perguntar-lhes o que pensam do seu trabalho e o que gostam no facto de trabalharem consigo. Também pode perguntar-lhes o que acharam mais e menos valioso nos seus serviços. Este feedback pode ser brutal e, se não se sentir à vontade para perguntar aos seus clientes reais, pode perguntar a qualquer pessoa com quem esteja a trabalhar gratuitamente.
- Recolha dados qualitativos: Os números não mentem. Meça os seus resultados todos os meses e não os tente manipular para se sentir melhor. Por exemplo, se vende serviços de SEO e sabe que está a gerar tráfego mas não conversões, encare essa realidade e ajuste a sua abordagem para garantir que gera conversões.
- Contrate um treinador: Depois de ter recolhido o feedback dos clientes e os dados, pode não saber o que fazer com eles ou como melhorar os seus serviços. É aqui que contratar um formador pode ajudar. Pode marcar chamadas de formação individuais com especialistas numa plataforma como Introdução ou Clareza. Também oferecemos um grupo de membros, o Academia Copybloggerque lhe dá acesso a formação individual com o CEO da Copyblogger e proprietário de uma agência de marketing digital, Tim Stoddart.
- Junte-se a um grupo de colegas: Os mentores são excelentes para o ajudar a resolver problemas específicos, mas também é útil rodear-se de outras pessoas que lutam com desafios semelhantes. Por isso, considere participar de grupos do Slack ou criar seu próprio grupo de colegas. Em alternativa, se quiser juntar-se a um grupo pago de profissionais de marketing sérios, pode juntar-se ao Academia Copyblogger.
- Experimente frequentemente: Os profissionais de marketing tendem a arruinar as tácticas porque as tácticas tornam-se menos eficazes quando todos as utilizam. Por isso, faça as suas próprias experiências para determinar o que funciona e o que não funciona.
Nota: Muitos dos primeiros proprietários de agências preocupam-se com o facto de a sua agência ter de parecer maior do que uma equipa de uma só pessoa, mas os potenciais clientes estão muitas vezes dispostos a pagar preços mais elevados por especialistas individuais, porque não querem um membro júnior da equipa de uma agência de marketing a fazer o trabalho real do cliente. Por isso, não tenha medo de mostrar que é um consultor a solo.
Passo 3: Crie sistemas e processos documentados
Assim que tiver nivelado as suas competências e conseguir produzir resultados excelentes de forma consistente, dedique algum tempo a escrevê-los num sistema documentado.
Isto permitir-lhe-á produzir resultados repetíveis para todos os seus clientes, o que o ajudará a melhorar a satisfação do cliente.
Os sistemas documentados também são excelentes ferramentas de vendas, uma vez que os clientes querem saber como os vai ajudar a crescer. Ao mostrar aos potenciais clientes os sistemas que utiliza e os resultados dos clientes que o ajudaram a produzir, a probabilidade de os ajudar a obter resultados semelhantes aumenta drasticamente. Como resultado, irá fechar uma percentagem mais elevada de potenciais clientes e poderá justificar um preço mais elevado.
Além disso, os sistemas e processos documentados são essenciais quando começa a contratar.
Se der aos seus empregados instruções de execução passo a passo, é muito mais provável que eles reproduzam os mesmos resultados excelentes que você apresentou aos clientes como profissional de marketing a solo.
No entanto, os resultados gerais também serão prejudicados se deixar os novos funcionários sozinhos a desenvolver os seus próprios sistemas e processos. À medida que vai contratando mais e mais funcionários, o problema vai-se multiplicar e toda a agência vai provavelmente desmoronar.
Então, como é que cria sistemas e processos documentados?
Comece pelo seu principal serviço de marketing e, em seguida, escreva cada passo utilizado para prestar esse serviço.
De seguida, escreva a estratégia utilizada para atingir esse passo.
Por exemplo, digamos que o seu principal serviço é o marketing de conteúdo e que tem as seguintes etapas no seu processo de marketing de conteúdo:
- Pesquisa de palavras-chave
- Entrevista com especialista
- Esboço da publicação no blogue
- Rascunho/aprovação do post do blogue
- Otimização na página
- Promoção do conteúdo
Agora, escreva um guia passo a passo sobre como executar exatamente cada um desses passos.
Por exemplo, pode escrever um guia passo-a-passo sobre como fazer pesquisa de palavras-chave, outro guia passo-a-passo sobre como fazer entrevistas com especialistas, outro guia sobre como criar esboços de posts de blogue, e assim por diante.
Sinta-se à vontade para copiar um dos SOPs que usamos na Digital Commerce Partners: SOP para otimização na página
Como pode ver, os sistemas e processos documentados podem ser apenas simples Google Docs ou publicações em blogues.
Passo 4: Encontre e retenha excelentes talentos
Neste momento, já é um profissional de marketing competente com uma estratégia documentada que lhe permite produzir consistentemente excelentes resultados para os clientes.
Nota: Chegar a esta etapa não vai acontecer de um dia para o outro. É provável que passe meses a desenvolver competências e processos, por isso não se preocupe se demorar algum tempo a chegar a esta fase.
Ao estabelecer essa base, pode agora contratar funcionários sem que toda a agência se desmorone porque:
- Já fez o trabalho e conhece o conjunto de competências que procura quando contrata para essa função.
- Documentou a estratégia suficientemente bem para garantir que qualquer pessoa possa duplicar facilmente os seus resultados com um elevado grau de precisão.
Portanto, o próximo passo é decidir qual a primeira função que pretende contratar. Em primeiro lugar, certifique-se de que contrata um assistente para aliviar quaisquer tarefas administrativas, como a faturação dos clientes, impostos e outros processos operacionais necessários.
Depois de ter transferido todos esses processos, categorize todas as tarefas de trabalho do cliente que faz na seguinte matriz:
Agora, seleccione uma função do quarto quadrante como a sua primeira contratação. Por exemplo, se oferece anúncios no Facebook e não gosta de conceber o criativo do anúncio e não é muito bom nisso, considere contratar alguém para fazer isso por si.
Muitas das suas primeiras contratações também podem ser feitas em tempo parcial ou como freelancer. Por exemplo, pode simplesmente contratar alguém em Dribbble para fazer o trabalho criativo do anúncio por si.
Também pode procurar trabalho freelance simples no Upwork, mas o nível de talento nessas plataformas tende a ser imprevisível.
Em vez disso, comece por pedir referências a amigos.
Também pode aderir a grupos, comunidades e cursos pagos do Slack. Esses lugares normalmente têm talentos de alta qualidade, pois todos nas comunidades pagas estão claramente investidos em aprimorar suas habilidades e, portanto, tendem a ser mais ensináveis e investidos em entregar um trabalho de qualidade.
Por exemplo, se estiver à procura de contratar um escritor, torne-se um membro ativo do grupo Academia Copyblogger e repare nos escritores que pedem frequentemente feedback e estão claramente interessados em melhorar as suas competências.
Pode dar aos freelancers um projeto de teste pago e dizer-lhes que está interessado em enviar-lhes trabalho fixo se fizerem um bom trabalho.
Dica profissional: Pague mais se quiser resultados excelentes. A maioria dos novos proprietários de agências paga pouco aos seus freelancers e isso reflecte-se na qualidade do trabalho. Se pretende obter grandes talentos, aumente o preço que cobra aos clientes e utilize os lucros adicionais para investir em melhores talentos. Isto é fundamental se quiser construir um negócio bem sucedido e sustentável.
É provável que consiga escalar a sua agência até aos sete dígitos com freelancers, mas acabará por querer contratar empregados a tempo inteiro para funções que também não:
- Requerem mão de obra altamente qualificada e são essenciais para os seus serviços, ou
- Requerem comunicação extensiva com o cliente e gestão de contas
Quando estiver pronto para contratar para um cargo a tempo inteiro, peça recomendações aos seus amigos ou peça a um dos seus melhores freelancers para se juntar à empresa a tempo inteiro.
Depois de encontrar alguns candidatos promissores para funções a tempo inteiro, pode dar-lhes um projeto de teste para ver o seu desempenho e a facilidade de comunicação com eles.
Também vai querer começar a pensar em construir uma cultura de empresa e valores fundamentais, uma vez que isso será fundamental para construir uma empresa sustentável que perdure ao longo do tempo.
Passo 5: Crie um sistema de aquisição de clientes
Depois de ter um processo comprovado e as pessoas certas para executar o sistema, pode aceitar mais clientes sem quebrar o negócio.
É provável que as referências gerem a maioria dos seus clientes iniciais, mas se quiser uma estratégia de entrada mais fiável que conduza consistentemente a oportunidades qualificadas, está na altura de criar uma estratégia de aquisição de clientes.
A boa notícia é que isso é muito fácil se você já fez todo o trabalho duro acima.
Primeiro, considere a possibilidade de criar parcerias com empresas paralelas.
Por exemplo, se oferece serviços de marketing de conteúdos, contacte agências de web design ou de design gráfico que já tenham o seu público-alvo. Pode dar-lhes uma percentagem de todas as vendas que lhe enviarem para os incentivar a gerar mais contactos.
Agora, crie uma estratégia de inbound marketing.
Pode começar por publicar os seus processos documentados (criados no passo acima) como publicações de blogue para construir um volante de marketing de conteúdos e criar alguma tração de SEO.
Em seguida, escreva alguns estudos de caso mostrando exatamente como você usou essas estratégias para produzir resultados consistentes para os clientes e publique-os no seu site.
Na Digital Commerce Partners, publicamos frequentemente estudos de caso com análises detalhadas dos seus processos.
Considere a possibilidade de navegar o nosso sítio web para ver exemplos específicos de como utilizar estudos de casos com uma análise pormenorizada para construir uma audiência.
Também pode fazer anúncios no Facebook ou no Google para os estudos de caso e processar as publicações do blogue para os ajudar a ganhar tração.
Existem muitas outras estratégias de inbound que pode explorar, embora as mencionadas devam ser a principal prioridade.
A tática final que pode melhorar significativamente os seus esforços de geração de leads é construir a sua própria marca pessoal, tanto pessoalmente como nas redes sociais.
Pode começar por publicar conteúdo no LinkedIn ou no Twitter sobre sucessos de clientes, coisas que está a aprender sobre a construção de uma agência e dicas gerais de marketing.
À medida que as pessoas continuam a ler as suas publicações, acabam por confiar em si e é mais provável que entrem em contacto consigo quando estiverem prontas para contratar uma agência de marketing.
De facto, o empreendedor em série Alex Lieberman lançou recentemente uma agência de marketing para as redes sociais e gerou mais de 70 contactos de entrada a partir de um único Tweet, graças à sua forte presença nas redes sociais.
Para além de publicar nas redes sociais, participe em conferências, organize jantares e candidate-se a oportunidades de falar. É muito mais fácil ganhar a confiança de alguém pessoalmente, o que leva a mais contactos e ajuda-o a fechar negócios mais rapidamente.
Alguns exemplos excelentes de proprietários de agências que construíram negócios de oito e nove dígitos em grande parte com base na marca pessoal incluem Neil Patel e Eric Siu.
Estes indivíduos têm podcasts, dirigem masterminds e têm uma forte presença nas redes sociais, o que facilita a obtenção de clientes de alto valor de forma consistente.
Obtenha ajuda para criar a sua agência de marketing digital
A maioria dos empresários aprende rapidamente que, embora construir um negócio seja gratificante, também pode ser muito solitário. Cada um dos passos deste post é relativamente simples, mas não são necessariamente fáceis.
Se quiser contornar muitas das armadilhas que eu experimentei ao construir a minha própria agência e estabelecer uma rede de contactos com pessoas que pensam da mesma forma e que estão a construir os seus negócios, considere juntar-se à Academia Copyblogger.
Pode fazer as perguntas que quiser ao grupo (e a mim próprio), aceder a cursos exclusivos sobre a construção de uma agência e debater desafios com colegas que compreendem verdadeiramente os seus desafios.