A maioria dos freelancers que conheço detesta vender.
E eu posso incluir-me nesse grupo.
Quer seja por medo de rejeição, desdém total pela auto-promoção, ou falta de confiança nas nossas competências e capacidades, só o facto de pensar em vender (especialmente no local e em pessoa) provoca uma procrastinação maciça.
Claro que isso não significa que não consiga vender. Significa apenas que precisa de uma pequena ajuda para encontrar clientes para a redação de conteúdos.
Um conteúdo de alta qualidade num sítio Web bem concebido pode ajudar a vender os seus serviços com confiança.
Então, vamos ver como pode transformar o seu site num melhor vendedor para o seu negócio.
Trate o seu sítio Web como o funcionário 24/7 que é
A melhor coisa sobre o seu site é que ele pode trabalhar para si 24 horas por dia.
Não faz pausas, não fica doente e está concentrado em obter os resultados que deseja.
Mas – tal como acontece com um empregado na vida real – o seu site não pode ter o melhor desempenho se você não o fizer:
Tal como dedicaria o seu tempo e atenção para melhorar a eficácia de um empregado, deve fazer o mesmo com o seu sítio Web.
E se quiser que o seu site faça a maior parte do trabalho de vendas possível, tem de o configurar para que possa fazer exatamente isso.
A única coisa que simplificará a sua otimização
A otimização tem tudo a ver com melhorar o que já tem.
Mas antes de poder fazer qualquer tipo de atualização no seu site, tem de saber para quem o está a fazer. Simplifica todo o processo de venda.
Quando conhece o seu quem, pode criar um texto mais persuasivo, conceber uma experiência mais agradável para o cliente e criar conteúdo focado que é notavelmente mais útil para os seus visitantes.
Trabalhe com as fases de consciencialização dos seus compradores
Antes de nos debruçarmos sobre as formas de aumentar as capacidades de venda do seu sítio Web, é fundamental que dedique algum tempo a considerar as fases de consciencialização do seu público.
Porque, como é óbvio, nem todas as pessoas que visitam o seu site estão prontas para comprar.
“O problema complicado para os produtores de conteúdos é que vários leitores estão em diferentes níveis de consciência, dependendo do tempo que estão a ler e da exposição que deu à sua oferta. E a forma como aborda a sua oferta vai mudar, dependendo da fase em que o seu potencial cliente se encontra.” – Brian Clark
Embora não tenha de atender a todas elas, é importante pensar nas fases de consciencialização antes de comece a otimizar. Dessa forma, pode ser mais estratégico e tomar decisões mais bem informadas sobre aquilo em que se deve concentrar primeiro.
“O conteúdo estratégico pode permitir-lhe conhecer muito mais pessoas do seu público onde elas estão hoje (e não onde você gostaria que elas estivessem hoje) – e isso pode ser a chave para um negócio sustentável e saudável.” – Sónia Simone
Vender com confiança tem a ver com ser claro, conciso e convincente (com uma grande dose de empatia).
Trata-se também de demonstrar a sua autoridade e valor aos seus potenciais clientes.
E para aqueles de nós que acham difícil vender pessoalmente ou no localqueremos que os nossos sítios Web nos ajudem com esse trabalho de vendas.
Aqui estão cinco formas estratégicas e sempre actuais de fazer do seu site um melhor vendedor para a sua empresa.
1. Dê destaque às histórias de sucesso dos seus clientes e crie estudos de caso que convençam
Dedicar algum tempo a recolher e criar testemunhos ou estudos de casos de clientes anteriores é uma excelente forma de provar aos seus potenciais clientes que você é a pessoa que eles devem contratar.
Espalhá-los pelas suas páginas de vendas ou até mesmo dar-lhes uma casa permanente no seu menu de navegação pode fazer maravilhas para adicionar um pouco mais de prova social para levar os seus potenciais clientes da fase “não tenho a certeza” para a fase “estou convencido”.
Os testemunhos funcionam porque você não está a falar de si próprio – outros estão a fazê-lo por si.
2. Crie um incentivo irresistível para captar os potenciais clientes certos
Os ímanes de chumbo e as actualizações de conteúdo dirigem-se aos visitantes do seu site que conhecem as soluções.
Fazem um excelente trabalho ao destacar a sua solução específica como a resposta aos problemas dos seus potenciais clientes.
E são incrivelmente eficazes para atrair pessoas para a sua lista de e-mail. O que, como já sabemos, é uma forma fantástica de manter os seus visitantes – que podem ainda não estar prontos para comprar – envolvidos consigo e com a sua empresa.
Coloque o seu melhor opt-in de e-mail na secção de herói da sua página inicial para se manter ligado ao seu público. Dá-lhe oportunidades de transformar potenciais clientes em clientes pagantes no futuro.
3. Conceba o seu formulário de contacto a pensar na integração
Eu tenho um uma implicância no mundo online … é a porcaria dos formulários de contacto.
Se quer que as pessoas o contratem, então tem de deixar bem claro como podem entrar em contacto consigo – e um formulário de contacto genérico e pronto a usar não vai inspirar confiança num potencial cliente.
Mas se tratar o seu formulário de contacto como uma parte do seu processo de integração – o que é absolutamente verdade – pode utilizá-lo para qualificar melhor os seus potenciais clientes, obter uma visão distinta das necessidades específicas dos seus potenciais clientes e elaborar uma oferta muito mais convincente quando chegar a altura de falar ao telefone ou enviar uma proposta por e-mail.
Adicionar um questionário simples, um formulário de candidatura ou algumas mensagens persuasivas à sua página de contacto pode transformá-la instantaneamente numa peça valiosa do seu processo de vendas.
Por isso, não deixe cair a bola com um design pouco inspirado, um texto fraco ou uma falta de vontade de investir em tecnologia e ferramentas de comunicação mais inteligentes.
4. Inclua uma secção de “recursos gratuitos” que seja fácil de encontrar
Criar uma secção de “recursos gratuitos” é uma forma simples de partilhar os seus conhecimentos.
E se a tornar fácil de encontrar no seu site, isso vai atrair os seus visitantes a ficarem por cá.
Pode ser tão simples como um resumo de algumas das suas melhores publicações no blogue, ou pode ser tão sofisticado como modelos gratuitos, livros electrónicos transferíveis e listas de verificação úteis.
Uma secção dedicada aos seus conselhos “gratuitos” mais úteis pode fazer maravilhas para o envolvimento e convencer os seus visitantes de que sabe o que faz.
Lembre-se, quer construir a sua autoridade, posicionar-se como especialista e fornecer o máximo de valor possível com o seu conteúdo – por isso, faça do seu melhor trabalho um elemento principal do seu sítio.
5. Torne-se mais pessoal com as suas páginas de destino
Personalize as suas páginas de destino para o seu tráfego de referência.
Por exemplo, se escrever um guest post, utilize a sua biografia de autor para enviar o tráfego dessa publicação para uma página de destino no seu site.
Depois, pode ajustar o texto e o conteúdo dessa página para falar diretamente com esse público. E também não tem de ser complicado – um simples “Bem-vindo leitor do Copyblogger” no topo da sua página pode acrescentar um pouco mais de personalização e mostrar ao seu visitante que sabe algo sobre ele.
Se ainda não tem nenhuma página de destino no seu site, pode consultar o ebook gratuito sobre páginas de destino do Copyblogger aqui para o ajudar a começar.
Tecnologia: ferramentas que o podem levar ao próximo nível
Para gerir o seu site eficazmente (e o menos possível), precisa de poder confiar que ele vai fazer o seu trabalho. E muitas vezes isto significa atualizar a sua tecnologia e adotar novas ferramentas.
Quer necessite de melhor alojamento, segurança, automatização de correio eletrónico ou design do site – o investimento inicial em tecnologia mais inteligente vale normalmente a pena.
Mas para muitos proprietários de negócios on-line, a nova tecnologia pode ser intimidante (ou as escolhas são esmagadoras). É por isso que a chave é comprar apenas algo que possa implementar e ver resultados imediatamente.
Para aqueles que têm dificuldade em tomar decisões sobre as ferramentas em que investir, aqui estão alguns recursos que a equipa do Copyblogger reuniu para o ajudar a fazer escolhas mais informadas:
Já caí na armadilha de comprar a ferramenta “nova e brilhante” e depois nunca aprender a utilizá-la corretamente. Por isso, certifique-se de que está preparado para utilizar aquilo em que decidir investir (ou de que está disposto a contratar alguém para o ajudar a utilizá-la).
Escolha o seu projeto, faça o plano e comece a polir
O problema da otimização é que pode ser difícil saber por onde começar.
Mas a boa notícia é que pode fazê-lo gradualmente. É um processo contínuo e não precisa de ser apressado.
Para decidir quais as áreas do seu sítio Web que deve polir primeiro:
- Considere qual a parte do seu processo de vendas que precisa de mais ajuda.
- Pense no tempo que tem e no que pode realisticamente realizar agora.
- Encontre um bom recurso para o que quer que seja que queira melhorar e siga em frente com a atualização.
Concentre-se em demonstrar, da forma mais clara possível, que conhece os problemas do seu público, que tem os conhecimentos e as competências para ajudar a resolvê-los e que, acima de tudo, eles podem confiar em si para realizar o trabalho.