Esta semana, Darrell entrevista Brennan Dunn, o fundador do popular curso online Double Your Freelancing Rate, e do software RightMessage.
Nesta conversa, Brennan fala sobre a forma como utilizamos naturalmente a segmentação e a personalização no nosso quotidiano e como podemos utilizar ferramentas simples para criar uma melhor ligação e construir confiança com o nosso público.
Neste episódio, Darrell e Brennan falaram sobre:
- Como Brennan começou a sua atividade como empresário em linha
- Porque é que pode não estar a fazer tanta segmentação e personalização como deveria
- Como os ajustes verticais e horizontais do seu funil podem ajudá-lo a construir uma melhor relação com a sua lista
- Porque é que a RightMessage é como o MadLibs para o seu marketing por correio eletrónico
- A diferença surpreendente que o conteúdo personalizado pode fazer pela sua marca
- Dicas e truques sobre como e onde começar
- Porque é que a personalização é muito mais do que o correio eletrónico
- E mais …
Notas do programa
Outras ferramentas de que falámos:
Leia a transcrição
Darrell Vesterfelt:
Hoje, tenho o privilégio de conversar com Brennan Dunn, o fundador da RightMessage e o criador de vários cursos. Vamos falar um pouco sobre isso, duplicar o seu trabalho como freelancer, dominar o kit de conversão. Ambos os cursos eu já fiz no passado. E estou muito entusiasmado por falar com o Brennan hoje porque ele não só está a construir esta empresa fantástica chamada RightMessage, que eu acredito que tem as chaves para o futuro da forma como o marketing de conteúdos vai funcionar para o mundo dos copybloggers e para o mundo em geral, na verdade.
Para além disso, o Brennan é, na minha opinião, um génio certificado e é muito inteligente. É um dos tipos mais inteligentes que conheço, e aprecio sempre que tenho a oportunidade de falar com ele. Então, Brennan, seja bem-vindo ao programa de hoje.
Brennan Dunn:
Bem, Darrell Vesterfelt, obrigado por isso. Não chegaria ao ponto de ser um génio, mas sou um nerd nestas coisas, o que é tudo o que importa.
Darrell Vesterfelt:
Quero sempre perguntar-lhe qual é a sensação de ser o tipo mais inteligente da sala, porque sinto que, na maior parte das vezes, você é o tipo mais inteligente da sala onde se senta. E eu já assisti a ensinamentos e workshops que fez no passado. E fico sempre espantado com a dedicação que tem ao trabalho que faz e com a dedicação em perceber como podemos comunicar com as pessoas de uma forma diferente.
Portanto, antes de nos debruçarmos sobre a RightMessage, a personalização e a segmentação, que estou muito entusiasmado por fazer a um nível um pouco tático. Fale-me um pouco dos seus antecedentes e de como chegou a este ponto, porque penso que é muito fácil para muitas pessoas do público do Copyblogger identificarem-se com o que tem feito, como chegou até aqui e porque é que isto é tão importante para si.
Brennan Dunn:
Muito bem. Então, vou recuar 15 anos no tempo. Tinha acabado de sair da faculdade e a primeira coisa que fiz em termos de empreendedorismo foi criar uma empresa de legião imobiliária com um amigo meu. E o que fizemos foi comprar anúncios no Google AdWords, na altura em que se podia pagar coisas como o refinanciamento e o primeiro comprador de casa própria e coisas do género. Fazíamos grandes campanhas publicitárias para os nossos clientes. E o que fazíamos era ter uma série de pequenos clientes que nos compravam leads individualmente. Estavam fartos da árvore de empréstimos, uma espécie de modelo de contactos partilhados. Queriam contactos exclusivos com a sua marca. Assim, as pessoas viam o nome da sua empresa, viam a sua fotografia e outras coisas. E o que fizemos foi realizar estas campanhas a nível nacional e, depois, personalizar a página de destino de forma dinâmica, utilizando um monte de PHB de baixa qualidade para mostrar a fotografia da pessoa, o logótipo da empresa. Coisas do género: “Refinancie a sua casa em Norfolk, na Virgínia, ou qualquer outra coisa”.
E essa foi a minha primeira aventura, se quiser, na customização ou personalização. Basicamente, alguém de uma área qualificada aparecia nesta página de destino e ela mudava em tempo real com base na pessoa com quem a tínhamos combinado. Em retrospetiva, foi aí que tudo começou. Mas a partir daí, a bolha hipotecária rebentou. Por isso, saí dessa empresa no final dos anos 2000. Depois, criei uma agência de desenvolvimento de aplicações web para pessoas. A minha formação é em software, construímos aplicações Web, sítios Web e outras coisas para as pessoas. E depois, em 2011, comecei a minha primeira empresa de software chamada Planscope. Que era uma ferramenta de gestão de projectos para freelancers. Percebi muito rapidamente que é muito difícil vender software online.
Explorei todo o marketing de conteúdos e percebi que poucas pessoas procuravam software de gestão de projectos para freelancers, mas muitas digitavam no Google: “Como consigo clientes ou como aumento os meus preços ou como escrevo uma proposta? Por isso, partilhei tudo o que aprendi durante o trabalho na agência no blogue do Planscope, pensando que as pessoas iriam ler estes artigos do Google e depois inscrever-se no Planscope. Isso funcionou mais ou menos, mas o mais importante foi criar uma grande lista de e-mails. Rapidamente percebi que muitas pessoas queriam mais conteúdo e menos software. Comecei a fazer cursos sobre freelancing e isso tornou-se duplicar o seu freelancing. Fizemos conferências em todo o mundo, fizemos mais de 50.000 podcasts listados neste momento. E foi aí que comecei a trabalhar a sério com a segmentação e a personalização.
Apercebi-me que os designers têm necessidades diferentes das dos programadores. Apesar de todos eles precisarem de clientes, todos eles precisam de escrever propostas, querem ver pessoas como eles, querem ver como pessoas como eles beneficiaram de certos cursos ou qualquer outra coisa. Investi muito tempo na criação de muito código personalizado para personalizar o dobro do seu trabalho como freelancer, dependendo da fase em que se encontra o seu negócio. Já comprou, já está na nossa lista de correio eletrónico? Se assim for, não mostre os fóruns de opt-in, mas sim aquilo que ainda não comprou. Coisas desse género. Essa foi mais ou menos a história de origem do que se tornou a RightMessage. Que foi basicamente uma reação às pessoas que diziam: “Ei, essa coisa que você está a fazer é muito fixe, mas eu sou um profissional de marketing, não sou um programador, eu quero isso, mas não quero contratar um programador, você pode ajudar?” Por isso, há cerca de dois anos, fiz uma parceria com o meu amigo [Shai 00:05:33] criei esta empresa e, sim, é isso que temos feito desde então.
Darrell Vesterfelt:
Muito bem. Por isso, acho que seria importante definir algumas coisas aqui. Personalização, segmentação, porque acho que o âmbito do que isso significa é muito vasto, porque pode dizer “sim, vou desligar este podcast. Eu sei tudo sobre segmentação e personalização. Faço a marcação no kit de conversão ou no meu fornecedor de serviços de correio eletrónico”. Defina um pouco isso e o que quer dizer exatamente com personalização e segmentação.
Brennan Dunn:
Ok. Então, quando falo de personalização. Não me refiro a colocar o primeiro nome de alguém num e-mail. E acho que muitas pessoas pensam que é isso que estão a fazer ao personalizar os seus e-mails. Estão a dizer “Olá Darryl” no início de um e-mail. Da mesma forma, penso que muitas pessoas, ou eu sei que não penso, porque fiz muitos inquéritos aprofundados. A maioria das pessoas está a fazer uma segmentação em torno do que as pessoas compraram. Portanto, você é um cliente, comprou isto, comprou aquilo, mas para além disso, em termos de quem é realmente alguém, como se identifica e o que precisa de si. Poucos de nós estão a fazer algo em torno disso. Quer dizer, alguns fazem-no com gatilhos de ligação e coisas do género, mas, na sua maioria, as pessoas não estão a fazer tanto quanto deviam para poderem dizer: “Tenho coisas para oferecer e tenho pessoas que precisam destas coisas. E se conseguir descobrir um pouco sobre quem são e o que procuram, posso posicionar melhor o que tenho para que faça mais sentido para elas.”
Brennan Dunn:
A personalização é tudo isto, em poucas palavras. Temo-lo feito desde o início da civilização, quer estejamos a tentar convencer alguém a casar connosco ou a vender algo a alguém. Lemos naturalmente nas entrelinhas e pensamos: “Muito bem, como é que o Darrell Vesterfelt está a agir? O que sei sobre ele, se é que tenho algum historial ou fotografia, e como posso explicar melhor o que tenho para que faça mais sentido para a pessoa com quem estou a falar? A personalização é isso mesmo. E quando falamos sobre isso num contexto online, é basicamente dizer como nos afastamos dos e-mails e páginas de vendas estáticos e de tamanho único. E fazer o mesmo que faríamos com alguém, mas encontrando esse meio-termo entre o tamanho único e as mensagens altamente pessoais e relevantes.
Darrell Vesterfelt:
Adoro que tenha dito isso porque fazemos isso intuitivamente a cada segundo de cada dia que estamos a comunicar com alguém. Usamos a linguagem partilhada que temos se se tratar de uma relação. Utilizamos a compreensão do contexto passado. Falamos com uma relação de negócios de forma diferente da que falamos com uma amizade, diferente da que falamos com uma relação familiar. E penso que isto é muito importante, porque uma das coisas que penso que é realmente importante para nós compreendermos é que o marketing é apenas uma ligação e uma relação humana e a compreensão dessa dinâmica de confiança.
E o que eu adoro nisto é que você faz parte de um movimento que está a criar ferramentas para nos ajudar a fazer isto melhor. Coisas que fazemos intuitivamente, coisas que fazemos muitas vezes sem pensar, a não ser que tenhamos este tipo de momento de reflexão de ser Oh, acho que faço, faço isso. Perceber que isto é realmente importante para a forma como comunicamos através das nossas empresas através do marketing. Por isso, fale-me um pouco sobre como isto acontece na prática. Penso que o seu trabalho como freelancer foi a área em que fez isto primeiro, antes de começar a RightMessage. Então, o que é que isto significa para si, para além de os marcar como “comprar o produto” ou “não comprar o produto”?
Brennan Dunn:
Sim, acho que qualquer pessoa que trabalhe com marketing de conteúdo vai simpatizar com isso. Na verdade, eu entendo que estou a construir uma lista de e-mails e faço isso porque tenho um conteúdo longo e firme que as pessoas optam por receber no final. E essas pessoas entram na minha lista de correio eletrónico e, depois, quando escrevo novos conteúdos, envio-os por correio eletrónico para essa lista e levo-os de volta ao blogue. O que me deixou realmente frustrado no início foi, e era mais uma frustração pessoal, mas acho que estamos tão habituados a isso que ninguém o menciona, mas era o problema de eu enviar um e-mail para um monte de pessoas. Elas clicavam numa hiperligação que remetia para o meu sítio Web e depois havia uma série de coisas a pedir o seu endereço de correio eletrónico. O que, para mim, era uma má experiência para o utilizador, mas também achei que não seria melhor, em vez de lhes pedir aquilo que já tenho, fazer com que comprassem algo ou assim.
Certo. Eu já tinha o seu e-mail, por isso vamos empurrá-los para a coisa que ainda não compraram. Chamo a isto segmentação vertical, que é o ponto em que se encontram na relação comigo e com a minha marca. Portanto, se são anónimos, quero-os na minha lista. Se está na minha lista, quero que compre o produto de nível básico. Se já comprou isso, compre o produto premium, e assim por diante. Foi por aí que comecei. E pode fazer muito com isso. Muitos de nós, podemos pensar que não temos um funil de produto, mas geralmente temos.
Mesmo que seja tão simples como, por exemplo, um treinador, quer que o primeiro passo seja entrar na sua lista. O segundo passo é candidatar-se a trabalhar consigo. O terceiro passo é tornar-se um cliente de coaching. O quarto passo é indicar pessoas para virem ter consigo como futuros clientes de formação ou o que quer que seja. Por isso, criar esse funil inicial foi a primeira coisa que comecei a personalizar. E isso foi apenas mudar os apelos à ação para refletir o ponto em que se encontravam no funil comigo. Comecei com isso e, mais tarde, tornei-me mais sofisticado e pensei: “Bem, quero ter alguém anónimo na minha lista de correio eletrónico. Mas se for anónimo e tiver vindo de um blogue de web design com um link para o meu site. Vou assumir que é um designer. Por isso, vou posicionar a minha newsletter, posicionar o meu íman de leads de uma forma que faça mais sentido para os designers. E depois faria o mesmo para mais abaixo no funil, com os meus cursos e coisas do género.
Eu vejo essas duas camadas de personalização, se isso faz sentido. Uma delas é uma camada de segmentação vertical. Onde estamos a ver onde eles estão em relação a nós. Pode chamar-lhe consciência. Pode chamar-lhe o que compraram ou não compraram, o que se registaram ou não se registaram. E depois há esta camada horizontal, que é quem são eles e o que é que procuram? Quer lhe tenham dito isso diretamente ou estejam a dar sinais de comportamento, como ler conteúdos sobre vendas e marketing. É muito provável que tenha um problema de marketing de vendas, se é isso que está a ler. E depois use isso para posicionar melhor ou descrever melhor o que eu quero que eles façam a seguir, seja optar ou comprar um curso ou qualquer outra coisa.
Darrell Vesterfelt:
Adoro-o. Ok, então horizontal, vertical. Isto faz muito sentido para mim. Isto está a começar a parecer muito complicado. E o que eu adoro nisto é que não é tão complicado como parece, mas divida isto um pouco, porque onde está a escrever diferentes newsletters para designers ou programadores ou freelancers ou escritores. Estava a escrever quatro ou cinco newsletters ou quatro ou cinco funis diferentes? Diga-me como é que tudo isso funcionava, porque parece que pode dar muito trabalho. Pode ser muito complicado e não me sinto preparado para criar algo deste género.
Brennan Dunn:
Sim. Uma história engraçada. Acabei de lançar um curso de correio eletrónico para a RightMessage. E uma das coisas que mencionei na primeira lição do curso é quantas variações desse curso existem e é algo como 84.000 ou algo assim. E parece-lhe muito. Parece que pensa em termos de monólitos, pensa em termos da sua newsletter, pensa em termos da sua página de vendas. Mas, na verdade, o que está a acontecer é que é quase como se você já tivesse feito Madlibs na escola primária. Onde você teria uma história e haveria espaços reservados para colocar como esta cidade ou a coisa ou cão, gato, o que quer que seja. O que estamos a fazer é apenas substituir o conteúdo. Tal como faria com o primeiro nome, mas estamos a fazê-lo mais para frases inteiras ou parágrafos ou mesmo apenas para algumas palavras, como designer freelancer em vez de freelancer.
Portanto, o que estamos a fazer é utilizar os modelos incorporados em coisas como o convert kit. Para que possa ter um único e-mail de stock, como uma newsletter ou uma lição de um curso por e-mail. E eu apenas substituo diferentes partes dele, de modo que quando alguém o está a ler, em vez de eu dizer: “Ei, você vai querer usar a sua ferramenta de marketing por e-mail para blá, blá, blá, blá, blá”. Em vez disso, vai dizer: “Ei, você vai querer usar o kit de conversão para blá, blá, blá, blá, blá, ou Infusionsoft ou HubSpot ou qualquer outro. Assim, faz com que os e-mails que estão a receber sejam um pouco mais relevantes individualmente para eles e, sim, é isso.
Na verdade, fiz um cálculo do tempo que demorei a personalizar um curso de sete e-mails que acabei de criar. E as despesas gerais foram cerca de 10% do tempo adicional para ir e configurar o pequeno preenchimento do espaço em branco. Portanto, a maior parte do tempo foi a escrever a coisa que toda a gente recebe. Mas depois refinei partes dele nas linhas de assunto e em diferentes partes com base nos dados de segmentação subjacentes.
Darrell Vesterfelt:
Muito bem, então tem duas perguntas complementares. A primeira é que parece que está a dividir os cabelos. Porque é que é importante mencionar o kit de conversão versus o drip versus o MailChimp ou mencionar que há um designer versus um programador? Esse trabalho extra é realmente importante? Faz alguma diferença no final?
Brennan Dunn:
Sim, quero dizer que, no final do dia, olho para os números e, em termos gerais, temos agora muitos dados com a RightMessage. Conteúdo personalizado, quer seja um e-mail de apresentação que conduza a uma página de vendas ou uma apresentação personalizada e um discurso de vendas personalizado. Normalmente, registamos mais de 20%. Por vezes, os aumentos em termos de resultados são da ordem dos três dígitos percentuais. E, no fim de contas, o que está enraizado nisto é que as pessoas têm objecções naturais a continuar a ler um e-mail no e-mail de apresentação ou a continuar a percorrer a página de vendas. Agora estão sempre a pensar, talvez isto não se aplique a mim. Eu tenho um curso sobre marketing com o ConvertKit e alguém que está a começar com o ConvertKit. Se estiver a ver muito feedback social de nível mais avançado, como testemunhos e outras coisas. Pode ficar desanimado. Pode pensar que isto não é para mim.
E a origem disto é que eu tenho um curso chamado Double Your Freelancing Rate e ajuda qualquer tipo de freelancer a aprender a criar um sistema de vendas. Um dia recebi um e-mail de alguém que disse: “Um amigo meu recomendou-me este curso, mas parece que está direcionado para programadores e designers. Eu sou redator, isto pode ajudar-me?” E consegui salvar a venda por correio eletrónico dizendo apenas: “Sim, não é específico de forma alguma. Acontece que muitas das primeiras pessoas que o compraram eram pessoas como eu, que são programadores e, por vezes, designers e outras coisas.” Por isso, apercebi-me que, se ela se deu ao trabalho de escrever, provavelmente há outras pessoas que pensaram o mesmo e desistiram. Por isso, pensei: “Bem, e se eu pudesse dizer que, se é um redator, o faça sentir-se em casa. Mostre a outros redactores que beneficiaram com esta coisa. Mostre-lhe a linguagem.
Os redactores utilizam frequentemente “fee” em vez de “rate”. Os designers usam “fee”, os programadores usam “rate”. Eu tinha toda esta coisa de perceber que pessoas diferentes falam de forma diferente sobre a mesma coisa. Como é que se é pago. Por isso, faça pequenas coisas para que as pessoas se sintam mais à vontade para fazer coisas como os cursos por correio eletrónico que levam a páginas de vendas. Quando se inscreve no curso por e-mail, pergunto-lhe: o que precisa que este curso por e-mail o ajude a alcançar? Qual é o grande problema com que está a debater-se neste momento? Se disser “Oh, estou a ter dificuldades em escrever ou fechar propostas”, recebe este curso por e-mail e, no final, apresento-lhe um produto pago.
Quando chega ao produto pago, o foco da manchete, na frente e no centro, é ajudá-lo a fechar mais propostas e como este curso o ajudará a fazer exatamente isso. O que é fundamentalmente diferente de alguém que não tem esse problema, mas que quer começar a definir preços com base no valor. E ambas as pessoas, ambas as necessidades podem ser resolvidas com o mesmo produto, mas as pessoas querem ter uma melhor relação sinal/ruído. Acho que é uma boa maneira de o dizer.
Querem ver menos mensagens confusas e uma linguagem mais específica. E, mais uma vez, qualquer bom vendedor sabe isto intrinsecamente. Todos sabemos que, se eu for a um stand de automóveis, e sem querer criar um estereótipo, mas vou lá e visto-me como alguém que gosta muito de corridas e coisas do género. Não me vão mostrar monovolumes e falar das qualificações de segurança deste SUV ou de qualquer outra coisa. Vão falar de velocidade e coisas do género, porque provavelmente estão a traçar o meu perfil. Pois é. Portanto, é a mesma coisa. É apenas como se concentra naquilo que acha que alguém precisa, com base no que lhe disseram ou na forma como agiram.
Darrell Vesterfelt:
Muito bem, se está convencido disso agora. Como é que eu sei que partes do meu conteúdo devem ser personalizadas? Porque mencionou pedaços de frases ou frases completas ou a linha horizontal, a linha vertical. Como posso saber por onde começar com o que devo personalizar nas minhas mensagens?
Brennan Dunn:
Sim. Então, a maior coisa que eu acho que seria o primeiro passo e que eu digo à maioria das pessoas é apenas para começar. Fazendo algo tão simples como… isto é especialmente verdade se estiver a levar a sua lista de volta ao seu site. Muitos de nós, que fazemos marketing de conteúdo, estamos a fazer com que os subscritores que regressam nunca vejam outra opção para eles. E mesmo que seja apenas um link para o seu catálogo de produtos ou algo do género, ou uma chamada ou algo do género, isso seria significativamente melhor do que a alternativa, que se concentra apenas no tráfego anónimo. É especialmente mau se eu estiver na sua lista de correio eletrónico e clicar e você me estiver a atacar com tapetes de boas-vindas imediatos ou popups ou qualquer outra coisa, que estão a tentar obter o meu e-mail quando você literalmente acabou de me enviar um e-mail.
Portanto, eu começaria por aí para a maioria das pessoas, mas em termos práticos que conteúdo deve ser alterado nas páginas de vendas, quer seja uma página de vendas de um site ou um e-mail de vendas. E isto partindo do princípio que tem a segmentação correcta. Portanto, não pode personalizar sem segmentação. Mas se perceber o que alguém precisa, porque está aqui, e pode captar isto através de accionadores de ligação, através de inquéritos alojados, até mesmo através do comportamento. Altere o título e a forma como posiciona as ofertas. Por isso, altere o apelo à ação com base nisso. Portanto, se estiver a ter dificuldades com X, reitere X no título, reitere X quando se trata de fechar e tentar que cliquem em adicionar ao carrinho.
E depois a outra dimensão, que é quem eles são. Qual é o seu sector de atividade, o desporto que pratica. Por exemplo, foi algo que fizemos recentemente para um cliente. Mudar os testemunhos principais. Pode ser todos os testemunhos, mas pode ser apenas um testemunho principal ou alguns testemunhos principais que reflictam quem são. Portanto, outras pessoas do seu sector que tenham beneficiado com isto ou algo do género. E essas são as duas coisas que estamos a ver terem o maior impacto. E a vantagem disso é que se tiver cinco sectores de atividade e três necessidades principais. Isso vai deixá-lo com 15 variações de uma única página de vendas, o que é bom. E depois pode fazer todas as coisas divertidas como fazer testes AB de tudo isso e ver qual é o impacto quase sempre,
Nunca vimos ninguém que tenha feito isto corretamente não obter um retorno positivo. E a grande questão é: vale a pena o esforço? A maioria das pessoas consegue fazer isto e… honestamente, a parte mais difícil é o elemento de redação. É perceber como é que eu falo de forma diferente nesta frase ou neste título para um designer e para um programador. Tecnicamente, é bastante simples e fácil de fazer, mas pensar que quero ter cinco variações deste título pode ser, obviamente, um pouco mais intensivo, mas se tiver um volume suficiente, valerá quase sempre a pena, a longo prazo, fazer isso.
Darrell Vesterfelt:
Muito bem, tenho duas perguntas a fazer, mas quero voltar à segmentação, porque acabou de dizer que, sem segmentação, a personalização é uma espécie de ponto de viragem. Então, se eu tiver uma lista, mil pessoas, 2.000 pessoas, 10.000 pessoas, e não tiver feito nenhum tipo de segmentação, por onde começo com isso?
Brennan Dunn:
Sim. Portanto, a coisa mais fácil a fazer seria basicamente fazer um inquérito em massa ao seu público de uma só vez. Muitas pessoas fazem isso. Vai ligar a um tipo de formulário ou algo do género: “Quero saber o que posso fazer para o ajudar melhor ou qualquer outra coisa.” Mas, normalmente, o que eu encorajo as pessoas a fazerem é se puderem… por isso, digamos que está a usar um formulário de tipo, envie um e-mail à sua lista e diga: “Olá, é 2020, quero ter a certeza de que está a receber exatamente o que eu preciso de si e, para isso, quero garantir que sei quem é e o que precisa.” Demorará alguns minutos a fazer o inquérito ou ainda menos, se for de escolha múltipla, uns 30 segundos a fazer o inquérito ou algo do género. Clique nessa hiperligação.
O que muitas pessoas fazem é usar ferramentas como o survey monkey ou algo que agrega dados, não individualiza dados. Então, o que quero dizer com isso é que você vincula as pessoas a um questionário e obtém esses dados agregados, mas não obtém os dados individuais dos assinantes que fizeram isso. Portanto, o que quer fazer é certificar-se de que o que quer que esteja a utilizar para captar esta informação. Você está enviando o endereço de email para a pessoa no URL e, em seguida, ela preenche o questionário. Então, digamos que sejam duas perguntas. “Olá, como é que se identifica? Qual é o seu sector de atividade e que tipo de trabalho faz? Ou em que fase se encontra o seu negócio.” Está a começar ou a crescer e a expandir-se ou qualquer outra coisa. E, depois, qual é a principal coisa que gostaria que eu o ajudasse a realizar com a sua empresa este ano?
E tem três ou quatro opções diferentes. Então, quando isso é enviado. Esses dados são enviados de volta para o ConvertKit ou para o que estiver a usar. E depois são armazenados no registo do seu contacto. Assim, pode começar a segmentar progressivamente essa porta… Este é um exemplo de um esforço de segmentação muito grande, mas pode fazer isso. Pode configurar uma automatização que envie essa informação de poucos em poucos meses, como um relógio, ou pode fazer com que isso faça parte da integração da sua lista. Assim, está a receber esta informação quando as pessoas se inscrevem. Essa é uma boa maneira de obter esse tipo de informação desde o início.
Darrell Vesterfelt:
Muito bem. Isso é ótimo. Estou a ficar com uma ideia mais clara e a compreender um pouco melhor o nosso público. Mas você mencionou algo sobre mudar o conteúdo numa página de vendas também. Fale-me sobre o cruzamento de meios, porque não estamos a falar apenas de e-mail. Na verdade, estamos a falar de potencialmente mudar o nosso site também.
Brennan Dunn:
Sim. É aí que as coisas ficam divertidas. Na RightMessage, temos a opinião de que a sua base de dados de e-mail é a sua única fonte de verdade. Por isso, sempre que efectua uma compra, os dados são enviados para o ConvertKit. Sempre que responde a uma pergunta de um inquérito, esses dados também são enviados para lá. Assim, pode utilizar um registo de contacto e uma base de dados de correio eletrónico, um pouco como um registo de utilizador. Assim, quando inicia sessão no Facebook, se estiver no seu telemóvel ou no seu computador de secretária ou no computador de outra pessoa, tudo é extraído desse mesmo registo de utilizador que tem os amigos do Darryl e cria o feed. Você é um grupo de feed personalizado no Facebook. Portanto, é mais ou menos a mesma ideia em que, se pudermos dizer: “Bem, o registo do Darryl no ConvertKit regista coisas como o que ele comprou, os webinars a que assistiu, os ímanes de leads em que optou, inquéritos, dados de segmentos, coisas desse género.
Obviamente, podemos usar o ConvertKit, ou qualquer que seja a ferramenta de marketing por e-mail que estivermos a usar, para ver quem vai receber este e-mail e, em seguida, puxar esses dados para esse contexto e usar modelos líquidos para alterar partes. Mas depois, se os enviarmos de volta para o nosso sítio Web, o que normalmente acontece, pode enviar e-mails de apresentação, mas normalmente está a ligar as pessoas a uma página de vendas. Por isso, se pudermos continuar essa conversa numa página de vendas, podemos criar este tipo de experiência multimédia.
Portanto, o que fazemos é recomendar que as pessoas façam… E foi aqui que tudo começou: se eu puder passar para o meu site o ID de contacto do Darryl e depois, basicamente, o cookie e, em seguida, retirar as suas etiquetas e campos personalizados quando ele visita o nosso site, podemos fazer a mesma coisa. Podemos usar modelos para mudar imagens ou títulos ou qualquer outra coisa e é aí que as coisas se tornam um pouco mais complicadas, porque as opções são usar um produto de software como o RightMessage ou codificá-lo você mesmo, mas isso cria a melhor experiência para o utilizador final, porque não está a ter uma sequência de e-mail de apresentação realmente personalizada que depois leva a uma página de vendas muito genérica. Em vez disso, há uma continuidade entre o e-mail e o site.
Darrell Vesterfelt:
Isso é enorme. Quando começo a pensar no que é possível fazer com esse tipo de coisa. É uma loucura pensar nisso e vemos este tipo de coisas acontecer com todo o tipo de sites que apresentam anúncios diferentes. Tornou-se normal para nós. Mas o facto de ter criado uma ferramenta que nos permite fazer isto é fantástico. Fale-me sobre como o RightMessage… Posso fazer isto no meu site WordPress hoje com o RightMessage.
Brennan Dunn:
Sim, basicamente, o que criámos… mais uma vez, isto veio do facto de as pessoas dizerem “Não quero contratar um programador”, basicamente criámos uma incapacidade para as pessoas poderem configurar uma contagem RightMessage. Colocamos o nosso script no seu site, ou seja, onde coloca o seu código de análise do Google ou o pixel do Facebook ou qualquer outro, coloca-o lá. Assim, sempre que alguém da sua lista de correio eletrónico visita o seu sítio, sabemos quem é. Podemos então alterar qualquer conteúdo com base nos dados da etiqueta ou do campo personalizado. Pode até injetar dados de campos personalizados diretamente numa página, como cumprimentar as pessoas com “olá Darryl”, se quiser. Normalmente, não recomendo que o faça, porque é demasiado evidente, mas pode fazer coisas mais pequenas e subtis. Oh, o que fazemos agora no site de marketing da RightMessage é que, se voltar e não estiver na nossa lista, estamos a tentar que se junte ao nosso curso por e-mail ou que se inscreva para um teste.
Se já estiver num teste. Trocamos todos os apelos à ação que tentam fazer com que inicie um teste e, em vez disso, tentamos basicamente conseguir-lhe uma negociação. Ajudamo-lo a ser bem-sucedido, a começar a trabalhar e até a fazer uma chamada a dizer: “Se precisar de ajuda, contacte-nos. Estamos a fazer pequenas coisas como essa. E também estamos a fazer coisas como, por exemplo, se estiver a usar o ConvertKit, está no nosso site. Digamos que vem de convertkit.com, onde fez o nosso curso de e-mail, disse-nos que usa o ConvertKit e, mais tarde, um mês depois, está de volta ao nosso site. Quando estiver na página de preços, vai falar sobre como é excelente a integração com o ConvertKit. E é nesse tipo de coisas que as pessoas começam a pensar: “Uau, isto foi feito para mim”.
Quer dizer, é basicamente isso que o RightMessage faz. Permite-lhe ter facilmente uma relação bidirecional entre o seu site e a sua base de dados de marketing por e-mail, como o ConvertKit. E depois podemos enviar-lhe dados para o ConvertKit. Por exemplo, qual é o tipo de conteúdo mais popular que esta pessoa está a ler? São artigos sobre branding. Fixe, vamos enviar os dados para o ConvertKit. Por isso, se quiser enviar um email a toda a gente que se interessa muito por branding, isso agora é possível. Podemos enviar os dados para cima, mas também podemos puxar os dados para baixo e o RightMessage tem dois tipos de coisas que o utilizador pode fazer. A primeira é uma ferramenta de formulários ou uma ferramenta de substituição de formulários, devo dizer, que lhe permite criar formulários personalizados dinâmicos, opt-ins e chamadas à ação com base nos dados que já tem sobre alguém.
Se já utilizou ConvertKits, as automatizações visuais são semelhantes a isso. Ou posso dizer que, se forem anónimos, siga este caminho, faça-lhes duas perguntas e mostre-lhes uma oferta personalizada ou uma oferta de opt-in baseada [inaudible 00:29:15] respondeu. Eles disseram: “Olá, estou no retalho e quero começar um negócio”. “Fixe, junte-se à nossa lista de correio eletrónico e aprenda a construir um grande negócio de retalho em 2020.” Pimba. É essa a opção para eles. E depois, se for um subscritor habitual, talvez lhe possa apresentar um produto que ainda não tenha comprado. É uma forma muito fácil de mapear visualmente o percurso de um cliente e depois mostrar-lhe diferentes ofertas. Este é um componente.
E a outra é a personalização completa do site, em que pode literalmente clicar em qualquer conteúdo do seu site e dizer: “Mude esta imagem aqui para o cão, se o cliente estiver segmentado como dono de um cão”. É isto que a RightMessage faz, em poucas palavras. Juntamente com uma série de relatórios interessantes, mostra-lhe os seus opt-ins diários, mas divididos por segmento. É fixe que tenha 30 pessoas por dia a juntarem-se à sua lista, mas fale-me dessas 30 pessoas. Quantas delas se preocupam com isto ou quantas delas têm cães ou gatos ou qualquer outra coisa? Nós também fazemos isso.
Darrell Vesterfelt:
Sempre que penso nisto, vêm-me à cabeça duas coisas. Em primeiro lugar, é óbvio que este é o futuro do marketing de conteúdos para pessoas como nós, para criadores, profissionais de marketing de conteúdos, redactores, freelancers. Este é o futuro da forma como comunicamos na Internet. Em segundo lugar, esta pode ser uma toca de coelho em que vou mergulhar durante muito tempo. Diga-me que o Copyblogger vai implementar algumas destas coisas no seu site este ano e estamos muito entusiasmados com isso. Mas diga-nos por onde começar. Se estamos a começar hoje, onde estamos a ouvir isto, estamos realmente entusiasmados com isso.
Quais são os próximos passos para nós? Se quisermos utilizar a RightMessage como ferramenta. Por onde é que começamos hoje, porque sinto que algumas destas coisas têm uma compreensão muito avançada da segmentação e da personalização. E você e eu podíamos provavelmente ficar aqui horas e horas e horas a falar sobre algumas destas estratégias, mas não temos tempo para isso. Você tem uma vida ocupada e uma família, e eu também. Mas, por exemplo, onde é que eu posso ir mais longe para mergulhar nesta toca de coelho de, eu quero compreender isto a um nível mais profundo. Quero ver como é que isto acontece. Um exemplo, seja no seu site ou noutros sites. Onde é que posso ir para mergulhar ainda mais nesta toca do coelho?
Brennan Dunn:
Uma das coisas em que estamos a trabalhar este ano é na produção de muito conteúdo gratuito. No blogue da RightMessage, juntamente com o meu canal pessoal do YouTube, tenho muitos vídeos e artigos sobre tudo, desde um guia para principiantes à segmentação. Acabámos de lançar um novo artigo sobre a razão pela qual não deve utilizar etiquetas para segmentação, o que para muitas pessoas parece ser algo que tratam como um evangelho, porque todas as aplicações de marketing por correio eletrónico, vou dizer erradamente, dizem aos seus colaboradores para segmentarem com etiquetas, o que é um grande problema. Por isso, estamos a tentar corrigir isso, porque há muito trabalho de base que precisamos de fazer para que as pessoas utilizem da melhor forma esta nova tecnologia, esta nova oportunidade. Eu vejo o blogue do Messenger certo ou o canal do YouTube.
Também temos um curso intensivo que mencionei. Se tiver uma página personalizada.marketing. Esse é o URL. É um curso de e-mail de sete lições. É apenas um curso intensivo sobre estas coisas que pode ir um pouco mais longe. Mas sabe, uma coisa que eu diria é, o que eu normalmente digo à maioria, porque o aspeto esmagador é uma reação muito comum que recebemos porque é novo. Imagino que seja um pouco como tentar dizer às empresas que deviam enviar e-mails às pessoas no início dos anos 2000, quando ninguém o fazia. Hoje em dia, toda a gente sabe que as empresas devem fazer marketing por e-mail, mas houve uma altura em que as pessoas não sabiam como fazer marketing. Por isso, o que eu normalmente recomendo às pessoas é que façam duas coisas.
A primeira coisa é enviar um e-mail agora mesmo para toda a sua lista. Se não sabe como criar estes diferentes segmentos, envie um e-mail à sua lista agora mesmo a dizer: “Olá, feliz 2020. Vá e envie um e-mail para a sua lista agora mesmo dizendo: “Olá, feliz 2020. Gostaria de saber um pouco mais sobre quem é e o que procura para mim nos próximos anos, para poder criar melhor conteúdo, artigos, podcasts, o que quer que seja para si. Pode responder a este e-mail com uma ou duas frases que descrevam o que procura e o que está a fazer? Por exemplo, que tipo de negócio tem ou quais são os seus objectivos de saúde ou o que quer que seja. E veja o que lhe chega, o que as pessoas dizem e tente ler nas entrelinhas para descobrir. Quais são as principais razões fundamentais que as pessoas têm para estar na minha lista de e-mail ou quais são as principais identidades que as pessoas têm… identidades partilhadas?
E esse será o seu ponto de partida. Depois de obter esses dados, pode utilizar algo como o RightMessage e livrar-se de todos os formulários que está a utilizar atualmente. Por isso, se estiver a utilizar formulários como o ConvertKit, coloque os nossos formulários e, em seguida, preceda o lançamento de uma oferta com as duas coisas que descobriu. Quem é você e o que procura de nós? Por isso, em vez de ir diretamente para o nosso boletim informativo por e-mail, é “Olá, gostaria de saber um pouco sobre o que espera hoje? Estou no nosso sítio Web”. “Oh, quero começar um negócio.” “Fixe. Que tipo de negócio quer começar?” “Quero começar um negócio de cursos.” “Fixe. Junte-se ao nosso boletim informativo por e-mail e saiba como começar um grande negócio de cursos em 2020.” Isso leva-lhe 20-25 minutos a fazer.
E depois começará a obter estes dados e, com o tempo, quando começar a ver quais são os que estão realmente a receber muito volume. Por isso, talvez uma das suas identidades, como o comércio eletrónico, começar um negócio de comércio eletrónico, talvez 3% das pessoas estejam a dizer isso. Nem sequer se concentre nelas. Concentre-se nas pessoas que estão a receber 50% das pessoas que dizem “esta é a minha luta” ou “é assim que me identifico”. Comece por elas e depois, lentamente, adicione mais complexidade ao longo do tempo. Mas penso que tudo isto deve ser um trabalho em progresso. Penso que o erro que as pessoas cometem é verem isto como uma grande remodelação do sítio Web. E pensa: “Tenho de ter tudo em ordem antes de começar isto. Não. Deveria ser apenas uma abordagem incremental, tipo de degrau de escada, basicamente dizendo: “como posso tornar a experiência que as pessoas têm comigo, muito melhor do que é agora?” E isso significa apenas dar às pessoas exatamente o que elas querem e talvez nada mais e fazer com que as pessoas saibam que estão no sítio certo.
Darrell Vesterfelt:
Espetacular. É uma nota perfeita para terminar em primeiro lugar. Brennan, muito obrigado. Vou pedir-lhe que volte e fale mais sobre a marcação versus campos personalizados, porque acho que é uma conversa muito interessante e acho que seria uma conversa divertida para nós daqui a uns meses. Mas muito obrigado por ter sido tão generoso com o seu tempo e a sua visão. Todos os links de que falámos hoje estarão nas notas do programa. Veja o RightMessage, veja o blogue do Brennan. E muito obrigado por estar connosco hoje, Brennan.
Brennan Dunn:
Obrigado, Darrell Vesterfelt. Obrigado por me receber.
Nota do editor: Copyblogger é um afiliado da RightMessage.