Darrell teve a oportunidade de entrevistar o convidado Ed Gandia – da Escrita de Negócios de Alto Rendimento – sobre o que é preciso para se tornar profissional como freelancer.
Nesta conversa, Ed fala sobre o poder do copywriting, objectivos claros, pontos fracos e estratégias para freelancers, e porque é que criou uma empresa de coaching para “ajudar os escritores … a ganhar mais em menos tempo a fazer o trabalho que adoram para melhores clientes.”
Neste episódio, Darrell e Ed falaram sobre:
- Como é que o Ed passou a ser um redator freelance a tempo inteiro (sem qualquer formação em escrita)
- O momento em que definiu o seu mercado-alvo e a rápida mudança que se seguiu
- O que os seus potenciais clientes querem realmente saber sobre si
- Mentalidade de curto prazo vs. longo prazo e construção de uma carreira de freelancer que adora
- Porque é que a “esperança” não é uma estratégia profissional
- Estratégias comprovadas para criar rendimentos e clientes recorrentes
- Porque é que a sorte é um mito e porque é que nunca deve trocar o seu tempo por dinheiro
- E muito mais …
Notas do programa
Leia a transcrição
Darrell:
Olá, Ed. Obrigado por estar hoje no programa.
Ed:
Sim. Obrigado por me receber, é ótimo estar aqui.
Darrell:
A razão pela qual estou tão entusiasmado por tê-lo no programa hoje, é que acho que muitas pessoas que ouvem este podcast podem ressoar com a sua história. Dê-nos um pouco da sua história, pois agora está a ensinar coisas fantásticas, ensinando os freelancers a ganhar mais dinheiro com a sua escrita. Conte-me a história de como começou a escrever como freelancer.
Ed:
Sem dúvida. Não fazia ideia de que a escrita freelance ou a redação fosse uma coisa. Trabalhei em vendas empresariais durante algum tempo e, na altura, pensei que era uma maldição, mas, olhando para trás, foi uma verdadeira bênção. Trabalhei para empresas que ou não estavam interessadas ou não tinham orçamento para me fornecer os materiais de marketing e vendas de que precisava para fazer o meu trabalho. E todos eles eram ambientes em que tinha de produzir. Éramos avaliados mensalmente e trimestralmente e havia quotas, eram muito rigorosas, as pessoas perdiam o emprego se não as cumprissem.
Por isso, sempre fui bastante engenhoso, mas tive de o ser ainda mais em vários dos empregos que tive. E apercebi-me de que tinha de ser eu a organizar o material, e eu não era um escritor, não tenho formação em escrita, estudei finanças na faculdade e acabei em vendas, que não era onde queria estar. Por isso, comecei a juntar estas coisas e apercebi-me de que precisava de fazer um trabalho melhor, tenho a certeza de que não o estava a fazer bem. Por isso, comecei a ler e a frequentar aulas online e a fazer tudo o que podia para melhorar o meu trabalho.
O mais fixe, e isto é extremamente gratificante, é que começou a funcionar. Consegui gerar contactos mais consistentes e melhores ao escrever coisas e, para mim, isso era fascinante, porque para mim era como vender em papel. E, a certa altura, ocorreu-me: “Será que posso ganhar a vida com isto?” Só a parte da escrita. Continua a ser vendas, mas está a vender no papel. Investiguei e percebi que sim, pode fazer isto, é uma coisa chamada copywriting freelance, e pode trabalhar por conta própria e fazer isto para clientes externos separados.
E foi o que fiz. Comecei a comercializar-me a mim próprio e fiz isto durante cerca de dois anos e meio, enquanto mantinha o meu emprego a tempo inteiro, certo?
Darrell:
Então, nessa fase, acabou de mencionar que estava a ler coisas e que estava a mergulhar mais fundo, o que estava a ler? Ou para onde estava a ir? Como é que descobriu que o copywriting podia ajudar no seu trabalho, como um conceito? Lembra-se de livros, blogues ou coisas que lhe foram úteis nessa altura?
Ed:
Sim. Estamos no final dos anos 90 e lembro-me de uma das… Sempre fui um leitor e sempre soube que há soluções por aí. Não preciso de reinventar a roda. Por isso, lembro-me de, no final dos anos 90, no início de 2000, ter procurado livros sobre como escrever uma… Até lhe chamaria uma carta de vendas, um tipo de carta que me ajudasse a conseguir uma reunião com um potencial cliente. E havia alguns livros por aí, um deles chamava-se “Selling to VITO”, que significa “very important top officer”, e tinha um formato muito específico, pelo que o copiei.
Claro que queria saber porque é que funcionava e: “Posso fazer isto à minha maneira? Como é que o posso aperfeiçoar?” E funcionou. E havia outra, não me lembro do livro, mas era uma abordagem semelhante, e você envia a carta, a mesma carta, para umas cinco pessoas numa organização, e todas elas se mexem porque não sabem quem vai responder. Assim, elas comunicam umas com as outras e você cria esta energia dentro do potencial cliente, e depois alguém acaba por responder. E funcionou.
E eu pensei: “Isto é ótimo.” Alguns anos mais tarde, um colega de outra empresa disse-me: “Sabe o que tenho andado a fazer? Tenho andado a enviar faxes, como se tivesse a raspar estas listas e a juntá-las, e obtive todos estes números de fax e enviei estes faxes durante a noite, e na manhã seguinte obtive todos estes contactos.” E eu pensei: “Isso é fascinante.” Resumindo, copiei essa abordagem. Não olhei para… mas escrevi um texto. Não sabia que estava a escrever um texto, não sabia que existia tal coisa.
Darrell:
Gosta da velha escola? Adoro isso, o marketing de conteúdos está a acontecer através de uma máquina de fax. Adoro-o, isso é da velha guarda.
Ed:
… Sim. Isto é de 2003, houve uma nova lei que tornou isto ilegal. Isto é anterior a 2003. Mas, Darrell, foi como mágica. Eu escrevi isto, era uma página, e falava sobre a ferramenta de software que eu estava a vender. E dizia: “Olhe, se quiser uma demonstração gratuita e sem compromisso de 20 minutos, preencha isto e envie por fax para este número.” Eu tinha um programa chamado Windfax, que basicamente enviava estes faxes durante a noite, toda a noite, a partir do meu escritório em casa.
Na manhã seguinte, começava a receber estes formulários preenchidos: “Sim, quero uma demonstração. Quero uma demo.” Isso enchia-me a semana. E eu tinha um processo, cerca de 25 a 30% dessas demos transformavam-se em clientes. Era ótimo. Por isso, pode imaginar porque é que fiquei viciado, certo?
Darrell:
Sim. Tipo, sucesso massivo, sucesso instantâneo com a prática da escrita. Adoro-o. Depois, começou a fazer trabalhos como freelancer. Com o sucesso que teve individualmente, adorou o processo e começou a fazer trabalhos como freelancer. Como foi o processo de encontrar clientes quando estava a fazer isto à parte? Porque está a vender, nem sequer sabia que o copywriting era uma coisa, agora de repente está a fazer copywriting e está a ter muito sucesso, agora começa a pensar em ser freelancer. De onde é que vieram os clientes? Foram outros vendedores? Foram outras pessoas semelhantes em organizações diferentes? Onde é que encontrava clientes?
Ed:
Sim. Não sabia bem por onde começar. Por isso, pensei que se dissesse apenas: “Olhe, escrevo qualquer coisa para qualquer pessoa, e este é o meu historial e estes são os resultados que tenho obtido, construa-o e eles virão.” Bem, isso não funcionou. Então, comecei a escrever e a enviar cartas de vendas para empresas que constavam de um manual de publicidade endereçada que encontrei na secção de referências da biblioteca. Naquela altura, tinha de trazer um monte de trocos e fazer cópias dessas páginas na biblioteca, porque não se pode requisitar o material de referência.
E eu enviava centenas de cartas, e nada. Acho que só uma é que me respondeu. E não foi… foram meses disto, está bem, mas eu estava determinado a fazer com que isto resultasse, porque na altura, uma coisa que não lhe disse, é que o meu trabalho de vendas estava a tornar-se cada vez mais difícil, o meu patrão estava a pressionar-me para viajar cada vez mais, e assumir este outro produto que ia exigir mais viagens, mais stress. Isso ter-me-ia dado um excelente rumo na minha carreira.
Mas tínhamos acabado de ter o nosso primeiro filho, e eu conheço-me, sou muito determinada, e sei onde teria ido parar. Nunca teria estado em casa, o meu filho nunca me teria conhecido, a minha mulher ter-me-ia deixado. E…
Darrell:
Parece uma canção de música country.
Ed:
… Estava a pensar o mesmo. O meu cão morreu… Por isso não queria acabar ali. E sabia que o faria muito rapidamente se continuasse naquele caminho. Por isso, precisava de sair. Mudar para outro emprego na área das vendas não era suficiente, porque se trata sempre de quotas cada vez maiores. Mesmo que eu esteja bem onde estou, o seu empregador não está bem com isso. Por isso, tive de me ir embora. O que acabou por mudar as coisas para mim foi o facto de me ter concentrado num mercado-alvo. E disse: “Ajudo as empresas de alta tecnologia a redigir melhores materiais de marketing, mais eficazes, que geram contactos e convertem mais contactos em clientes.”
E, em poucas semanas, as coisas começaram a mudar para mim, porque não estava a escrever nada para ninguém, mas sim: “Eis quem pode ajudar e eis porque me concentro neste mercado, devido à minha experiência.”
Darrell:
Fale-me de uma linha temporal. Começou a tentar arranjar clientes freelance, começou a trabalhar como freelancer, mas quanto tempo demorou a fazer isso? Estou a tentar visualizá-lo aqui.
Ed:
Sim. Isto foi no outono de 2003, comecei a atirar esparguete à parede. Nada aconteceu até fevereiro de 2004, e foi aí que me concentrei realmente. Passei cerca de dois meses a recentrar-me no mercado-alvo e a reformular o meu sítio Web e tudo o mais, e depois comecei a fazer prospeção. No outono de 2004, comecei a angariar clientes. Demorei seis meses, depois de me ter concentrado, foi um período de seis meses, pá. Olhando para trás, não faço ideia, devia estar muito motivado.
Darrell:
Sim. Acho que muitas pessoas teriam desistido, e acho que muitas pessoas provavelmente desistiram, quer dizer, é basicamente um ano, você está a dizer do outono de 2003 ao outono de 2004 até que esteja realmente a funcionar, você está a passar um ano a aperfeiçoar isto, a tentar fazê-lo funcionar, a tentar que os clientes entrem. É muito tempo para continuar a trabalhar. Penso que, por vezes, é a família que faz isso, quando sabemos que queremos mudar as coisas a nível pessoal e temos uma visão diferente da nossa vida. E mudar a família, eu sei que pessoalmente, tendo tido um bebé há quatro meses, isso muda realmente e dá motivação para fazer as coisas acontecerem de forma diferente.
Mencionou a redução do foco, e penso que isto é muito importante, e penso que é um paradoxo ou uma mudança de paradigma, porque ao reduzir o foco parece que vou ter menos oportunidades…
Ed:
Mm-hmm (afirmativo).
Darrell:
… mas acho que é o passo que falta para o sucesso de muita gente. Por isso, fale-me um pouco mais sobre isso, sobre o porquê de o ter feito, como o soube fazer e os resultados que daí advieram.
Ed:
Sem dúvida. Por isso, apercebi-me de que tinha de tirar partido da minha experiência. E não sei porque não pensei nisto antes, mas estava a concentrar-me nos meus resultados, nas coisas que estava a fazer, mas isso não é suficiente. O que os potenciais clientes querem realmente saber é: “Este tipo ou esta rapariga percebe-me? Compreende o meu negócio? Compreende os objectivos, os meus potenciais clientes, os mercados que pretendemos atingir? Compreende-o ou vou ter de começar do princípio? Não tenho tempo para dar a mão ao escritor”.
Por isso, se puder chegar com tudo isso, é muito importante, porque eles sabem que eu já percebi, não têm de começar do princípio. E funcionou, funcionou como um louco. E depois consegui… Uma das coisas de que falo hoje em dia, e que tento ensinar aos escritores e redactores, seja qual for a fase do jogo em que se encontrem, é que quando começar a reduzir as coisas, não reduza demasiado. Pense nisso como uma pirâmide, não quer começar no topo, que é onde eu estava, escrevo qualquer coisa para qualquer pessoa, e não quer começar no fundo, que é ultra, ultra nichado.
Você quer estar algures no meio. Por isso, comecei com: “Escrevo para empresas de alta tecnologia.” Continua a ser muito abrangente, mas fez uma enorme diferença. Assim que comecei a obter resultados, a conseguir clientes e a ver onde estava a ganhar tração e o que gostava e não gostava, comecei a restringir as coisas. Disse: “Software empresarial”, essa foi a segunda fase, clientes de software empresarial. E depois foi…
Darrell:
A descida, a descida. Gosto disso. O “down, down” é mais ou menos como eu falo sobre nichos, é: “Eu quero escrever para toda a gente. Bem, não, quero escrever para os que estão em baixo, e depois quero escrever para os que estão em baixo.” E apenas reduzir dois passos faz uma enorme diferença quando se foca num nicho, por isso adoro que tenha mencionado isso.
Ed:
Sim, mas muitas pessoas tentam descer, descer, descer no primeiro degrau.
Darrell:
Mm-hmm (afirmativo).
Ed:
E tudo isso é teórico. Não sabemos. Portanto, baixe talvez um, talvez dois no máximo, e depois vamos ver. Vamos ver o que consegue.
Darrell:
Sim.
Ed:
Eventualmente, reduzi a lista para: “Clientes de software empresarial nestes três sectores, e a minha especialidade são estes três tipos de projectos.” Consegui… Mas isso demorou anos, certo?
Darrell:
Sim. Então, durante quanto tempo andou a fazer isto à parte até começar a fazê-lo a tempo inteiro?
Ed:
Foram cerca de 27 meses, ou seja, um pouco mais de dois anos, porque deixei o meu emprego em maio de 2006. O dia 1 de junho de 2006 foi o meu primeiro dia como trabalhador independente a tempo inteiro.
Darrell:
Uau. Fale-me sobre esses dois anos. Parece muito trabalho para estar a fazer dois trabalhos. Como é que foi isso? Como era o processo quando estava a trabalhar a tempo inteiro em vendas, a escrever nesse emprego, mas depois a trabalhar como freelancer? Presumo que tenha passado noites, fins-de-semana e noites longas.
Ed:
Foi mesmo. Foi difícil. Acho que também, por isso menciono, um, foi na minha motivação, que eu sabia que precisava de seguir um caminho diferente. Não tinha outra hipótese. Outra, sem ordem específica, tive uma mulher que me apoiou muito… Ainda a tenho, mas uma mulher que me apoiou muito. Acreditou em mim desde o início e viu os resultados, o que o tornou ainda melhor. E apoiava-me a 100%. Precisa mesmo de ter uma família que o apoie, um parceiro que o apoie. Outra coisa é que eu andava muito ocupado. Quando se está ocupado, não se pára para pensar muito. Olhando para trás, agora que tenho tempo para refletir, não sei. Como é que eu… Bem, eu estava ocupada, por isso, faça-o.
E acho que também se está a tornar engenhoso e a fazê-lo, a coisa da Nike. Começa a encontrar tempo, apercebe-se de que no início… Acho que tinha uma vantagem, e isto é pré-Netflix, por isso corta nas coisas que são desnecessárias e torna-se engenhoso. Por isso, acordava cerca de uma hora mais cedo, o que lhe permitia trabalhar um pouco, pelo menos planear algumas coisas, e começar a trabalhar com afinco. Deitava o meu filho na cama e, das oito às dez, de segunda a quinta-feira, são oito horas, certo, duas, quatro, seis, oito. É espantoso, é tempo que eu teria passado deitado no sofá a ver televisão.
E depois, aos sábados de manhã, começava por volta das 6:00 e trabalhava até ao meio-dia, à uma hora. São mais seis ou sete horas. E depois, ao meio-dia, tinha o resto do meu fim de semana de volta, mas não perdia a minha família. Agora vou dizer, olhe, no final, foi uma loucura, como na primavera de 2006, lembro-me de trabalhar muitos domingos, trabalhando sete dias por semana. Foi duro, mas tem de arranjar tempo. As pessoas dizem: “Bem, eu não tenho tempo, não tenho energia.” Quem me dera ter algo melhor para lhe dizer, mas é que tem de o fazer, tem de o cuidar, não vai aparecer por si só.
Darrell:
Acho que é muito interessante. Tive esta conversa pelo menos duas vezes esta semana com pessoas que dizem: “Quero este resultado para a minha carreira. Quero ter este tipo de carreira”. E o pensamento a curto prazo versus o pensamento a longo prazo, quando os dois se misturam, acho que as pessoas têm muita dificuldade. Por isso, se eu dissesse a si próprio, o Ed de junho de 2006 teria dito ao Ed de meados de 2004: “Se trabalhar mais duas horas à noite e aos sábados de manhã durante os próximos dois anos, terá uma carreira de que gosta muito. Isso vale a pena?”
O Ed 2006 está muito feliz por ter tomado as decisões que tomou, e é uma decisão muito fácil a partir desse lugar, desse pensamento avançado do Ed 2006. E penso que não há atalhos. Não há atalhos.
Ed:
Não há. E sabe que mais? Quando você começa a ver resultados, Darrell, quero dizer, como se alguém estivesse a pagar-lhe por estas coisas, e agora você vê a sua conta bancária crescer, é como, “Uau”. Então, isso é mais motivação. Eu acho que se você passar dois anos sem receber nada, isso é difícil.
Darrell:
Sim, de certeza. Há alguma coisa que tenha feito durante esse tempo para se manter concentrado no objetivo final? Ou será que estava tão ocupado e isto estava a funcionar para si, que não pensou nisso e acordou um dia? Ou houve algum tipo de prática para se lembrar de que estava a avançar para um determinado objetivo?
Ed:
Havia algo de importante. Em primeiro lugar, a motivação do… O nosso CEO estava a tornar-se cada vez mais difícil de trabalhar e eu comecei a… Enquanto fazia isto, apresentei-lhe algumas ideias que teriam feito uma diferença significativa no negócio, especialmente na minha linha de produtos. E ele aceitou a reunião, mas disse logo que não acreditava, ou que não concordava. E eu fiquei tão chateado que… A raiva é um grande motivador para mim, raiva e… Bem, sim. Estava simplesmente zangado. E lembro-me que nesse dia, era dezembro, devia ser dezembro de 2005 ou 2004, eu disse: “Oh, isto é combustível. Tenho de me ir embora daqui. Este tipo não está a perceber. Preciso de fazer isto sozinho, de certeza”.
A outra coisa é que eu estava a obter resultados e tinha alguns objectivos. Por isso, recomendo vivamente a todos que queiram fazer a transição: estabeleça objectivos claros. Eu tinha basicamente três. Um era poupar praticamente todos os cêntimos que ganhava com a minha atividade paralela, depois dos impostos e de algumas despesas, porque o meu objetivo era ter um ano de despesas de subsistência. Agora, isso é agressivo, não precisa de ter isso, depende do seu parceiro. Na altura, a minha mulher era uma mãe que ficava em casa, por isso eu era o único ganha-pão.
Pode ser seis meses, o que for, você define-o. Isso deu-me algo para monitorizar, o que é útil. A segunda coisa foi ter aquilo a que chamo um objetivo de rendimento de desencadeamento. O objetivo de rendimento de desencadeamento é, essencialmente, o equivalente a tempo parcial do que precisaria a tempo inteiro para viver, e quando o atinge três vezes seguidas, para mim isso significa: “Pronto, está preparado.” Por outras palavras, não tenho capacidade para trabalhar a tempo inteiro, estou a fazer isto a tempo parcial. Qual é o número que tenho de atingir consistentemente a tempo parcial para saber que, se tivesse a capacidade de trabalhar a tempo inteiro, seria capaz de o converter no rendimento a tempo inteiro de que preciso, certo?
Darrell:
Então, explique-me isso. Vamos usar alguns números reais aqui. Se eu precisar de ganhar 7000 dólares por mês a tempo inteiro para as minhas despesas, explique-me isso. Dê-me um exemplo, quero visualizar isto com números reais.
Ed:
Claro. Por isso, um bom rácio, nesse caso, é começar com dois para um. Portanto, se eu precisar de 7000, dependendo de quantas horas está a trabalhar a tempo parcial, diria que 3500 dólares consistentemente todos os meses se traduziriam em 7000 dólares a tempo inteiro, certo, se eu tivesse essa capacidade a tempo inteiro. Por isso, para mim, era tipo $8000, então eu sabia que precisava de atingir $4000 por mês durante pelo menos três meses seguidos para me mostrar que, “Olhe, eu podia ganhar consistentemente $8000.” Está bem? Portanto, esse é o objetivo de rendimento do gatilho, e é apenas… não deve olhar para ele por si só, é apenas mais uma variável a considerar.
Portanto, há um objetivo de poupança, um objetivo de rendimento de desencadeamento e, depois, o terceiro é mais ou menos simples, mas na altura eu precisava de conseguir um seguro de saúde para a minha família. Era uma altura diferente e eu não tinha a certeza: “Podemos candidatar-nos? O que é que se passa? Podemos ter um seguro de saúde para trabalhadores independentes?” E eu precisava de tratar disso. Por isso, se conseguisse cumprir estes três requisitos, o terceiro era simples, então sabia que estava pronto. Esses eram os grandes motores para mim, esses objectivos muito específicos.
Darrell:
Ed, eu adoro essa estrutura. E eu sei que muitos dos pontos de dor para as pessoas que estão a trabalhar como freelancer são as variáveis de rendimento que sobem e descem. Quando tem um emprego a tempo inteiro, a cada duas semanas ou a cada mês ou seja qual for o horário, recebe um cheque de pagamento e ele aparece independentemente, mas quando se torna freelancer há muitas variáveis, altos e baixos, e isso é realmente difícil de ultrapassar para muitas pessoas, e parece que esta ideia é o início disso, para ajudar a estabilizar um pouco disso no futuro. O que mais fez para ajudar a estabilizar os altos e baixos, ou o cliente enviar um pagamento atrasado, ou um cheque chegar atrasado ao correio ou algumas dessas outras dores de freelancer que acontecem na sua transição?
Ed:
Essa é uma óptima pergunta. Acredito mesmo que há três razões. Há muito tempo que trabalho com freelancers e, consistentemente, as três razões pelas quais vejo as pessoas desistirem ou não conseguirem fazê-lo são: não conseguem arranjar clientes ou clientes estáveis ou suficientes; em segundo lugar, não conseguem resolver a questão do fluxo de caixa, simplesmente não sabem como gerir o seu fluxo de caixa de forma eficaz; e o número três está relacionado com o número dois, ou seja, não conseguem criar um negócio em que uma grande parte do que ganham seja recorrente. E eu sabia que, para fazer isto funcionar como único ganha-pão, precisava de um rendimento recorrente.
Não podia estar a pensar todos os meses: “Como é que vai ser o próximo mês? Não faço a mínima ideia.” Isso não ia resultar. Tinha as poupanças, estava bem, mas precisava dessa previsibilidade. Por isso, é muito, muito importante, e o que eu acho é que muitos freelancers não pensam nisso dessa forma, limitam-se a ir de mês a mês ou de semana a semana.
Darrell:
E espere que os projectos apareçam.
Ed:
E os projectos de esperança aparecem, sim. Mas eu adoro… há um título de um livro, Hope Is Not A Strategy (A esperança não é uma estratégia).
Darrell:
Sim. Já agora, esse é um ótimo título. Fale-me sobre isso, porque acho que é uma forma muito interessante de pensar sobre o assunto. Penso que muitas pessoas pensam nisso de projeto para projeto, penso que muitas pessoas esperam que os clientes apareçam, esperam receber um e-mail, esperam que um dos seus clientes indique outra pessoa. Fale-me de estratégias mais profissionais para fazer isto, porque, mesmo aqui, há muito tempo que trabalho como freelancer e, mesmo agora, tenho tido muito sucesso, tenho sido muito grato por ter grandes projectos recorrentes, mas como pensa em passar de uma mentalidade de projeto para projeto para uma mentalidade recorrente?
Ed:
Há algumas coisas. Uma delas não vamos abordar aqui, mas tenho de a mencionar, que é a prospeção constante. Está bem. Muitas pessoas sabem que precisam de o fazer, mas há duas coisas que as impedem: o medo, o medo da rejeição, o medo de “não sei se sou suficientemente bom”, o síndroma do impostor e tudo isso, ou ficam demasiado ocupadas e depois param a máquina do marketing. Ambos receiam erros e ambos podem ser ultrapassados. Há estratégias para contornar isso, mas tenho de o mencionar aqui, porque isso, por si só, resolverá grande parte deste problema, está bem?
Mas depois entramos na questão: “Ok, como é que posso tornar o meu rendimento, uma vez que gere rendimento, mais recorrente?” A primeira que vou mencionar é uma que surge muitas vezes e pode parecer senso comum, mas muitas pessoas não o fazem, pense em retentores, ok. Vá atrás dos retentores. Agora, com os retentores, na maioria das vezes não os vai conseguir obter como primeiro compromisso com um cliente, ok? Por isso, recomendo… As fidelizações são como viver com alguém, encontrar um companheiro de quarto. Não quer chegar ao pé de alguém e dizer: “Ei, querem ser colegas de quarto e assinar um contrato de aluguer de 12 meses para este apartamento?” Não é?
Quer conviver com essa pessoa durante algum tempo e ver como se dão. E depois, talvez a dada altura, dois ou três meses depois, diga: “Quer ir para um apartamento juntos?” As avenças são muito importantes, porque as avenças são essencialmente… está a trabalhar com um cliente num conjunto de resultados que ambos determinam que vão funcionar e que são necessários durante um determinado período de tempo por uma quantia fixa mensal de dinheiro. Esta é a abordagem clássica, e é a que eu recomendo. Não recomendo que venda um banco de horas, e isso é algo de que podemos falar.
Mas os retentores são muito importantes. Uma das coisas que me ajudou, especialmente no início, é que eu tinha um par de retentores que basicamente cuidavam de uma grande parte do meu objetivo de rendimento mensal, e eu sabia que era repetível e previsível.
Darrell:
Quero aprofundar um pouco mais esta questão. Parece que o que está a dizer é: “Comece com um único projeto, mas depois passe para uma relação mais profunda após a conclusão desse projeto”, estou a ouvir bem?
Ed:
Sim, depende. Pode ser um projeto, por vezes são vários projectos. Eu organizo as coisas de propósito para ter uma oportunidade de obter contratos de fidelização, e a forma como o faço é ir atrás de clientes que me dizem que provavelmente terão uma necessidade mais profunda, não apenas um projeto pontual. O projeto pontual pode ser: “Esta é a nossa necessidade imediata”, mas não se trata de uma pequena operação familiar. Consigo perceber como…
Darrell:
Como é que nota a diferença? Há sinais de alerta ou coisas a que deve prestar atenção num cliente que pode ser apenas um caso isolado versus alguém que tem potencial para ser um compromisso a longo prazo?
Ed:
Bem, normalmente eles vão ser… pode dizer-se que fazem marketing de conteúdos e, com base no que têm no seu site, pode dizer-se que têm um orçamento para isso, por isso… ao contrário de alguém que vai ser o seu primeiro estudo de caso ou white paper, esse vai ser mais difícil.
Darrell:
Sim. E depois, tem alguma estratégia? Há alguma estratégia depois de terminar o compromisso inicial ou de identificar o potencial cliente como alguém que pode ter implicações a longo prazo? Que tipo de estratégias tem para realizar um primeiro projeto? Ou como aborda essa primeira parte do trabalho que faz para pensar a longo prazo, para um contrato de fidelização?
Ed:
Bem, a primeira coisa que noto é como é que isto parece estar a funcionar do ponto de vista da relação? Muitas vezes consigo perceber, apenas temos conversas, eles adoram mesmo o trabalho, estão mesmo felizes, e depois começam a falar de outras coisas em que precisam de ajuda. E, com base nessa conversa, o que eu faço é: “Tem tudo o que quer fazer, adoraria fazer mais coisas consigo.” Depois, apresento a ideia e vejo se faz sentido discuti-la, e marcamos uma chamada separada para o efeito.
E a forma como a apresento é: “Faria sentido falarmos sobre uma forma de trabalharmos juntos em que, basicamente, o ponho à frente da fila?”
Darrell:
Mm-hmm (afirmativo).
Ed:
“Onde você é basicamente vai ser uma prioridade máxima para mim, e não há como adivinhar qual é a disponibilidade do Ed, porque a minha disponibilidade varia consoante a semana, certo, tenho vários outros clientes. Isso seria interessante para si?” Por isso, repare que não falei de: “Quer poupar dinheiro com este material?” Ou fazer com que seja tudo sobre mim, onde eu digo, “Eu quero mesmo algum tipo de compromisso da sua parte.” Certo? Portanto, tudo depende da forma como o enquadra. E isso tem funcionado melhor para mim, porque desperta o seu interesse e depois podemos ter uma conversa nessa altura.
Darrell:
E mencionou o facto de não o estruturar como tempo ou horas por dinheiro. Aprofunde isso um pouco mais para mim, porque acho que é muito assim que eu penso sobre o trabalho, especialmente se você sair de um emprego por hora ou de um emprego com salário, no fundo da sua mente você está sempre tipo, “Bem, eu trabalhei tantas horas, estou a ser pago tanto”, e você está a dividir o seu tempo dessa forma. Por isso, se não se trata de uma situação de tempo por dinheiro com honorários, como pensa em estruturar os termos de um acordo desse tipo?
Ed:
Sim, sou contra essa coisa do tempo por dinheiro, porque cria muitos problemas. Ouça, as relações vão acabar assim, não imediatamente, mas está a seguir o caminho errado. A forma como os faço concentrarem-se, mesmo que comecem a falar de horas e tudo isso, faço com que se afastem disso e comecem a discutir: “Vamos tentar fazer uma lista de coisas que, nos próximos seis meses, gostaria de realizar, certo, resultados concretos.” E eu sei que podemos ter de adivinhar algumas destas coisas, mas isso faz duas coisas.
Em primeiro lugar, muitos clientes, especialmente os mais sofisticados, terão uma ideia, uma ideia bastante boa. E nas áreas em que não têm, este é um exercício muito útil, porque os vai obrigar a pensar mais sobre o assunto e a definir alguns objectivos. É do género: “Falámos de quatro livros brancos por ano. Acho que esta seria a altura certa para… Vamos colocar isso aqui e comprometermo-nos com isso”. Por isso, basicamente, deve definir um conjunto de resultados nos próximos seis a 12 meses, que gostaríamos de divulgar, e começar por aí.
E depois o que eu faço, não vou entrar em muitos pormenores, mas coloco isso numa folha de cálculo, e isto é meu internamente, não lhes mostro isto, e coloco todos os produtos em linhas diferentes, a quantidade para cada um, um preço, uma taxa para cada um e depois uma extensão, certo, portanto qual seria o total para esse item de linha, e depois somo tudo. Faço automaticamente um ligeiro desconto, que, mais uma vez, não discuto com eles, e depois divido esse valor por seis ou 12, dependendo do número de meses, por isso é muito simples.
É o que queremos realizar, qual é o total de tudo isso dividido pelo número de meses, e apresento-o. E, mais uma vez, quando o apresento, o que faço é dizer: “Você está na frente da fila. Vai ter prioridade, vamos conseguir fazer isto, vamos ter uma entrega mais rápida. E depois, como benefício secundário, vai ter um desconto neste material”. Mas não estou a apresentar as listas detalhadas e como cheguei a isso, estou apenas a dar-lhe o número e a concentrar-me no valor.
Darrell:
Porque não lhes dá a lista detalhada? O que acontece se lhe mostrar a lista detalhada?
Ed:
Bem, eu digo discriminado, quero dizer que vou detalhar tudo, mas não entro em quanto por cada um e qual é o montante da extensão para cada um, não entro nisso, porque o que vai acontecer é que o foco vai rapidamente voltar a ser por unidade.
Darrell:
Sim.
Ed:
“Agora que estou a ver isto, será que precisamos mesmo de tantos estudos de caso? Não sei. Como é que podemos reduzir isto?” Percebe?
Darrell:
Sim.
Ed:
E em vez de: “Meu, vamos voltar a concentrar-nos: não seria fantástico fazer todas as coisas e saber que pode contar comigo para as fazer?”
Darrell:
Sim. Aprendi exatamente a mesma coisa, paramos de colocar o preço por ação, especialmente porque há muita coisa que envolve o planeamento destes projectos que custam tempo, e colocamos um valor no nosso tempo, que quando um cliente vê, pensa, “Oh bem, não precisamos de tanto planeamento, podemos simplesmente ir e executar.” E é como se disséssemos: “Não, esse planeamento é uma parte muito importante deste processo, e você está sempre a querer eliminar o lado do planeamento do que fazemos, ou o lado da descoberta do que fazemos, e isso torna tudo muito mais difícil.” Por isso, aprendemos exatamente a mesma coisa quando estabelecemos os preços das avenças. É muito importante manter isso um pouco nos bastidores para que saiba, e eles estão apenas a ver os resultados finais em vez de alguns desses itens de linha.
Ed:
Com certeza. É da natureza humana, acho que todos nós o fazemos. É uma espécie de armadilha cognitiva, esqueci-me como se chama, mas aprendi da maneira mais difícil a não o fazer.
Darrell:
Então, em junho de 2006, começou a trabalhar a tempo inteiro como escritor, ainda há 14 anos, o que é espantoso. Quanto tempo demorou a fazer outras coisas? Porque sei agora, como tenho o privilégio de ter falado consigo antes desta reunião, mas sei que está a fazer muitas outras coisas, a ensinar muitos freelancers e redactores. Escreveu livros e tem o seu podcast, mas desde junho de 2006, há quanto tempo se dedica apenas à escrita freelance e ao copywriting como profissão?
Ed:
Portanto, uma parte de… na verdade, está ligada a este tema de que estamos a falar, receitas recorrentes, por isso queria acrescentar o máximo possível de receitas recorrentes ao meu negócio. Havia outras coisas. Nessa altura, em 2008, tinha dois grandes contratos de fidelização, alguns deles, oh meu, eram tão rentáveis, porque depois trouxe outras pessoas que me podiam ajudar a fazer o trabalho, o que, a propósito, se está a tentar escalar, a receita recorrente é absolutamente fundamental, porque assim sabe que pode dar esse tipo de compromisso a quem quer que seja que está a trazer para bordo, certo, como contratante.
Portanto, as coisas estavam a funcionar muito bem, mas depois de o fazer, pensa: “Ok, vamos descobrir mais formas, e talvez uma percentagem maior do meu rendimento precise de ser recorrente.” E eu comecei a envolver-me com produtos de informação. Agora, estamos no início de 2008, ok, isto é como 4700 anos em anos de internet, certo, isto é pré-Kindle, e eu escrevi o que na altura chamava de ebook, era um ebook em PDF, isto é antes dos ebooks serem uma coisa, antes do Kindle. E eram 160 páginas sobre a minha transição de profissional tradicionalmente empregado a tempo inteiro para freelancer a tempo inteiro quando eu era o único ganha-pão.
Como é que faz essa transição? Porque as pessoas estavam a começar a fazer-me perguntas: “Como é que fez isso?” Por isso, juntei… Basicamente, documentei tudo o que fiz e juntei-o num guia em PDF, e comecei a vendê-lo por, quero dizer, $29 ou $39. E não tinha uma lista de correio, por isso, dirigi-me a pessoas que sabia que trabalhavam na área da escrita, e elas ofereceram-se para o vender por mim como afiliadas. E resultou. Começou a vender muito, muito bem. Foi então que comecei a pensar: “Sabe, gosto mesmo de ensinar, gosto mesmo de fazer estas coisas.”
Então eu fui… comecei a seguir este caminho. Bem, claro, ainda tinha todos os meus clientes, mas comecei a criar produtos informativos que ajudavam as pessoas com algumas das coisas que eu sabia que precisava de ajuda na altura, por isso, comecei a coçar a minha própria comichão, se quiser. Estamos em 2008, ou seja, dois anos depois.
Darrell:
Sim, uau. Passou de copywriter a professor de copywriting e da carreira em torno do copywriting em 2008. Portanto, preencha a lacuna, de 2008 até agora, há muita coisa que faz. Dê-nos uma ideia… de lá até agora, a dedicar-se aos produtos informativos. Além disso, parece que está a aumentar uma equipa de copywriting para uma pequena agência, de então até agora, conte-me a história.
Ed:
Sim. Uma das coisas que comecei a fazer, e mencionei isto há um minuto, com a rentabilidade de uma das minhas avenças, é que tinha um cliente que precisava de todo o tipo de coisas e não queria contratar pessoal a tempo inteiro para isso. Um dos exemplos era: “Olhe, Ed, você está a escrever os nossos materiais de geração de leads. Precisamos de alguém que possa marcar reuniões com esses contactos, para que os nossos vendedores não tenham de o fazer, possam simplesmente fazer as demonstrações e as reuniões.”
Por acaso conheço alguém que fazia esse tipo de trabalho como freelancer e a minha primeira reação foi: “Não, não faço isso”. Mas depois comecei a pensar nisso, liguei-lhe e disse: “Conheço alguém. Depois ligo-lhe.” E coloquei-o a trabalhar por conta de outrem, porque assim pude oferecer isso ao cliente. Não era eu que estava a fazer o trabalho, mas basicamente tinha duplicado a sua taxa, os seus honorários, para o meu cliente. Era ridículo, eram $3500, $4000 por mês por algo que eu nem sequer estava a entregar.
Eu tinha de fazer um pouco de gestão de projectos todas as semanas e elaborar relatórios, mas era só isso. Depois, a ideia expandiu-se para: “Precisamos de alguém que se mantenha em contacto com os nossos clientes e veja como estão. Tem alguém? Pode…” E encontrei alguém, conheci alguém que disse: “Não estou interessado, mas a minha irmã estaria. Ela fez isso para a Hewlett Packard.” Trouxe-a e, mais uma vez, dupliquei-lhe o preço. E assim você torna-se criativo, mas acho que uma grande parte disto é… Estava a falar com o meu filho sobre isto no outro dia, e ele disse, “Oh, é tudo sorte. Todas estas pessoas estão…”
Sabe que mais? A sorte é quando a preparação encontra a oportunidade. Eu estava preparado, por isso, quando a oportunidade surgiu, aproveitei-a. Acho que temos tantas oportunidades a chegar até nós que se pode dizer que tive sorte. Sim, há alguma sorte não merecida, sem dúvida, mas muitas vezes é preciso estar atento. Eu estava atento a estas coisas naquele momento, por causa de todas estas receitas recorrentes, que eram um grande foco meu, que quando as via, conseguia cheirá-las. E dizia: “Sim, isto pode ser uma oportunidade.”
E isso deu-me… A razão pela qual menciono isto é que me deu a largura de banda, a pista, se quiser, para começar a procurar outras coisas que pudesse fazer, outras actividades secundárias. E uma delas, é que lancei um blogue com dois colegas meus, e acabámos por transformar esse blogue num livro. E lançámo-lo, arranjámos um agente e acabámos por ficar com uma marca da Penguin, que ficou com o livro, The Wealthy Freelancer, que basicamente me ajudou a lançar o meu negócio de coaching. Por isso, sabíamos que o livro ia ser apenas uma plataforma, e conseguimos utilizá-la para criar um negócio de coaching.
Longa história, mas acabámos por comprar-lhes a sua parte do negócio em 2011, 2012. Atualmente, desde 2012, 2013, 90% do meu rendimento não provém de clientes escritores, mas sim de escritores que recebem formação para os ajudar a lançar ou a desenvolver o seu negócio. O que realmente me interessa é ganhar mais em menos tempo. No final do dia, é isso que a maioria de nós quer, certo? Aumentar os seus ganhos, mas sem ter de aumentar o seu tempo de forma proporcional. É isto que faço a tempo inteiro.
Darrell:
Uau, isso é incrível. E eu adoro o que você está a fazer agora, porque foi construído com base no que você aprendeu e fez por si mesmo. Você fez isso com sucesso, passando de uma carreira de vendas a tempo inteiro para um copywriter a tempo inteiro e bem sucedido, e agora está a ensinar. É espantoso ver a sua trajetória. E acho que nem sequer me apercebi de quão longa era a linha do tempo. Você e eu falámos várias vezes no passado, e eu não me apercebi de quão longa foi a linha do tempo e de quão longo foi o sucesso sustentado para si nesta carreira, por isso, parabéns por tudo isso.
Ed:
Obrigado.
Darrell:
Fale-me um pouco sobre o que ensina agora, por exemplo, tem programas? O que é que ensina? E quem são as pessoas que está a ensinar? E qual é o foco do que está a fazer?
Ed:
Sim. Portanto, há dois grupos diferentes. Um deles é, diria eu, o dos escritores que sabem escrever, escritores e redactores que são bons no que fazem, mas que estão a tentar trabalhar como freelancers pela primeira vez, e eu ajudo-os a lançar o seu negócio, a arrancar e a conseguir o seu primeiro cliente pagante. A razão pela qual há um enfoque tão específico nesse resultado é que eu sei que quando consegue o seu primeiro cliente pagante, torna-se uma pessoa diferente, as coisas mudam para si. Por isso, esforçamo-nos muito por conseguir esse resultado para os clientes.
Essa é uma forma de ajudar os escritores. Depois, há um grande intervalo e começo a ajudar os escritores de novo quando já estão estabelecidos, com um rendimento de 5000 dólares por mês ou mais. Portanto, $60.000 por ano até ao fim… Depois, tenho outro grupo que treino, onde todos eles são escritores estabelecidos com seis dígitos e muito bem sucedidos, e que têm um conjunto diferente de problemas. As pessoas pensam: “Oh, não posso esperar. Quando tiver seis dígitos, vai ser tudo ótimo.” E vai, mas continua a ter problemas, só que são diferentes.
Portanto, agora é sobre: “Ok, como é que eu continuo a escalar sem me matar, sem me esgotar?”
Darrell:
Sim.
Ed:
Portanto, são realmente os que estão a começar, depois está a meio da carreira, a meio do nível, e depois seis dígitos. E eu preciso de descobrir como é que eu posso escalar esta coisa, ou como é que eu mantenho as minhas horas ou até diminuo as minhas horas sem afetar o meu rendimento.
Darrell:
Sim. Isso é verdade, os problemas não desaparecem, apenas mudam consoante as diferentes fases da sua carreira. Ao falar consigo, sei que a mentalidade e o pensamento são uma parte muito importante do que ensina. O que considera serem algumas das maiores mudanças de mentalidade e bloqueios de pensamento que impedem as pessoas de terem sucesso numa carreira de escritor freelance?
Ed:
Sim, óptima pergunta. Trabalhamos muito com a cabeça. Um dos desafios é que, quando se trabalha sozinho, não se tem alguém com quem falar e de quem tirar ideias, ou quando se está em baixo, normalmente está-se sozinho, e esse é um lugar perigoso para se estar. Por isso, tem de trabalhar constantemente nestas coisas. Alguns dos maiores problemas que vejo são o síndroma do impostor, uma espécie de sabor disso. É do género: “Quem é que eu penso que sou para…” Preencha o espaço em branco, certo? Cerca de 70% da América debate-se com o imposterismo, é de loucos.
Mas as pessoas criativas, eu diria que são mais de 90%. É muito mau. Por isso, são exercícios e técnicas para o lembrar de que, “Olhe, é completamente normal. Não tente suprimi-lo, deixe-o estar presente na sala consigo e seja bem-vindo. Estou ocupado neste momento, por isso não posso falar consigo”. E coisas desse género. Portanto, são muitos exercícios de reflexão, mas o impostorismo é um dos mais importantes. Outra é a ideia de vender o seu tempo, e há toda uma série de coisas aí, porque não se trata apenas da forma como o cita, é a forma como pensa em si e no seu valor, e em termos do meu tempo em oposição a: “O que posso ajudar os clientes a obter ou entregar?”
E, já agora, não precisa de ter resultados tangíveis. Sei que muitos ouvintes fazem marketing de conteúdos. Não é extremamente mensurável, mas será que posso ajudar um cliente? Posso ajudar a aliviar-lhe a carga? Posso ajudar a tornar o seu trabalho melhor e mais fácil? Posso ajudá-lo a fazer boa figura perante os seus chefes? Tudo isso são resultados. E quando é fácil trabalhar consigo, cumpre todos os prazos e todas as promessas, e traz ideias para a mesa, começa a tornar-se um conselheiro de confiança, como um membro-chave da sua equipa.
E o mais interessante é que, quanto mais tempo fizer isto com um cliente, mais valioso se torna, porque porque é que ele o deixaria ir embora? Por isso, pense em si dessa forma e, depois, defina os preços em conformidade e não se sinta culpado. Tenho clientes que vêm ter comigo e o problema que têm é: “Tive esta relação e sei que devia cobrar X por esta nova coisa em que querem que os ajude, que é importante, mas não me sinto digno ou não acho que seja justo.” E têm mesmo todo este conflito à volta disso. E é: “Pense em valor, não pense em termos do seu tempo. Vai demorar muito menos tempo, tudo bem, mas isso é porque já trabalha com eles há tanto tempo, conhece o seu negócio tão bem, que não devia baixar os seus honorários por causa disso. Isso é valor acumulado, já pagou o preço há muito tempo. Aposto que quando começou estava a perder dinheiro”.
Ed:
Estas são algumas das coisas mais importantes, os bloqueios mentais que todos nós temos de ultrapassar todas as semanas.
Darrell:
Eu sinto que você e eu poderíamos falar durante uma hora apenas sobre a questão de não trocar o seu tempo por dinheiro. É um grande negócio, e eu vejo muitas pessoas que são freelancers que talvez tenham deixado um emprego estável das nove às cinco, provavelmente semelhante a si e à minha história, como se estivessem frustrados com a situação em que se encontravam com o seu patrão em geral, então eles vão para freelancing e eles estão apenas a trocar o seu tempo pelo dinheiro, e em vez de ter um patrão, tem cinco patrões, porque está apenas a trocar o seu tempo por dinheiro, e em vez de ter um patrão, tem cinco patrões, e é pior do que era antes, porque está no mesmo cenário, apenas agravado por ter vários patrões ao mesmo tempo.
Por isso, adoro isto. Acho que é uma coisa super, super importante. E acho que devia voltar a falar consigo daqui a umas semanas ou meses, e podemos falar especificamente sobre a mentalidade em torno da razão pela qual não deve trocar o seu tempo por dinheiro. Penso que é uma das conversas mais importantes para o sucesso sustentado na mentalidade de freelancer.
Ed:
Sim, especialmente quando voltamos a falar de receitas recorrentes, certo, porque se não ultrapassar isso, a questão das receitas recorrentes nunca vai funcionar, porque vai sentir-se culpado. Porque, deixe-me dizer-lhe, sabe o que a sua taxa horária interna vai fazer? Vai passar de, digamos, $80, $90 por hora para $250, $300 por hora. E isso mexe com a cabeça de muita gente, como se houvesse um conflito enorme. Por isso, tem de ser capaz de ultrapassar isso e compreender que não se trata disso. Deve controlar a sua taxa horária interna, nunca a deve publicar, mas não deixe que isso o afecte negativamente e o faça sentir culpado ou como um impostor.
Darrell:
Isso é incrível. Sim. Estamos a 45 minutos desta conversa agora, mas esta é outra conversa de 60 ou 90 minutos apenas sobre este tópico. É muito profundo. E acho que tem muito a ver com o medo de não ser suficiente, ou com a insegurança de: “Será que o que estou a fazer vale o que me estão a pagar?” Penso que é uma mentalidade muito interessante, que nos impede de obter esta receita recorrente. Falámos de receitas recorrentes, e penso que a maior lição a retirar desta conversa é esta ideia de receitas recorrentes.
Falámos de pensar em retentores. Mencionou brevemente os serviços de produção. Fale-me um pouco mais sobre isso, porque penso que é o que está a dizer quando se dirige para os produtos de informação, certo?
Ed:
Sim. Portanto, há muitas formas diferentes de o fazer. Os serviços produtizados podem ser serviços que presta aos seus clientes, ou um público diferente. Os serviços produtizados são apenas um nome chique para dizer “âmbito fixo e taxa fixa”. É como, olhe, acho que um dos problemas que temos como freelancers é que tudo é feito por encomenda. Penso sempre que, como um mobiliário… como um artesão, um carpinteiro, cada encomenda que chega é completamente única. E quero dizer, não sou um carpinteiro, mas isso deve ser cansativo. Se tiver de esboçar tudo e tudo for novo e personalizado, isso seria exaustivo.
Portanto, os serviços produtizados são, olhe, comece a pensar mais em termos de: “Existem algumas coisas que eu faço muito, que eu já fiz o suficiente para que eu possa basicamente criar um escopo muito fixo e, em seguida, oferecer isso por uma taxa fixa para um público muito específico?” E aposto que há coisas assim no seu negócio. E não tem de mudar todo o seu modelo, mas acho que um ótimo primeiro passo é pegar em algo assim no seu negócio e começar a oferecer isso. E é muito mais fácil de comercializar, porque em vez de dizer: “Bem, não sei. Depende.” “Quanto é que isto custa?” “Bem, não sei, tudo depende. Pode dizer-me mais sobre o que procura?”
Isso é um produto personalizado. Mas o serviço produtivizado é: “Muito bem, aqui está o que eu tenho, aqui está o que você recebe, e aqui está o preço. Quer ou não quer?” Assim, torna-se um sim ou um não, em vez de uma longa discussão. Isso pode ajudar com a receita recorrente, porque é mais fácil de comercializar, essa é uma das razões. Mas depois, claro, com os infoprodutos, estes são serviços produzidos, mas há todo o tipo de sabores com isso, como pode criar workshops para clientes sobre a arte da escrita.
Tenho um cliente de coaching que faz workshops de mensagens e posicionamento: “Fixe o âmbito, fixe a taxa, isto é exatamente o que obtém, este é o resultado, isto é quanto cobro.” E sabe que mais? Estes workshops têm sido recorrentes, já fez quatro ou cinco recentemente, e rendem muito bom dinheiro, e não tem de os refazer todas as vezes. Já estão preparados, estão prontos a usar, por isso estão sistematizados. Por isso, sim, é definitivamente uma das muitas coisas que poderia fazer para adicionar alguma receita recorrente ao seu negócio.
Darrell:
Isso é fantástico. Ed, fale-me mais sobre os programas que tem. E se alguém estiver a ouvir isto e disser: “Meu, tudo aquilo de que o Ed está a falar, é algo com que me estou a debater. Neste momento tenho cinco clientes e estou a cobrar-lhes à hora, quando esses cinco clientes se forem embora, espero que apareçam mais clientes.” Como é que as pessoas se envolvem nos cursos que dá e nos programas de formação que tem? Como é que elas podem obter a ajuda que você tem para oferecer como alguém que teve tanto sucesso durante um longo período de tempo?
Ed:
Claro. Bem, obrigado. Eu diria que a forma mais fácil é ir a b2blauncher.com, portanto b, o número dois, blauncher.com. Tenho lá todo o tipo de recursos gratuitos. Tenho um podcast, estou a chegar aos sete anos. Toneladas de óptima informação, tudo grátis. E depois, se achar que gostaria de explorar a possibilidade de eu o ajudar a obter resultados específicos, basta enviar-me uma mensagem. Eu comunico com todos os que se inscrevem na minha lista de correio eletrónico e dou-lhes as boas-vindas. E diga-me se é algo que quer ver. Mas eu diria que há três grupos: os que já saíram das empresas, os que já escrevem bem e os que estão a pensar em trabalhar como freelancers, mesmo que seja uma atividade secundária.
E depois, se já tem um nível médio ou seis dígitos, esses são os três grupos que posso ajudar. E penso que a melhor maneira de começar é ver o meu sítio Web e os recursos que lá existem.
Darrell:
Perfeito. Isso é fantástico. E estou muito entusiasmado. Acho que você e eu estamos a falar sobre algumas formas de podermos talvez fazer alguns workshops individualizados para a comunidade de bloggers de cópia. Vamos continuar a falar sobre isso, e à medida que falarmos mais sobre isso, Ed, tenho a certeza que vai voltar a este programa num futuro próximo, e vai ver mais do Ed por aí. Mas, Ed, antes de mais, muito obrigado. Estou muito grato pela sua generosidade e por ter partilhado a sua história hoje, partilhando alguns dos conhecimentos que aprendeu ao longo destes mais de 20 anos de sucesso sustentado, desde que deixou o seu emprego, aprendeu a escrever nesse emprego, deixou o emprego, construiu uma carreira e agora ensina outros freelancers que estão em posições semelhantes.
Estou muito grato pelo seu tempo hoje, pela sua generosidade com toda a sabedoria e tudo isso. Por isso, muito obrigado por estar connosco hoje.
Ed:
Oh, pá. Obrigado pela oportunidade, Darrell. Adoro falar sobre estas coisas, e espero que algumas das coisas que disse aqui tenham ressoado em alguns dos seus ouvintes.
Darrell:
Portanto, se alguma coisa ressoou em si hoje, visite o b2blauncher.com, veja os cursos e programas de coaching do Ed. E, Ed, voltaremos a falar consigo em breve.
Ed:
Obrigado, Darrell.