A fundadora da A inteligência é paga e treinadora de vendas para mulheres empresárias, Leah Neaderthal, juntou-se ao anfitrião Darrell Vesterfelt esta semana para falar sobre estratégias para “… dominar o desenvolvimento de negócios e conseguir clientes de consultoria mais bem pagos”.
Na conversa desta semana, Darrell e Leah aprofundam a sua metodologia única, a forma de vender e os mitos do trabalho eficaz com os clientes.
Neste episódio, Darrell e Leah falaram sobre:
- Como é que a Leah ultrapassou a introversão e o seu medo de vender
- A metodologia “assinada” que descobriu ao ler 65 livros relacionados com o processo de vendas
- Porque é que precisa de compreender os fundamentos do seu pipeline de vendas
- Como falar sobre o que faz como uma proposta de valor
- Porque é que fazer perguntas mais inteligentes é o cerne do fecho
- A diferença entre bons clientes e maus clientes
- Porque é que reconhecer os preconceitos de compromisso pode poupar-lhe tempo e dinheiro
- E muito mais!
Notas do programa
Transcrição:
Darrell Vesterfelt:
Olá, comunidade Copyblogger. Aqui é Darrell Vesterfelt novamente. Esta semana, estou super entusiasmado por ter a minha nova amiga, Leah Neaderthal do Smart Gets Paid no programa. Leah, obrigado por estar aqui e seja bem-vinda.
Leah Neaderthal:
Obrigada por me receber. É muito divertido estar aqui.
Darrell Vesterfelt:
Estou muito entusiasmado por falar consigo porque vamos falar de um assunto que me apaixona muito, que é a venda. Quero saber, em primeiro lugar, como é que vender, de todos os tópicos do mundo, foi algo que o apaixonou.
Leah Neaderthal:
Começo por dizer que, inicialmente, vender não era algo que me apaixonasse. Na verdade, era algo que eu detestava e de que tinha medo quando comecei o meu primeiro negócio de consultoria. Mas, tal como muitas pessoas, apercebi-me que isto era muito importante. Não conseguiria gerir um negócio de sucesso sem isso. Na verdade, comecei a minha carreira no marketing. Trabalhei para grandes agências de publicidade e, em 2011, deixei o meu emprego para viajar pelo mundo e, pelo caminho, abri uma empresa de marketing e design de sítios Web. A minha formação era em marketing. Pensei: “Será assim tão difícil?” Certo?
O que descobri foi que fazer o trabalho era uma parte que eu adorava. Sentia-me muito confortável. Mas arranjar clientes para quem fazer o trabalho era muito difícil e quase paralisante. Apercebi-me de que o facto de saber fazer marketing não significa que saiba vender. Por isso, debati-me com muita dificuldade. Na verdade, até voltei atrás e arranjei um emprego a trabalhar para outra pessoa porque estava a ter dificuldades e não conseguia sair do meu próprio caminho. Tudo me parecia muito desconfortável e foi isso que me levou a arranjar um emprego novamente. Nas primeiras duas semanas, apercebi-me que tinha sido um grande erro. Mas, então, decidi… Eu ia mesmo voltar a empenhar-me no negócio e, se o ia fazer, tinha de aprender a vender. Tinha de aprender a arranjar clientes.
Mas não queria fazê-lo da forma como tinha visto outras pessoas fazê-lo no passado ou pessoas que tentaram vender-me. Por isso, tinha de o fazer de uma forma que me parecesse realmente confortável. Sou completamente introvertido. Não vou apertar um milhão de mãos, mas decidi começar a ler e li tudo o que consegui encontrar sobre vendas, o que se transformou em 65 livros. Tudo o que lia e experimentava com os meus clientes, por isso, tudo o que me parecia realmente confortável, mantinha. Mas tudo o que me parecia vendedor, deitei imediatamente fora e comecei a trabalhar. Na altura, não me apercebi, mas estava a criar uma metodologia de vendas que começou a funcionar e a ser muito confortável. Agora vejo que é possível passar de alguém que detestava vender e que tinha medo de vender para alguém que tem muito sucesso a vender. É isso que agora ensino outras mulheres a fazer.
Darrell Vesterfelt:
Adoro-o. Quais foram alguns dos livros que se destacaram desses 65? Houve algum que o tenha realmente moldado e que tenha moldado a sua forma de pensar sobre as vendas?
Leah Neaderthal:
Ah, sim. Muitos dos livros de muitas mulheres líderes de vendas eram fantásticos. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, livros como Snap Selling, No More Cold Calling, um livro sobre mensagens baseadas em valor, sem taxas baseadas em valor. Incorporei-os nesta metodologia. Além disso, não estava apenas a ler livros sobre vendas, estava a ler livros de psicologia social, economia comportamental, linguística e startups. Tanto que sou um eterno aprendiz, certo? Por isso, este tornou-se o maior projeto de investigação do mundo para mim e consegui incorporar todas essas coisas na metodologia.
Darrell Vesterfelt:
Gosto disso. Fale-me então da metodologia que criou. Sei que disse que ensina especificamente as mulheres, mas tenho a certeza de que isto pode ser aplicado a muitos tipos diferentes de pessoas que estão a ouvir isto, pessoas que são… Talvez se considerem freelancers ou solopreneurs, acho que escritores, designers, editores, programadores, não importa quem sejam, acho que esta ideia de vender é super importante. Por isso, diga-me o que é que criou como metodologia que agora ensina.
Leah Neaderthal:
Sim, bem, então a metodologia, o meu programa, a minha metodologia chama-se assinada porque é isso que queremos, certo? Queremos que os clientes assinem connosco. Baseia-se realmente, em primeiro lugar, na compreensão do que é um processo de vendas, certo? Quando começa o seu negócio, ninguém lhe diz isto. As pessoas dirão que deve ter um URL ou um sítio Web, que deve ter o QuickBooks. E depois dizem-lhe: “Vá lá fazer isso.” Não é verdade? Então, o que é um processo de vendas e o que é um pipeline? Falamos de coisas como a mentalidade e a forma como se apresenta, como descreve o que faz, o que é muito importante. Se disser: “Faço relações públicas”, isso é muito diferente de ter uma declaração de valores sobre o seu trabalho que seja realmente baseada em valores. Portanto, essa é a primeira parte.
A segunda parte é apenas a forma de vender, certo? Como é que consegue obter contactos? Como é que conduz confortavelmente um processo de vendas de uma forma que não seja agressiva, mas que também não seja tão retraída que possa deixar escapar algumas oportunidades? Depois, é a questão dos preços, dos preços, das propostas de embalagem, para que possa oferecer um enorme valor aos seus clientes, mas também para que receba muito mais do que alguma vez pensou. Também tem a ver com ficar com mais, porque fica com mais do que realmente propõe, porque a última coisa que quer fazer é avançar com o processo com um potencial cliente e depois ele começar a insistir no preço, certo? Por isso, aprendemos que há negociações e como transformar o seu trabalho em mais trabalho através de referências e vendas adicionais.
E, finalmente, como tornar tudo isto mais rentável para si em termos de dinheiro e de tempo. Assim, utilize a tecnologia para tornar mais eficaz e mais fácil cada parte do tempo que passa a desenvolver o seu negócio.
Darrell Vesterfelt:
Agrada-me. Penso que muitas pessoas que têm a mesma mentalidade, mais uma vez, penso que isto se aplica a muitas indústrias diferentes. Acha que se fizer um trabalho muito bom, isso será suficiente. Sei que fala muito sobre isto, mas porque é que isso é um mito?
Leah Neaderthal:
Porque é que é um mito? Porque isso pode ter sido verdade quando trabalha para outra pessoa, certo? Se teve um emprego corporativo ou trabalhou numa empresa, é isso que fazemos. Baixamos a cabeça, fazemos um bom trabalho, esperamos e esperamos ser reconhecidos e recompensados com promoções ou bónus ou o que quer que seja, mais oportunidades e depois começamos o nosso negócio. Mas essa atitude de baixar a cabeça, de fazer um excelente trabalho, não o leva à frente dos clientes, certo? Não ajuda os clientes a perceberem que você é a melhor pessoa para resolver os nossos problemas. Por isso, é um hábito que temos de desaprender na empresa, porque se ficar sentado na sua secretária a ser discretamente fantástico, ninguém o vai conhecer.
Darrell Vesterfelt:
Sim, acho que isso é totalmente correto. Eu acho que a ideia é como, bem, se eu apenas fizer um bom trabalho, então outras pessoas vão falar sobre mim e eles vão fazer a venda para mim. Mas isso faz-nos perder o poder, o nosso próprio poder nos nossos negócios, e acho que é muito importante trazer isso de volta. Penso que muitas pessoas, isto é algo de que falámos muito, até dei um seminário sobre isto no Copyblogger, é o medo de vender. Tenho muito medo de o fazer. Acho que é como você disse antes, porque tive experiências muito más com pessoas que o fazem e não me sinto capaz de me tornar esse tipo de pessoa para vender. Fale-me um pouco sobre isso. Como é que posso vender, sendo quem sou, quer seja introvertido ou extrovertido, quer seja um bom apresentador ou não, bom apresentador, como é que aprendo estas competências sem me tornar alguém diferente?
Leah Neaderthal:
Sim. Bem, acho que outro mito que anda por aí é que só há uma maneira de vender. Portanto, porque muitas das nossas experiências são com pessoas que nos vendem. Se tivermos uma experiência positiva, ótimo. Mas muitos de nós têm experiências negativas. Esta ideia de que só há uma maneira, também é um mito. Assim que souber o básico, pode fazê-lo de uma forma que se sinta realmente confortável para si, certo? É como aprender a tocar um instrumento ou como aprender a vestir-se, certo? Assim que souber que as calças ficam em baixo e a camisa em cima, pode aplicar o seu estilo de venda pessoal. Não há apenas uma forma de o fazer, mas tem de conhecer alguns princípios básicos.
Darrell Vesterfelt:
Muito bem. Então, quais são alguns dos fundamentos? Comecemos por aí. Diga-nos alguns dos fundamentos pelos quais podemos começar a pensar em mudar a nossa mentalidade em relação a isto.
Leah Neaderthal:
Claro. Bem, um aspeto fundamental é que tem de saber quanto precisa numa pipeline de vendas. Mesmo a palavra “pipeline” pode parecer demasiado vendedora para muitas pessoas. Mas, na verdade, é apenas isto: um pipeline significa com quantas pessoas está a falar? Quantas oportunidades está a cultivar em termos de potenciais clientes e qual é o seu valor? Por isso, para ter um pipeline completo, tem de ter entre duas a três vezes mais no seu pipeline do que espera ou pretende fechar nos próximos seis meses. Por isso, se quiser ganhar $50.000 em trabalho e tiver $50.000 de condutas no seu pipeline, ou oportunidades que representem esse volume de trabalho, ou esse volume de receitas, então não tem o suficiente. Tem de ter entre 100.000 e 150.000 dólares no seu pipeline porque, inevitavelmente, algo é empurrado, o seu contacto deixa a empresa ou há algum atraso, certo? Por isso, enquadrar a sua mentalidade em torno da questão de saber o que é realmente necessário para ganhar o dinheiro que eu quero ganhar é o primeiro passo e retirar alguma da emoção ao olhar para os números.
Darrell Vesterfelt:
Gosto muito disso. Nunca tinha ouvido isso duas ou três vezes antes. Acho que é muito, muito inteligente. Acho que uma coisa que aprendi no início da minha carreira como proprietário de uma agência é que essas coisas nem sempre funcionam da forma que as pessoas lhe prometem. Por isso, tenha esse tipo de plano. Falamos muito, tínhamos acabado de fazer um podcast há umas semanas com a Tara McMullin e ela falou sobre pensar e planear ao contrário. Penso que é o mesmo tipo de ideia: pensar em quanto quero ganhar e depois pensar no tipo de canal que precisa de ter para o conseguir.
Leah Neaderthal:
Com certeza.
Darrell Vesterfelt:
Fale-me de mais alguns dos aspectos fundamentais. Como é que eu sei que pessoas devo colocar no meu pipeline ou onde encontrar pessoas para colocar no meu pipeline? Coisas desse género.
Leah Neaderthal:
Sim. Bem, todos nós queremos pessoas que valorizem o nosso trabalho e que nos possam pagar, certo? Por isso, em termos de valorização do seu trabalho, penso que isso começa consigo. Uma das coisas em que trabalho com toda a gente é descrever o seu trabalho e o que faz em termos de valor, não apenas as tácticas que utiliza. Eu sou um consultor de liderança. Isso seria muito tático. É difícil para as pessoas perceberem onde o devem colocar e como é que a sua vida ou o seu negócio vão ser diferentes do que se trabalharem consigo. As pessoas não se importam com o que você faz. Só se preocupam com o que você faz na medida em que isso as afecta, certo, de uma forma positiva. Por isso, falar sobre o seu trabalho em termos de valor é outro fundamento muito importante.
Darrell Vesterfelt:
Como é que eu descubro isso? Dê-me aqui um enquadramento para pensar, porque acho que é muito fácil ser do tipo, oh sim, eu desenho websites ou, oh sim, sou um copywriter. Como é que faço a transição dessa compreensão tática do que faço para uma compreensão baseada no valor?
Leah Neaderthal:
Completamente. Então pense numa pirâmide, certo, com três secções. Na parte inferior… Há três tipos de formas de falar sobre o que faz. Na parte de baixo, é muito tático, certo? Eu faço sites. Escrevo posts em blogues, coisas muito tácticas e funcionais. No meio, falamos de resultados e benefícios. Por isso, se conceber um sítio Web, quais são os resultados desse sítio para uma empresa? Um resultado pode ser comunicar melhor a sua marca, certo? Ou converter os visitantes do sítio Web em clientes potenciais ou angariar subscritores, o que quer que seja, certo? Tudo isso são resultados. Quando junta tudo isso, certo, quando consegue resolver todos esses resultados, é um valor final, certo? Isso está no topo.
Portanto, esta é uma frase do género, e estou a inventar, mas eu concebo sítios Web que transformam os espectadores em fãs leais, certo? Isto sou só eu a cuspir, mas quando começa com essa declaração de valor, está a dar ao leitor ou ao ouvinte algo com que eles se podem entusiasmar, certo, e veja como isso é diferente de eu conceber websites.
Darrell Vesterfelt:
Sim, isso faz muito sentido. Penso que uma grande coisa que as pessoas perdem é a compreensão do valor que oferecem. Penso que o sabem intuitivamente. Talvez até um cliente lho tenha comunicado depois de ter trabalhado com ele, mas é algo que é difícil manter na nossa mente e que apresentamos aos clientes ou potenciais clientes.
Leah Neaderthal:
Sim. Penso que sem esse conhecimento, até mesmo falar sobre o que faz em termos de valor pode parecer um pouco desconfortável quando começa. Mas quando, prometo-lhe que se fizer este exercício, certo, o exercício da pirâmide, e apresentar uma declaração de valor, tudo o que está a tentar fazer é abrir a porta e ajudar alguém a compreender, dar-lhe as ferramentas para compreender como é especial, como é diferente, como pode ajudá-los. Isso torna a conversa muito mais rica em qualquer ambiente, quer se trate de pessoas no seu sítio Web, quer se trate de pessoas com quem está a falar num evento de networking ou em qualquer outro evento, apenas abre portas para uma conversa mais rica.
Darrell Vesterfelt:
Sim, gosto disso. Penso que uma conversa mais rica torna a ideia de vender muito mais fácil porque estamos a humanizar este processo um pouco mais, certo? Agora é uma conversa do género, oh, posso ter uma conversa. Posso ter uma conversa sobre o que faço é muito mais fácil, até mesmo uma mudança de mentalidade do que, oh, tenho de me vender, certo? Ou tenho de fechar este cliente ou algo do género. Acho que é uma forma muito interessante de o dizer.
Leah Neaderthal:
Sim. Quero dizer, muitas pessoas entram nisto e pensam, bem, tenho de me apresentar, certo? Tenho de me apresentar, e isso coloca-o imediatamente numa posição em que não consegue estabelecer uma ligação, certo? É uma interação muito unidirecional. Por isso, digo às pessoas que, antes de mais, a minha metodologia não tem nada a ver com a apresentação, certo? O que realmente importa é a conversa. Trata-se de fazer uma descoberta fantástica para compreender realmente o valor que eles procuram e de estabelecer uma ligação com esse valor, mas não de me sentir como se tivesse de estar a vender, certo? Não consegue ver os meus braços neste momento, mas, mais ou menos abotoado, tenho de estar a vender agora.
Darrell Vesterfelt:
Sim, isso é muito bom. Então, qual é a reformulação? Então não está a lançar. Já disse a palavra conversa. O que é que quer dizer em vez de “lançar”? Como é que ensina isto se não é “tenho de fazer a venda” ou “tenho de matar” ou “acho que algumas dessas ideias são as coisas a que realmente resistimos”, essas ideias de “venda difícil”, de “pitch”, de “conquista” que tenho de fazer. Qual é a reformulação disso? Ou, partindo da compreensão do nosso valor, tendo essa conversa, então como é que realmente fechamos um negócio ou uma venda ou um cliente se não for essa a forma de pensar?
Leah Neaderthal:
Sim, claro. Portanto, onde isto começa é, de facto, antes de uma proposta. É antes de uma assinatura. Começa com a descoberta. Por isso, quando tem uma… De volta a esta conversa, certo? Trata-se de fazer perguntas inteligentes para compreender realmente não só o que eles querem que você faça, certo? Escreva posts no blogue, faça o meu site. Mas qual é o valor que isso trará ao seu negócio? Porque é que precisa disso? O que acontecerá se este projeto falhar, certo? Depois, compreenda esse valor e faça a ligação quando falar sobre o que faz. Depois, é à volta… Bem, tenho toda uma estrutura de conversação sobre isto, mas depois é fazer a ligação para reformular o que eles dizem em termos de valor, certo?
Por vezes, as pessoas nem sequer sabem porque é que querem algo, certo, quando se trata do cerne da questão. Quando consegue reformulá-lo em termos de, ok, bem, aqui está o que estou a ouvir, certo, e aqui está o porquê. Só isso já dá valor ao cliente, certo? Depois diz: “Bem, aqui está… Aqui está como eu trabalho. Aqui tem algumas formas de avançar.” Outra parte muito importante disto é que associou o que faz ao valor que eles fornecem ou, desculpe, ao valor que eles procuram. Fale sobre a forma como trabalha e uma grande parte disto é falar sobre o preço nas primeiras conversas, porque se estiver… Isto é como se fosse uma espécie de outra bola de cera no que diz respeito à venda. Mas se, antes de mais, souber os seus preços e puder falar sobre eles, pode chegar a acordo e compreender, mesmo na primeira conversa, se o cliente é seu ou não. Porque se não puderem pagar-lhe, não são seus clientes.
Darrell Vesterfelt:
Então, explique-me novamente esta estrutura, muito rapidamente, só para ficarmos esclarecidos. Então é o que eu faço e acho que falámos sobre isto como o valor que eu trago, a necessidade que o cliente tem, como eu trabalho e depois se o preço é o correto. Está correto? Está a faltar algum passo?
Leah Neaderthal:
Deixe-me reformular ou reenquadrar um pouco. O primeiro passo, a primeira fase, é abrir a conversa para descobrir informação, certo? O seu trabalho não é apenas falar. Na verdade, deve estar a falar 30% do tempo. O cliente deve estar a falar 70% do tempo. Por isso, convide-o a falar primeiro, fazendo-lhe perguntas que vão ao encontro não só do que ele quer que você faça, mas também do valor que isso lhe trará. Depois, tente ouvir as partes do problema que pode resolver, certo, os resultados que pode obter, voltando à pirâmide, os resultados do seu trabalho.
Chamo a isto as palavras mágicas. Portanto, quando está a gerir um negócio, quando é um freelancer ou prestador de serviços, geralmente sabe as razões pelas quais as pessoas vêm ter consigo. Está apenas à espera que elas o digam. Se disserem: “Oh, precisamos deste website porque estamos a fazer um rebranding ou porque temos uma nova iniciativa da nossa empresa”, ou algo do género, então sabe que essas são as palavras mágicas. É a isso que tem de associar o seu valor, certo? Portanto, esta é a primeira secção, apenas para descobrir informações.
A segunda fase é fornecer valor. A primeira coisa é apenas repetir o que está a ouvir em termos de valor, certo? Quando faz isso, só isso dá algo aos clientes. Não está a dar toda a sua estrutura, não está a resolver todos os problemas deles, mas está a dar-lhes algo de valor. Depois, faça uma espécie de viragem. Descreva o que faz em termos de valor, certo? Mais uma vez, não é “eu faço sites”, mas o que é que isso realmente faz? Quais são os resultados desse trabalho? Encorajo as pessoas a ilustrarem isso utilizando algumas anedotas de clientes, não estudos de caso completos, mas apenas alguns pormenores aqui e ali. É o que eu chamaria de meio da conversa.
a terceira parte é a obtenção de alinhamento. Eu realmente encorajo as pessoas a recomendar, fazer uma recomendação, certo? É assim que eu veria o futuro, certo? Eis como, com base no que descreveu, com base no que falámos, eis as poucas formas de trabalharmos em conjunto. Depois, é nessa altura que pergunta pelo preço. Tem de dizer o preço. Penso que isso deixa as pessoas muito desconfortáveis. Mas é aqui que pode simplesmente… Compreende que nos primeiros, pode fazer isto nos primeiros 20 minutos, pode saber se é ou não o seu cliente, se pode ou não pagar-lhe.
Depois, o último passo é liderar o cliente. Por isso, defendo realmente a liderança do cliente, no sentido em que os clientes são super ocupados. São loucamente ocupados, tal como todos nós, certo? Qualquer coisa que lhe pareça trabalho, não o fará. Por isso, a nossa função, enquanto prestadores de serviços, é antecipar o passo seguinte e torná-lo muito fácil. Por exemplo, em vez de enviar uma proposta e dizer: “Diga-me o que pensa”, certo? Dizer algo como: “Depois de ter tido a oportunidade de rever, porque não arranjamos 10 minutos para responder a quaisquer perguntas? Quer marcar para quinta ou sexta-feira?” Certo? Isso seria apenas orientar o cliente. Portanto, estas são as três fases principais, a parte em que descobrimos muita informação, estamos a fornecer valor e, em seguida, a obter um alinhamento sobre a forma de avançar.
Darrell Vesterfelt:
Gosto disso e penso que a parte do alinhamento é realmente importante para compreender a diferença entre um bom cliente e um mau cliente, certo?
Leah Neaderthal:
Sem dúvida. Falei com muitas pessoas que dizem: “Bem, estou a trabalhar com estes clientes e eles não me podem pagar ou não me estão a pagar o que eu quero, mas eu precisava do trabalho.” Certo? Há uma diferença entre bons e maus clientes e há uma diferença entre dinheiro. Algum dinheiro é caro, certo? Alguns clientes com quem trabalha têm um enorme custo de oportunidade. Por isso, em vez de passar por todo este processo, fazer uma proposta e enviá-la pela Internet, cruzar os dedos e esperar que digam que sim e depois esperar que voltem e digam: “Nem sequer podemos pagar-lhe”, alinhe-se desde o início para saber se é adequado.
Darrell Vesterfelt:
Sim. Lembro-me que uma coisa que aprendi no início da minha carreira é que é preciso muito tempo para elaborar propostas para pessoas que não me podem pagar. Por isso, ter esse alinhamento nas chamadas é muito importante, porque eu estava a perder muito tempo a elaborar propostas e a pensar em estratégias para um cliente que, no final, não era adequado para mim. Depois, o que isso fez foi levar-me a aceitar clientes que não queria porque precisava do dinheiro e eu tinha perdido tanto tempo a criar propostas para clientes que não me podiam pagar e, por isso, trabalhava menos do que realmente valia e isso causou muitas dores de cabeça no início da minha carreira.
Leah Neaderthal:
Meu Deus. Está sempre a acontecer. Quero dizer, e aquilo de que está a falar em termos de desperdiçar todo este tempo e gastar todo este tempo, chama-se preconceito de compromisso. É a mesma razão pela qual você pode ficar numa mesa de dados por horas e horas e horas porque algo deve bater. Quanto mais tempo investir nisso, maior será a probabilidade de avançar mais lentamente ou de ter uma resolução positiva. Por isso, podemos eliminar o enviesamento do compromisso obtendo esse alinhamento no início e, se não se adequar, dizer que não se adequa.
Darrell Vesterfelt:
O que mais precisamos de fazer para evitar… Adoro a ideia do preconceito de compromisso. O que mais precisamos de fazer para evitar clientes que sabemos que não são adequados? Como é que encontramos essa coragem quando talvez precisemos do dinheiro?
Leah Neaderthal:
Essa é uma óptima pergunta. Como é que encontra a coragem quando precisa de dinheiro? Bem, acho que a raiz desse problema é não ter o suficiente no seu tubo… Desculpe. A raiz desse problema é não ter o suficiente a acontecer, certo? Não ter o suficiente na sua conduta. Então, como é que encontra a coragem para realmente reconhecer quando não é adequado? Reconheça quando esse dinheiro não vai valer a pena, certo? Quando esse dinheiro vai ser caro? Tem um pipeline completo. É assim que pode dizer com toda a sinceridade: “Não vou avançar com isto”.
Darrell Vesterfelt:
Então vamos voltar atrás. Isto puxa-o de volta ao círculo completo. Como é que nós ou como é que você sugere ou ensina as pessoas a ter o suficiente do pipeline para que não tenhamos esses problemas no back end?
Leah Neaderthal:
Bem, há algumas maneiras. Por isso, o que eu não quero que as pessoas façam é que se limitem a pôr-se lá fora, certo? Muito do que se ouve no mercado ou nesta indústria é que se você se colocar lá fora, os clientes virão. Não é bem assim. Tem de ter uma estratégia e um plano. Por isso, há algumas formas. Eu sou um grande fã do LinkedIn. Para a maioria dos meus clientes, a maioria dos seus clientes está no LinkedIn. Não está no Twitter ou no Pinterest, seja o que for, certo? Por isso, é um bom sítio para começar. Ter uma estratégia no LinkedIn é algo que também ensino aos meus amigos. Saber como ser visto como um especialista, como atrair pessoas para si e ajudá-las a dar o próximo passo.
Há outras formas de o fazer também. Pode fazer uma divulgação direccionada. Então, quem são as pessoas com quem quer realmente trabalhar? Quais são os clientes com quem quer realmente trabalhar? Vá atrás deles. Depois, por fim, há o alcance alargado. As coisas que consideraríamos como sendo apenas uma espécie de nutrir as pessoas, um boletim informativo, estender a mão, ter cafés, dar às pessoas as ferramentas para o referirem. Tudo isso é o que eu chamo de alcance amplo e não é uma espécie de… É realmente mais para referências do que para tentar vender coisas aos seus amigos e familiares, mas realmente dar às pessoas as ferramentas para saberem a quem o referir, porque o referir e como o referir. Estas são as áreas principais.
Darrell Vesterfelt:
Isso é muito bom. E quanto à ansiedade de alguém que talvez se considere introvertido ou tímido? Como é que fazemos esse nível de divulgação ou tem algumas dicas para fazer esse tipo de divulgação quando isso pode parecer contra a nossa natureza?
Leah Neaderthal:
É realmente contra a natureza de toda a gente e, na verdade, é definitivamente contra a minha natureza. Acho que uma das coisas que eu estava a ver e que detestava eram estes e-mails que eu recebia e que diziam essencialmente: “Ei, eu tenho consultoria. Quer consultoria?” Quer dizer, essa é a essência de muitos desses e-mails de contacto. É por isso que ninguém quer recebê-los e ninguém quer ser a pessoa que os envia. Então, como é que se ultrapassa isso quando se é introvertido? Bem, em primeiro lugar, no que diz respeito ao correio eletrónico, não se trata de “ei, eu faço esta coisa. Diga-me se quer esta coisa. Por isso, não queremos ser a pessoa que envia o e-mail que diz: “Tenho um web design. Quer um web design? Está a ver? Ninguém quer isso e isso não vai ser eficaz.
Por isso, pensar em divulgação que, mais uma vez, quero dizer, não consigo repetir o suficiente, é como se fosse fundamentada em valor. É do género: “Eu sei que quando está neste papel ou a enfrentar esta situação, este tipo de coisas pode acontecer. É por isso que tenho trabalhado com pessoas que se encontram nesta situação para lhe oferecer estes resultados, estes resultados positivos. Se isto também está no seu radar, diga-me. Não vai voltar a ouvir falar de mim. Não está em nenhuma lista. Isto sou apenas eu a enviar-lhe um e-mail, certo? Algo assim pode até pegar numa abordagem totalmente fria e torná-la mais pessoal e não como os e-mails de vendas que recebemos.
Mas também acho que tem de se expor de uma forma que se adeqúe a si. Se é totalmente introvertido, como eu, não posso ir a 15 eventos de networking por noite. Isso parece-me terrível. Não somos vendedores, por isso não vamos apenas pegar no telefone, mas usar plataformas de redes sociais, usar o LinkedIn, por exemplo, usar as competências que tem e de que gosta. Eu adoro escrever, por isso estou sempre a escrever no LinkedIn. Algumas pessoas, se se sentir mais à vontade com vídeos, podem fazê-lo, mas tenha um plano. A minha maior sugestão é que não tente fazer todas as coisas. Nem tudo resulta. Se fizer um pouco de tudo, não vai ver resultados. Eu diria para escolher uma coisa e fazê-la de forma consistente.
Darrell Vesterfelt:
Gosto muito disso. Eu sei que você abriu a cortina sobre muitas coisas que as pessoas lhe pagam para ensinar, por isso estou realmente grato pela generosidade que você partilha connosco hoje. Esta foi uma conversa realmente fantástica, mas fale-nos um pouco sobre os programas que tem para pessoas que possam estar interessadas em dar o próximo passo depois desta conversa.
Leah Neaderthal:
Claro, tenho dois programas. O meu programa principal é um programa chamado signed (assinado). É um programa de formação de 10 semanas comigo e com um pequeno grupo de mulheres que estão realmente empenhadas em gerir e fazer crescer os seus negócios de consultoria. Ensina-lhe como conseguir novos clientes e clientes que pagam mais, de uma ponta à outra. São as secções de que falámos anteriormente. Como é que tem um processo de vendas e um pipeline? Como é que se orienta a sua mente e como é que se liberta de algumas das mentalidades que trazemos para aqui e que nos fazem sentir desconfortáveis? A forma de vender, o preço, tudo isso, certo? Como é que pega nas pessoas na sua órbita e as ajuda a tornarem-se clientes que pagam mais?
O outro programa que eu tenho chama-se pack your pipeline e é um programa sobre como usar o LinkedIn para ser visto como um especialista e começar a atrair os seus clientes ideais. Portanto, os dois programas funcionam em conjunto. Pode pensar que o pack your pipeline é como trazer mais pessoas até si e o signed é como pegar nessas pessoas e fechá-las.
Darrell Vesterfelt:
Ótimo. Onde podemos encontrar estes cursos ou onde nos podemos inscrever?
Leah Neaderthal:
Pode encontrá-los em smartgetspaid.com.
Darrell Vesterfelt:
Leah, muito obrigado por estar connosco hoje. Esta conversa foi fantástica e sei que tenho aqui uma página inteira de apontamentos e outros também o vão fazer. Muito obrigado a si.
Leah Neaderthal:
Muito obrigada por me receber. Isto tem sido muito divertido.