Está a ver televisão até tarde da noite quando se depara com o inevitável anúncio informativo. O apresentador está a perguntar-lhe quanto estaria disposto a pagar pelo super-novo amabobe, e depois vem…
Mas espere, há mais!
Então descobre que está a receber não um, não dois, mas três por apenas 19,95 dólares, além de um coçador de costas mecanizado e um cobertor que também dá óptimas batatas fritas.
Esta técnica continua a ser usada porque continua a funcionar.
Mas os gurus do marketing da Ginsu e da Veg-O-Matic não inventaram esta técnica. Não, ela já existia muito antes Ronco fez uma fortuna com anúncios noturnos de produtos de cozinha fantásticos sem os quais não podia viver.
Esta técnica tem funcionado durante mais de dois mil anos. Tudo o que precisa de fazer é aplicá-la de uma forma adequada ao contexto do seu público.
Aumente o volume
Mas espere, há mais! é a aplicação de uma tática retórica da família das técnicas de amplificação desenvolvida pelos antigos gregos e romanos. Amplificação torna o seu argumento ou oferta mais aliciante ao “aumentar progressivamente o volume” à medida que avança com o caso que está a defender.
O nome oficial para esta técnica de persuasão da velha guarda é dirimens copulatio (e sim, isto vai aparecer no teste). Mas não precisa de ser um informador de alto nível para o utilizar.
De facto, pode utilizá-lo de várias formas diferentes sem parecer o tipo do ShamWow. Vamos dar uma olhadela, sim?
Duas maneiras não pirosas de usar Dirimens Copulatio
A forma mais fácil de pensar sobre esta técnica é que está a apresentar uma afirmação seguida de uma razão ou benefício ainda maior, como em “Não só isto, mas também….” Esta é a aplicação clássica do “Mas espere, há mais”.
Por isso, quer esteja a vender as suas ideias numa publicação de blogue ou a criar uma página de vendas, deve ampliar progressivamente o seu caso até se tornar irresistível. Em vez de começar com o seu melhor argumento ou benefício, deve prender a atenção das pessoas e depois continuar a aumentar o ímpeto com pontos ou benefícios cada vez maiores e melhores, até que se torne óbvio que as pessoas querem ver as coisas à sua maneira.
Num contexto de vendas, algumas formas de o fazer são:
- fornecer quantidades ridículas de valor pelo preço
- construir um conjunto incrível de benefícios antes de revelar que está a oferecer um teste gratuito
- e apoie a sua oferta com uma garantia de devolução de dinheiro ilimitada, sólida e sem riscos.
Outra aplicação comum de dirimens copulatio é quando equilibra uma afirmação com uma afirmação contrária e qualificativa. Isto, de facto, aumenta o poder da afirmação inicial (e a sua credibilidade) porque está a deixar claro que a sua afirmação ou oferta não se aplica a toda a gente.
E isso é fundamental – ao qualificar estrategicamente o seu argumento (em oposição a qualificação tímida), está a apelar a um nível mais forte com as pessoas que está a tentar convencer. Chegar a um consenso com o seu público-alvo é o verdadeiro objetivo da persuasão.
Aqui está um exemplo do separador “Aderir” da página Terceira Tribo website:
E, finalmente, o ponto mais simples de todos: Nem tudo é gratuito, nem deve ser. A educação de qualidade, os conselhos e as ligações que conduzem a grandes negócios são valiosos. Se não vê as coisas dessa forma, não faz mal… mas provavelmente não se vai adaptar aqui.
As pessoas que concordam com esta afirmação são as pessoas que estamos a tentar alcançar com a Terceira Tribo. E essas pessoas estão provavelmente a acenar com a cabeça e a pensar que podem estar no sítio certo com outras pessoas que pensam da mesma maneira.
E você?
No início deste artigo, gozei um pouco com essas ofertas nocturnas. Mas, para o público a que se destinavam, foi fornecido muito valor a muita gente graças à capacidade de vender diretamente às pessoas certas.
É isso que está a fazer com o marketing online. E penso que muitos de vocês têm estado a utilizar este tipo de técnica de amplificação sem precisarem de saber que foi inventada por velhotes com vestes engraçadas.
Como é que faz passar despercebida a sua própria versão de “Mas espere, há mais!” para tornar as suas ofertas e argumentos irresistíveis? Diga-nos nos comentários.
Sobre o autor: Brian Clark é fundador da Copyblogger e quer que saiba que Tese + Escriba = SEO Made Simple. Obtenha mais informações de Brian em Twitter.
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