Há coisas piores na vida do que a morte. Já alguma vez passou uma noite com um vendedor de seguros? ~Woody Allen
Tem de ter pena dos vendedores de seguros.
Na verdade, eles estão abaixo dos vendedores de carros usados e dos blogueiros na lista de pessoas com quem ninguém quer sair. Com apenas uma ligeira vantagem sobre os políticos . . talvez.
Discursos insistentes, cumprimentos pirosos, tentativas desajeitadas de criar uma relação. E todas aquelas mensagens ensaiadas para fazer avançar a venda. O pior, não é?
A não ser, claro, que precise de ajuda para obter uma apólice de seguro.
Então, de repente, já não vê essa pessoa como um vendedor de seguros. Pensa nele como um “corretor”, e é todo ouvidos sobre como navegar a horrível massa de papelada em que tropeçou quando tentou descobrir o seguro por conta própria.
Nos maus velhos tempos, a sabedoria convencional de vendas dizia que era um jogo de números. Se conseguisse telefonar a um número suficiente de pessoas ou bater a bastantes portas, acabaria por encontrar alguém que estivesse realmente interessado no seu produto.
Claro que todos os que não precisavam do produto o odiavam. É por isso que muitos treinamentos de vendas se concentraram fortemente em maneiras de se animar e se sentir menos mal.
Mas um punhado de vendedores inteligentes descobriu que podiam fazer uma coisa estranha chamada “marketing direto”, onde podiam identificar e chegar às pessoas que queriam de facto o que eles tinham para oferecer. Em seguida, enviavam a essas pessoas informações altamente relevantes, susceptíveis de as converter de estranhos em compradores.
De repente, estes vendedores inteligentes deixaram de ser uma forma de vida inferior. Eles resolviam problemas. Ajudavam as pessoas a tomar decisões de compra sensatas. Eram especialistas que prestavam um serviço valioso.
Muito mais divertido.
Muito mais lucrativo.
A diferença entre salada e lixo
A diferença entre a salada e o lixo é o tempo.
~ Dan Kennedy
Quando o nosso pobre amigo vendedor de seguros faz uma proposta a alguém que não está no mercado dos seguros, é lixo. Lixo indesejado, indesejável e malcheiroso.
Quando é suficientemente inteligente para dar às pessoas apenas informação que elas consideram verdadeiramente útil e relevante, é salada.
Então, como é que podemos criar mais salada e menos lixo?
Especialize-se
Em vez de ser um vendedor de seguros infeliz, torne-se o especialista em seguros para cafés. Ou de pilotos da NASCAR. Ou domadores de leões.
Segmente o seu tópico de especialização e depois segmente-o novamente. Saiba exatamente quem pode servir melhor (e, igualmente importante, com quem gosta realmente de trabalhar). Estude a sua área para poder servir essas pessoas incrivelmente bem.
O que há de tão bom em tornar-se um especialista?
Os especialistas são atractivos. Os clientes vêm à sua procura, em vez de os obrigar a ir à caça de clientes.
Um tema como os seguros é quase infinitamente complexo. É muito difícil tornar-se um especialista em seguros. É muito mais fácil tornar-se um especialista em seguros para um determinado tipo de cliente.
Pode aprender a língua do clientecompreenda os seus problemas e torne-se incrivelmente bom a resolver os problemas com que se deparam mais provavelmente.
(E quando tiver essa lista de leões leais, porque os conhece tão bem, pode oferecer-lhes produtos e serviços adicionais relevantes. Talvez caixas de pensos rápidos do tamanho da Costco).
Crie um conteúdo de arrasar
Quando compreender verdadeiramente o cliente com quem quer criar uma relação, comece a criar toneladas de conteúdo valioso e gratuito para essa pessoa.
Crie um blogue (ou adapte o blogue que já tem para servir melhor e com mais precisão esse cliente perfeito). Crie um boletim informativo por correio eletrónico e coloque-o à frente com um um ótimo autoresponder. Grave um podcast regular. Arranje uma câmara Flip e crie algumas respostas rápidas e hiper-úteis a perguntas frequentes para publicar no YouTube.
Torne-o valioso. Não tente fazer uma espécie de discurso de elevador foleiro – isso é lixo, a não ser que acerte na pessoa no momento perfeito. Mas deixe que as pessoas saibam como o encontrar quando precisarem de saber mais.
Quanto mais inerentemente valioso for o seu conteúdo, menos “lixo” irá criar. Quando fizer uma oferta, esta será encarada como uma oportunidade valiosa, em vez de uma apresentação malcheirosa feita por um vendedor irritante.
Melhore as suas probabilidades
O processo da salada ao lixo segue sempre um caminho. Começa como salada, acaba como lixo.
Mas as ofertas de produtos e serviços são diferentes. O lixo malcheiroso desta semana pode ser a salada fresca e saborosa da próxima semana.
Por isso, apresente-se aos potenciais clientes com frequência suficiente para que, quando eles quiserem o que você tem, saibam exatamente onde o encontrar. Parta do princípio que o seu conteúdo vai ser passado de mão em mão (porque você vontade torná-lo ótimo), e informe regularmente as novas pessoas sobre como podem estabelecer uma melhor ligação consigo.
(É por isso que fazemos questão de mencionar o nosso Marketing na Internet para pessoas inteligentes várias vezes por semana).
Faça da sua missão criar muita salada e o mínimo de lixo possível. Porque quanto menos você veja mais venderá se se parecer com um vendedor.
E lembre-se sempre de algumas palavras imortais adicionais de Woody Allen:
O dinheiro é melhor do que a pobreza, nem que seja apenas por razões financeiras.
Sobre o autor: Sonia Simone é editora sénior de Copyblogger e o fundador da Comunicação notável. Também é co-fundadora de Por dentro da Terceira Tribo.