Está sempre a ouvir-nos dizer isto…
Se quer envolver-se e influenciar, ligue-se emocionalmente e depois justifique logicamente.
Isso continua a ser verdade.
Mas há uma Força mais poderosa do que a lógica ou a emoção…
E ela é você.
O mesmo de sempre
Primeiro, o que é que sabemos sobre persuasão eficaz?
- Podemos agora digitalizar e registar a atividade cerebral humana em testes controlados, e os resultados continuam a confirmar estudos de décadas de psicologia social sobre persuasão.
- Esses mesmos estudos de psicologia social confirmaram a eficácia de técnicas de persuasão centenárias praticadas por vendedores, políticos experientes e pais inteligentes.
- E essas mesmas técnicas têm origem nas observações dos antigos gregos e romanos, há mais de 2.000 anos, que desenvolveram a arte da retórica para persuadir eficazmente as massas da época.
É um cliché, mas quanto mais as coisas mudam, mais permanecem na mesma. Por outras palavras, a tecnologia, os meios de comunicação e o contexto cultural são dramaticamente diferentes e estão em constante evolução, mas os seres humanos respondem fundamentalmente da mesma forma que sempre responderam.
E quando se trata de persuasão, as pessoas respondem à carácter percebido muito mais do que a lógica. Um carácter forte pode até derrotar um apelo emocional eloquente em muitos duelos de persuasão.
Vamos então olhar mais de perto.
A Origem da Força
A antiga arte da retórica baseia-se em três componentes convincentes:
- Logos é um apelo à lógica e à razão puras.
- Pathos é um apelo aos desejos, medos, paixões e outras emoções do público.
- Ethos é um apelo à autoridade, honestidade e credibilidade da pessoa que fala ou escreve.
Dos três, Aristóteles disse ética pode muito bem ser o meio mais eficaz de persuasão que uma pessoa possui. E embora a reputação geral seja certamente importante, Aristóteles disse ainda que o ethos é melhor demonstrado através do tom e do estilo das mensagens que transmite.
É isso mesmo. o conteúdo do seu carácter é determinado pelo carácter do seu conteúdo. Aqui estão três formas poderosas de reforçar a força do seu ethos.
A Força é Forte naqueles que…
1. Mostre algum decoro
O ethos é impulsionado, em primeiro lugar e acima de tudo, pela virtude, mas com uma diferença. Em vez de ser uma caraterística inerente, a virtude é percepcionada pelo público quando eles acreditam que você partilha e defende os mesmos valores que eles. Estabelece-se uma ligação com eles quando se satisfazem as suas expectativas.
Os antigos romanos chamavam a este encontro de expectativas do público decoro. Não se trata necessariamente de ser primoroso e correto – afinal de contas, a melhor pessoa para persuadir um bando de motoqueiros bêbados a dormir é provavelmente um deles, não a professora local.
Em suma, não pode liderar um tribo que pensa que você não pertence – e isso depende totalmente de eles para decidir se você se encaixa. Por isso, se a ideia de mudar para corresponder às expectativas de um público não lhe agrada, terá de atrair um público que se adapte naturalmente a quem já é.
Felizmente, é por isso que a Internet é famosa.
2. Tenha autoridade de Han Solo
Não há dúvida de que Han Solo é um mauzão pragmático. Quer esteja a invadir as minas de especiarias de Kessel, a resgatar uma princesa rebelde ou a procurar ajuda na hora certa numa estação espacial lunar assassina, Solo é o homem simpático e talentoso, prático profissional para o seu trabalho.
Em termos de ética, quer mostrar-se semelhante a sabedoria prática para aumentar o seu poder de persuasão. Seja o simpático e inteligente de rua autoridade cujo conteúdo ajuda a fazer as coisas, e não um perito académico distante que olha para baixo do púlpito.
Não tem de ser perfeito (o Solo não é de certeza). Na verdade, deixar as suas falhas fluírem aumenta a sua autenticidade e fortalece a ligação com aqueles que está a tentar alcançar. No fim de contas, o que importa é que saiba o que está a fazer e que cumpra o que promete.
Um ajudante Wookie é bom, mas opcional.
3. Demonstre liderança Jedi
O último elemento-chave de um ethos que persuade é a boa vontade e a recetividade cultivadas entre si e a audiência. Normalmente, isto é mais bem conseguido quando as pessoas sentem que está a agir com base numa liderança altruísta, sem interesses pessoais ou motivos ulteriores.
“Espere um minuto, Brian”, está a dizer agora. “Eu tenho um interesse pessoal. Eu quero vender coisas e construir o meu negócio!” Ok, estou a ouvi-lo (e estas vozes na minha cabeça estão a assustar-me um pouco).
É aqui que voltamos mais uma vez ao conteúdo valioso e gratuito. Mesmo promovendo naturalmente a si e ao seu negócio, um bom conteúdo com valor independente é, no entanto, um presente para o seu mercado. Desde que seja transparente (e sem remorso) sobre a razão pela qual está a fornecer o conteúdo, está a demonstrar uma liderança eficaz que lhe dá o direito de fazer truques mentais Jedi à vontade.
Coloque o público em primeiro lugar e obterá o que deseja em troca. Todos ficam a ganhar.
Truques mentais Jedi sem ir para o lado negro
Um ethos forte e percetível é uma coisa poderosa, e é por isso que muitos fingiram um carácter congruente por diversão e lucro ao longo dos séculos. A Igreja, o Estado e a aristocracia têm sido alvo de manipulação de carácter graças ao poder persuasivo do ethos.
As redes sociais parecem estar prontas para uma manobra semelhante. Mas um bom conteúdo não pode ser falsificado, e um alcance mundial significa que pode ser você e atrai pessoas que pensam que você é o máximo, tal como é. Por isso, não precisa de ir para o lado negro da Força para se integrar.
Livre da tirania da geografia, a Internet permite-nos evitar ser camaleões de carácter e, em vez disso, ser autênticos. Os profissionais de marketing on-line inteligentes percebem que não precisam de um pequeno tópico de nicho para liderar uma tribo, porque eles próprios são o nicho.
Nunca se esqueça que o que importa é o público. Mas é você que tem o recurso.
Aviso: É necessário JavaScript para este conteúdo.