Fiquei espantado.
Espantado de queixo no chão.
Há muito tempo que andava a imaginar como seria, e acreditava verdadeiramente que se me dedicasse à tarefa e me empenhasse, isso iria certamente acontecer.
Mas a realidade foi como ver um pacote de seis depois de 100.000 abdominais (não que eu saiba alguma coisa sobre isso).
Nunca pensei que iria saber qual era a sensação de atingir um milhão de dólares com um primeiro lançamento.
Mas agora sei.
Eu era o escritor fantasma para este projeto e trabalhei em colaboração com muitas outras pessoas, pelo que a minha confidencialidade me proíbe de falar especificamente sobre o produto em si.
Mas isso é de facto irrelevante, tal como o total de sete dígitos.
O número é impressionante, com certeza, e foi isso que me levou a escrever sobre o recente lançamento para o público do Copyblogger. Mas a verdade é que um lançamento de um milhão de dólares se aplica a si mais do que pensa.
Depois de quase três anos on-line, eu lancei ou ajudei a lançar tudo, desde ebooks de US$ 27 até plugins e temas do WordPress e sites de associação.
Apesar da configuração específica das partes móveis, os elementos básicos são sempre os mesmos.
Quer já tenha lançado o seu primeiro produto, quer ainda esteja a trabalhar nele, quer já tenha um negócio próspero, estas são as 10 coisas que aprendi com o meu primeiro lançamento de um milhão de dólares.
Utilize-as para o ajudar a concretizar o seu próprio lançamento, independentemente de ser grande ou pequeno.
1. Olhe as objecções dos clientes nos olhos
Todos os potenciais compradores têm problemas que os impedem de comprar. O seu trabalho é resolver essas objecções com respostas honestas e sem ambiguidades.
As pessoas têm pouco tempo, dinheiro e paciência. É provável que tenha de enfrentar um ou os três.
O seu comprador está a pensar que o seu produto não vai funcionar para ele porque já tentou algo semelhante antes, não tem tempo ou a sua conta bancária está vazia.
Diga-lhes como você é diferente, porque é que eles não se podem dar ao luxo de não ter tempo e porque é que o seu investimento relativamente pequeno é um dos melhores que alguma vez farão.
Há muitas formas de abordar as objecções, desde estudos de caso a testemunhos fortes a capturas de ecrã que mostram claramente a simplicidade em ação.
Conte histórias ou faça metáforas, mas nunca, nunca ignore as objecções.
2. Seja específico
Os compradores não querem feijões mágicos que fazem tudo. Bem, alguns querem, mas acredite em mim, esse não é o tipo de cliente que você quer.
O seu comprador ideal está à procura de algo que melhore a sua vida ou negócio de uma forma específica.
Tivemos de reduzir as opções para chegar ao oferta perfeita. Dado que o nosso produto fazia tanto – incluía educação, ferramentas, aconselhamento, excelente apoio – passámos muito tempo a ponderar os méritos de todos os benefícios.
No final, destacámos o ângulo mais rentável e concentrámo-nos apenas nele. As outras partes do produto tornaram-se bónus e upsells. Apesar de fazerem todos parte do mesmo produto, sabíamos que gastar tempo a comercializar os extras só iria confundir o poder do componente principal.
Dedique algum tempo a conhecer o seu mercado e o que eles realmente precisam, depois venda-lhes apenas isso. Tudo o resto é lagniappe.
3. Tenha confiança no seu texto e no seu produto
Estávamos a pedir muito dinheiro aos nossos compradores, não era certamente altura para ser tímido. A confiança no seu produto é tudo, mas também tem de se libertar de qualquer timidez que possa ter em relação a ganhar dinheiro.
Se é um escritor ou um profissional de marketing, o seu trabalho é ser pago pelo seu trabalho. Se tem vergonha de peça a vendao seu comprador saberá disso e pode confundir a sua falta de confiança no seu negócio com a sua capacidade de venda com uma falta de confiança na produto.
É a última coisa que quer.
Se está a construir um produto, faça-o o melhor possível. Se está a escrever um texto de vendas para esse produto, orgulhe-se de que as suas palavras estão a ser usadas para representar algo que tornará o negócio rentável e ajudará o comprador.
A confiança transparecerá na sua escrita e fará com que o cliente se sinta confiante de que fazer a compra é uma óptima ideia.
4. Seja altamente adaptável
Sim, tem de definir um plano. (O plano não é nada, o planeamento é tudo.)
Por muito bem que se organize com antecedência, as coisas podem correr mal – faz tudo parte de um lançamento.
Teste o máximo de coisas que puder pelo menos uma semana antes do lançamento, de preferência duas. Carrinhos de compras, páginas de destino, autoresponders, contas de comerciante – há demasiadas coisas que podem correr mal para deixar tudo ao acaso. Não se esqueça de teste de divisão as suas páginas de vendas, também.
Teste tudo e saiba que algumas coisas ainda vão dar errado. Estabeleça planos de contingência, mas esteja disposto a fazer ziguezague, mesmo que tenha 100% de certeza de que vai fazer zague.
5. Não se trata de dinheiro
O dinheiro é ótimo, e deve tentar ganhar o máximo que puder. Mas se tudo o que está a pensar é no resultado final do seu lançamento, então está a pensar no aperitivo em vez do menu.
Deve pensar no lançamento que se seguirá, e no seguinte.
É claro que há valor em todos os lançamentos, mas o valor real está nas relações que um lançamento bem feito constrói. As pessoas da sua lista são pessoase não apenas contactos. Honre as suas relações e será recompensado ao longo do tempo e com juros compostos.
Cobre um preço justo pelo seu produto, sem cobrar demasiado. Construa algo extraordinário. Deixe que o seu mercado veja que é apaixonado por fornecer valor, e eles voltarão.
Melhor ainda, os seus compradores dirão aos seus amigos, garantindo virtualmente que cada lançamento será melhor do que o anterior.
6. Recrute os especialistas
Tínhamos a cópia e o marketing geral bem definidos, mas também estávamos cientes dos nossos pontos fracos. Com mais de 160 e-mails diferentes para gerir, além das relações com os afiliados, não queríamos deixar cair nenhuma das muitas bolas que estavam a saltar.
Contratámos dois especialistas para nos ajudarem com parte do trabalho pesado, para nos podermos concentrar naquilo que fazemos melhor. Também trabalho com um parceiro fantástico, Lori Taylor.
Não pense que tem de fazer tudo e nunca tenha medo de pedir ou contratar boa ajuda. No nosso caso, tivemos de pagar a mais pessoas, mas fez sentido, uma vez que o seu envolvimento mais do que se pagou a si próprio com receitas adicionais.
Não precisa de contratar um especialista, mas deve estar preparado para cada parte do processo o melhor possível. Dave Navarro e Naomi Dunford escreveram um excelente (e a bom preço) curso de estudo em casa sobre lançamentos de produtos que recomendo a qualquer pessoa que esteja a lançar um produto numa escala um pouco mais pequena.
7. O serviço vai fazer a diferença para si
Uma das coisas que simplificou o pedido de venda foi o facto de os criadores já terem uma comunidade de aprendizagem com uma reputação de fantástico serviço ao cliente.
Eles respondem a todos os e-mails quase imediatamente, conhecem os seus clientes por dentro e por fora e superam as suas expectativas em todas as oportunidades. Os seus fóruns estão bem preenchidos com professores ansiosos e a sua comunidade prospera como resultado.
Este serviço consistentemente excecional construiu uma camada de confiança com o seu público que tornou fácil pedir a venda, uma vez que era uma extensão natural de uma promessa feita durante um período de tempo prolongado.
8. A sua rede é importante
Idealmente, deve ter uma audiência de tamanho decente de leitores regulares (blogue, e-mail ou – idealmente – ambos) antes de lançar o seu produto.
No entanto, potencialmente mais importante do que o seu próprio público é a força da sua rede.
Não basta pensar: “Ei, se eu oferecer uma comissão gigantesca, os afiliados farão fila para promover o meu produto!”
Isso simplesmente não é verdade.
Os bons afiliados promovem produtos e pessoas que conhecem e em quem confiam. Só os maus profissionais de marketing enviam qualquer coisa a qualquer pessoa sem ter em conta o seu próprio plano de promoção ou as relações existentes. (E os maus profissionais de marketing não lhe vão fazer vendas).
Conseguimos grandes afiliados para o nosso produto, mas apenas porque cada membro da equipa foi capaz de contactar as suas próprias redes pré-existentes.
9. Faça com que seja fácil para os seus afiliados ajudarem-no
Dê aos seus afiliados acesso antecipado ao que quer que eles promovam. Isto não só provará que vale a pena promover o seu produto de qualidade, como também pode ajudar a entusiasmar os seus afiliados a tocar o tambor.
O nosso produto fez alguns afirmações ousadase apesar das relações existentes na nossa rede, pode ter havido alguns cépticos.
Mas qualquer pessoa que passasse algum tempo com o produto ficava entusiasmada por o promover e os utilizadores activos tornavam-se os nossos maiores e mais ávidos apoiantes.
Também tínhamos e-mails escritos, banners criados e processos de vendas inteiros estabelecidos, de modo que, para a maioria dos nossos afiliados, promover o produto era tão fácil como premir “enviar”.
10. Foco
Certifique-se de que você e todos os membros da sua equipa comem, bebem e dormem durante o período que antecede o lançamento do produto, bem como durante todo o lançamento.
Muitas coisas podem correr mal e, provavelmente, algumas correrão, mas com a concentração certa e uma determinação firme, acabará por sair vitorioso.
Isto é especialmente verdade durante o lançamento do seu primeiro produto, uma vez que é duas vezes mais difícil manter a concentração quando está a voar fora da sua zona de conforto. No entanto, é enfrentando os seus medos e marchando em frente que encontrará o sucesso de que tem estado à espera.
Não deixe que a auto-fala negativa o atrase. Não, nem toda a gente vai gostar do que tem para vender, mas muitas pessoas vão gostar. O seu trabalho não é agradar aos opositores, o seu trabalho é fazer o melhor que pode para o seu público e entregar um produto que valha a pena lançar.
O seu lançamento não precisa de render sete dígitos para ser um sucesso. Se criar um produto de qualidade que reforce a sua autoridade e ajude o seu público, o seu lançamento não pode deixar de ser um triunfo!
P.S.
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