Quase todas as novas empresas fracassam – esta é a estatística oficial, certo? Alguns dizem que 4 em cada 5, outros dizem que 95%.
Os empresários bem sucedidos têm um tipo de ADN diferente do resto de nós. A água gelada corre-lhe nas veias. Eles prosperam com o risco. Quanto mais insanas forem as probabilidades, mais gostam delas.
Para aqueles de nós que têm família, ou que simplesmente não têm vontade de viver de ramen durante os próximos quatro anos, é provavelmente melhor manter o emprego.
Acredita em alguma destas coisas?
Porque eu chamo-lhe B.S. em todos eles.
Vida é arriscado
Os empregos diurnos são muito arriscados. Está a apostar que a sua empresa é suficientemente bem gerida para sobreviver às voltas e reviravoltas da economia e que vão sempre querer mantê-lo por perto. Qualquer uma destas situações pode mudar num piscar de olhos e você fica sem uma rede de segurança.
Atravessar a rua é arriscado. Utilizar uma caixa multibanco é arriscado. Ter filhos é quase insuportavelmente arriscado.
Quase 100 pessoas nos EUA são mortas por raios e abelhas todos os anos. Sair à rua: super arriscado.
Pode reduzir muitos dos riscos arranjando um emprego nos correios e passando todas as suas horas de descanso em frente à televisão. E se isso parece ser a sua ideia de uma vida bem vivida, devia ir fazer isso.
Para o resto de nós, vamos falar sobre inteligente risco
Michael Ellsberg, no seu fantástico novo livro A Educação dos Milionáriosdedica uma secção sumarenta ao mito do risco extremo de iniciar um negócio… ou, pelo menos, à perceção do risco extremo.
A maior parte das pessoas, quando pensa na ideia de criar uma empresa, vê-a como um incrivelmente uma proposta incrivelmente arriscada, que implica não apenas ovo na cara, mas a ruína total. Estão quase histéricos com os riscos que poderiam correr se deixassem os seus empregos seguros e aborrecidos.
Ellsberg continua a dizer que,
A maior parte das pessoas autodidactas que aparecem em [his] esforçaram-se por garantir que o seu “lado negativo não estivesse tão exposto”, para usar a linguagem do investimento: certificaram-se de que um negócio falhado não significaria a ruína total; significaria apenas alguns arranhões, algumas boas lições aprendidas e, de novo, um novo negócio. Nada de especial.
Relativamente a estas estatísticas
As estatísticas assustadoras sobre o insucesso de novos negócios são citadas a toda a hora. Se, no Dia de Ação de Graças, mencionar que está a pensar em abrir uma empresa, a sua tia Mary vai de certeza falar delas.
Mas as estatísticas grosseiras compiladas por agências governamentais não lhe dão uma ideia do que são esses “fracassos”.
Não lhe dizem quantas foram as experiências. Não lhe dizem o que os “fracassos” ensinaram aos proprietários das empresas. Não lhe dizem quantos desses negócios se transformaram noutra coisa – algo mais divertido ou mais lucrativo. Não lhe dizem até que ponto os proprietários estavam motivados. Não lhe dizem o que os proprietários fizeram a seguir.
Não me interprete mal, muitas das novas empresas não conseguem singrar. Muitas delas começam com despesas gerais fatalmente elevadas – a renda e os empregados são caros. Se é um restaurante, uma lavandaria ou um clube de fitness, não tem muita escolha.
Para um negócio com custos elevados, o marketing é uma necessidade, não um luxo. Não tem tempo para ficar à espera do boca-a-boca. Se não conseguir que entrem clientes suficientes à sua porta antes de ficar sem dinheiro, está a perder.
Infelizmente, muitos desses negócios de tijolo e cimento proprietários nunca se informaram sobre marketing ou vendas. Eles “não têm tempo” para ler e implementar um curso gratuito como Marketing na Internet para pessoas inteligentesou alguns livros de Dan Kennedy.
O maior risco para qualquer negócio é o facto de não aparecerem clientes
O problema não é o facto de o negócio ser inerentemente arriscado. O problema é a mentalidade de que os clientes vão cair do céu só porque você é muito fixe.
Talvez o marketing lhe pareça estranho. Se calhar vender parece impossível. (Confie em mim, eu já passei por isso).
Talvez esteja a arranjar desculpas para não sair da sua zona de conforto, dizendo a si próprio que os grandes produtos não precisam de ser comercializados e vendidos – eles vendem-se por si próprios.
Se alguma vez pensou isto, tome nota daquilo a que gosto de chamar a Lei da Sónia:
A Lei de Sónia: Nada se vende sozinho.
Os bons produtos e serviços merecem um ótimo marketing, para que encontrem o público que podem ajudar. A sua brilhante ideia de negócio só é tão boa quanto a sua capacidade de a vender.
Pode optar por ultrapassar o problema
Acreditar que o marketing e as vendas são para “outras pessoas” é um pouco como agarrar-se à ideia de que a Terra é plana.
É uma ideia. (Uma ideia errada.) Pode decidir ultrapassá-la.
E quando o faz, pode gerir o seu risco a um nível que nunca pensou ser possível.
Pode aprender algo sobre copywriting e as técnicas de resposta direta. Esta é simplesmente a arte de pegar numa técnica de vendas eficaz (em texto, vídeo ou áudio) e levá-la a um público mais vasto. É sair e pedir a venda, em vez de esperar que ela apareça de alguma forma.
Não me interessa se utiliza as suas capacidades de copywriting online, em anúncios de TV ou rádio, em panfletos, por correio direto ou gravando a sua mensagem na lua.
Também pode aprender a utilizar marketing de conteúdos para tornar a venda muito mais fácil, mostrando aos potenciais clientes o quanto eles iriam gostar do seu produto ou serviço. Mostrando-lhe que não é um vigarista. E utilizando a criatividade e o talento para atrair a atenção para o seu negócio, em vez de pagar rios de dinheiro em publicidade.
Talvez nunca se torne um ninja
Nem toda a gente que estuda copywriting e marketing de conteúdos se torna boa nisso.
Mas se se tornar minimamente competente, estará à frente de 90% dos seus concorrentes. Não precisa de ser mais rápido do que o urso – só tem de ser melhor do que o outro.
E se fizer um estudo sério de marketing (que, já agora, começa com a arte de criar produtos que os clientes querem realmente comprar), aprenderá como são as vendas e o marketing realmente bons. E isso significa que, se quiser, pode contratar ou associar-se a pessoas que são verdadeiramente mestres.
Então, como é que pode começar?
Primeiro, nunca lhe vou dizer para “saltar e a rede aparecerá”. Isso não é inteligente.
Não se demita do seu emprego ou reestruture radicalmente 100% do seu negócio porque tem uma “paixão” por uma determinada abordagem ou tópico.
Os gurus da autoajuda dir-lhe-ão para seguir os seus sonhos, e penso que é um excelente conselho. Mas siga-os de forma inteligente.
- Comece com protótipos. Crie pequenos “produtos mínimos viáveis” que respondam às necessidades urgentes dos clientes. Não crie produtos e serviços só porque acha que são fixes – certifique-se de que os clientes também os acham fixes.
- Estude a arte do marketing de conteúdos. Crie conteúdo que os seus potenciais clientes vão adorar – conteúdo que capte a atenção do seu cliente ideal e que não o largue.
- Estude a ciência do copywriting. Pensar seriamente nos benefícios do produto, na linguagem do seu mercado e em apelos claros à ação não só o torna um melhor profissional de marketing, como também o torna um empresário mais inteligente.
- Faça mais do que funciona bem e menos do que não funciona. Isto significa que tem de prestar muita atenção e dispor de algumas ferramentas de medição simples.
E não há nada de errado em usar uma estrutura. Algumas pessoas gostam de reinventar todas as rodas a partir do zero, mas a maioria de nós sai-se bem ao modelar o que funcionou no passado.
Foi por isso que criámos Ensinar vende. Para criar uma estrutura de modelos e técnicas de negócio comprovados para um dos nossos negócios favoritos do século XXI – o negócio da educação online.
(Uma das razões pelas quais gostamos dele? Gere o seu risco, mantendo as despesas gerais baixas e certificando-se de que tem um público de compradores antes de criar qualquer coisa).
Vamos relançar o curso dentro de algumas semanas, por isso, se quiser saber mais sobre ele e como funciona, deixe aqui o seu endereço de correio eletrónico. Enviar-lhe-emos alguns artigos de alta qualidade e outros artigos para que possa começar a trabalhar, bem como todos os pormenores para que possa decidir se o Teaching Sells é ou não uma boa opção.
E você?
Como é que geriu o risco – ou o medo do risco – na sua empresa? O que é que o ajuda a ter mais clientes à porta?
Diga-nos nos comentários.
Sobre o autor: Sonia Simone é CMO da Copyblogger Media e cocriadora de Ensinar vende.