A minha avó, Nana, adorava montar puzzles. Lembro-me de a visitar aos fins-de-semana e de passar horas a montar puzzles de 500 e 1000 peças.
Durante esse tempo, a minha avó partilhava alguns conhecimentos. Encorajava-me a “continuar” quando me sentia frustrada. Celebrava cada vitória, por mais pequena que fosse. Ainda me lembro das nossas brincadeiras enquanto competíamos para encontrar uma peça escondida.
Trinta anos depois, as lições da Nana ainda me guiam.
Imagine a minha surpresa quando percebi que as nossas aventuras de puzzles oferecem, de facto, um modelo incrivelmente preciso para comercializar o seu negócio online.
Pegue num puzzle e no seu plano de marketing e vamos ver o que a avó diria.
Comece pelos cantos
Quais são os princípios fundamentais que estão na base de qualquer marketing? (Online ou não…)
Podemos identificar quatro:
- Proposta de valor única (O que é que tem de diferente em si?)
- Clientes existentes (Quem é que você serve atualmente?)
- Recursos da empresa (Que activos possui?)
- Aquisição de clientes (Como é que vai atrair novos clientes?)
Iremos analisar cada um deles para compreender como se enquadram no seu plano de marketing.
Canto um: A sua proposta de valor única
O primeiro canto, a sua proposta de valor únicadefine o que torna o seu produto/serviço diferente.
É a centelha de inovação, senso comum ou beleza que faz com que os seus concorrentes digam: “Porque é que eu não pensei nisso?”
É o que você faz que mais ninguém consegue fazer.
Não terá um negócio de sucesso enquanto não tiver uma boa resposta à pergunta: “Porque devo fazer negócio consigo em vez de escolher uma das alternativas?”
No marketing online, a sua Proposta de Valor Única é tecida numa cópia convincente focada nos benefícios. Conteúdos excelentes, actualizações de redes sociais, vídeos e páginas de destino trabalham em conjunto para transformar a sua Proposta de Valor Única em experiências que ocupam uma posição na mente do seu cliente.
Por exemplo, o marketing da Toyota estabelece e reforça o seu domínio da palavra qualidade. Outros tentaram derrubar a Toyota; nenhum conseguiu.
Segundo canto: Os seus clientes actuais
Aprofundamento e investigação contínua dos clientes é a caraterística principal de um marketing em linha bem sucedido.
Os empresários de sucesso adoram os seus clientes e raramente perdem uma oportunidade de saber mais sobre eles. Jeff Bezos, o gregário CEO da Amazon, leva frequentemente uma cadeira vazia para reuniões internas importantes. A cadeira vazia representa o cliente, e toda a gente trabalha para servir a pessoa sentada nessa cadeira.
Diga-me, quando foi a última vez que perguntou aos seus actuais clientes porque é que eles gostam de si e do que oferece? O que aprender pode ser a chave para o sucesso do seu negócio.
Terceiro canto: Os recursos da sua empresa
Aqui, faz um balanço do seu pessoal, dos seus processos e da personalidade da sua empresa. (Tem de pensar nisto mesmo que a sua empresa seja, neste momento, um espetáculo de uma só pessoa).
Trabalha arduamente para criar uma cultura de excelência e responsabilidade. Esclarece os objectivos e incentiva as pessoas a darem o seu melhor. Acima de tudo, cria a cultura ágil e de mente aberta necessária para implementar e aproveitar todas as oportunidades de marketing.
Muitas empresas, incluindo os seus concorrentes, respeitam a perspicácia comercial da Apple. Ninguém pode replicar a sua cultura criativa e o seu mandato para mudar o mundo. A Apple alinhou a sua personalidade com o seu marketing, tornando-a praticamente imparável.
Você tem a mesma oportunidade.
Quarto canto: Adquirir novos clientes
É simples. Sem um fornecimento constante de clientes, não tem um negócio.
Comece por atrair novas caras com conteúdo relevante e atrativo.
Depois, utilize um copywriting inteligente, bem elaborado páginas de destino, limpar apelos à açãoe irresistíveis ofertas para traduzir essa atenção naquilo de que todas as empresas precisam – clientes pagantes satisfeitos.
O técnicas e ferramentas que recebe do Copyblogger vão ajudá-lo a compreender e a implementar um plano para atrair potenciais clientes e convertê-los em clientes.
Construir a estrutura do seu plano de marketing online
Para além de colocar a última peça, construir a moldura do puzzle é um dos momentos mais satisfatórios.
Os profissionais de marketing online constroem a “moldura” do seu puzzle de marketing ligando os pontos entre os quatro cantos: a proposta de valor única, os clientes existentes, os activos da empresa e a aquisição de novos clientes.
A criação de uma estrutura empresarial resume-se a fazer e responder a perguntas importantes. Estas perguntas descrevem a sua visão, princípios e estratégia.
Estas perguntas incluem:
- O que é que preocupa os meus clientes e como é que podemos oferecer a melhor solução?
- Em que é que acreditamos?
- O que é que NÃO vamos fazer? Ou melhor, quando é que vamos dizer NÃO?
- Quais são as nossas principais estratégias de marketing?
- Como é que o nosso marketing diário reforça e melhora a nossa proposta de valor?
Tenha cuidado.
As respostas a estas perguntas requerem liderança, visão… e malícia. É fácil fingir que se é líder de mercado, mas os clientes detectam sempre os impostores.
“Encontre as cores, neto”
Sempre que eu estava preso num puzzle, a avó pegava na caixa, apontava para uma flor roxa, uma persiana amarela ou outra caraterística distintiva e dizia: “Encontra as cores, neto”.
O mesmo se aplica ao seu marketing online.
Por vezes, aproximamo-nos tanto das nossas empresas que perdemos as pequenas coisas que tornam os nossos clientes e nós especiais. As suas cores começam com a sua proposta de valor, mas também incluem estudos de caso e testemunhos.
As suas cores podem ser o cuidado que os seus construtores têm em deixar um local de trabalho mais limpo do que quando chegaram. As suas cores podem ser o stock de copos Sippy para clientes de restaurantes que tenham crianças. As suas cores podem ser apenas a forma respeitosa e atenciosa como trata as pessoas.
Estas cores estão escondidas por termos gerais como serviço ao cliente. Desenterre-as, recolha-as e adicione-as ao marketing geral da sua empresa.
Experimente algo até se adaptar
Já alguma vez tentou encaixar à força uma peça de um puzzle?
Muitas vezes, eu enfiava uma peça no sítio e seguia em frente, tentando ignorar a peça que não encaixava. A minha avó via logo a peça, retirava-a discretamente e repreendia-a ligeiramente: “Tente outra coisa até encaixar”.
Depois, experimentava metodicamente peça após peça até que uma assentasse no lugar com um clique satisfatório contra o tampo da mesa.
Testar e otimizar é a forma como você e eu “experimentamos algo até encaixar”. Utilizando ferramentas inteligentes como Premissa fazer testes parciais nas suas páginas de destino, criar testes A/B no AdWords, até mesmo ajustar os títulos cria “sorte” e sucesso.
Infelizmente, a maioria dos profissionais de marketing online rejeita os testes ou coloca-os numa lista de tarefas esquecidas. Isto é um erro.
“Teste sempre” é o grito de guerra dos profissionais de marketing sérios que aumentam rapidamente o seu público, a sua base de clientes e a sua reputação com um marketing espetacular. Eles sabem que se não estiver a testar, está a adivinhar – e adivinhar é uma forma dispendiosa e estúpida de gerir um negócio.
Terminar o puzzle
O marketing em linha pode parecer confuso.
É fácil ficar sobrecarregado com a complexidade – tal como quando se deita fora as peças do seu primeiro puzzle de 1000 peças.
Relaxe. Comece pelos cantos e siga o processo. Funciona. E se for esperto com isso, pode trabalhar muito mais depressa.
Tenho os puzzles acabados para o provar.