Quando está a fazer o seu melhor trabalho com os seus clientes, pode ser mágico, sagrado. Há quase algo de sagrado no que faz, como se você não estivesse lá de todo.
E é isso que os seus clientes mais gostam também – esses momentos de transcendência no trabalho e na relação.
Os melhores negócios têm sempre origem numa atitude de serviço, e o Copyblogger já falou muitas vezes sobre colocar as necessidades do seu cliente à frente das suas.
Mas se tentar falar sobre esta sacralidade no seu copywriting, não causa impacto.
É engolido pelo mercado, como uma bola de algodão insignificante varrida por um furacão.
Ao mesmo tempo, parece que há uma debandada de clientes que correm em direção ao último exagero e à última moda… propostas de sucesso sem esforço e saúde instantânea.
O que é que se passa? Será que ninguém se preocupa com o que é realmente importante?
Consegue aumentar o seu negócio sem sacrificar a sua ética no altar da propaganda enganosa e das promessas inflacionadas?
Pode… mas precisa de ver a luta que se trava no coração dos seus clientes (e no seu próprio).
A luta do milénio: o ego contra o coração
O coração de toda a gente anseia por amor e ligação. O nosso coração foi feito para amar e ser amado. As nossas almas anseiam por ligação e profundidade.
Infelizmente, nem sempre é isso que está no lugar do condutor. Quem tem os seus dedinhos sujos no volante é o ego.
Agora, não há nada de errado com o Sr. ou Sra. Ego em particular. É que o pobre coitado não consegue ter uma perspetiva mais alargada.
O ego tem tudo a ver com a necessidade de segurança e proteção. O ego está sempre focado nos problemas e no que está no caminho da segurança e proteção. Os pensamentos preocupantes, o julgamento e a culpa são os melhores amigos do ego.
Quando o ego está de olho num grande prémio, ou sente que o fogo está a arder na sua retaguarda, então o acelerador fica preso no chão. O coração pode dizer, “Uh, desculpe-me, eu realmente gostaria de parar e verificar um pouco daquele amor ali.”
Mas o ego diz: “Hã? Tanto faz…” E aumenta o volume do rock n’ roll ainda mais alto, comendo gelado, fumando cigarros e conduzindo ainda mais depressa.
Sabe que é verdade.
Quantas vezes já disse a si próprio: “Bem, aposto que me sentiria muito bem se ao menos (andasse de bicicleta, comesse uma salada verde, dormisse uma sesta)?” Mas lá está você 30 minutos depois, esparramado no sofá com uma caneca vazia de chocolate com menta e migalhas de bolacha por todo o lado.
Os seus clientes são movidos pelo ego, tal como você. E eles nem sempre respondem a isso mensagem centrada no coração.
O que é preciso para controlar o ego?
Os budistas, os sufis, os místicos cristãos, os cabalistas judeus, os hindus e os zoroastristas dir-lhe-ão que é preciso muita disciplina e desenvolvimento espiritual para que o ego abandone o volante e permita que o coração e o Divino conduzam a pessoa.
Por outras palavras, é preciso alguém que seja bastante esclarecido.
Portanto, a menos que esteja a fazer marketing apenas para mestres espiritualmente iluminados, eu escolheria outro caminho.
Acalme o ego antes de tentar falar com o coração
É por isso que todos esses loucos mestres do hype ganham tanto dinheiro – porque eles sabem como chamar a atenção do ego.
Desde que gere uma empresa ética de uma forma éticaSe quiser falar com o ego de um potencial cliente, não há nada de necessariamente errado. Agora, se conseguir a atenção do ego e depois lhe der comida de plástico e facas ferrugentas… bem, não é assim tão ético.
Mas não precisa de comercializar apenas para os iluminados. E não tem de abandonar a sacralidade do que quer dizer.
Só precisa de passar algum tempo a acalmar o ego primeiro, depois pode mostrar o coração. O seu negócio pode crescer e vai poder fazer mais daquilo que gosta.
O ego precisa de três coisas para o acalmar. Então, quais são essas três coisas? E quando é que começa a falar com o coração?
3 chaves para o marketing do ego sobre o sagrado
#1 – A primeira coisa que o ego quer é empatia.
O ego quer saber se você realmente conhece a dor que sente. Como a dor é desconfortável, muitos de nós tendem a minimizar a dor dos outros. Por exemplo, alguém pode dizer-lhe: “Estou super chateado e furioso com isto e aquilo”. E alguém que tenta sentir empatia responde: “Oh, ouvi dizer que está chateado com isto e aquilo”.
Não.
“Incomodado” não é igual a “super chateado e enfurecido”. Não tenha medo de reconhecer as emoções que sabe que os seus clientes estão a sentir no seu texto. Não precisa de exagerar, “Parece que está pronto para queimar aquele sítio até ao chão”. Mas não tenha medo de dizer: “Está tão zangado que pode mastigar aço.”
Pode ler mais sobre este assunto num dos meus recursos favoritos sobre empatia, Comunicação Não-Violenta, um livro de Marshall Rosenberg.
#2 – A segunda coisa que o ego quer é identidade.
O ego não se sente seguro com estranhos.
Se os seus clientes são mulheres grávidas, eles vão querer saber que você sabe algo muito pessoal sobre estar grávida. Se os seus clientes têm dificuldade em fazer com que as suas equipas de trabalho funcionem, eles querem saber que você conhece bem o panorama político empresarial.
E, se os seus clientes têm valores fortes em relação a alguma coisa, querem saber que você preza os mesmos valores, que não os vai ignorar.
Por exemplo, há muitas pessoas que ensinam copywriting a pessoas de negócios. Mas, para mim, esperei muito tempo antes de estudar com alguém, porque estava preocupado com isso:
- Não sabia nada sobre o tipo de pessoas com quem falo
- Tentavam transformar-me num mestre da propaganda. Isso pode ser o que funciona para muitos mercados, mas não é para mim
#3 – A terceira coisa que o ego quer é esperança.
Os problemas que o ego enfrenta são reais e legítimos.
Os seus clientes faça quer ser saudável. Eles fazem querem ser eficazes. Eles fazem quer ter sucesso. E o ego precisa de saber que pode lá chegar.
Ele quer saber que você não vai apenas falar sobre trazer amor, paz e harmonia para o trabalho em equipa – mas que, ao fazer isso, a equipa será capaz de atingir os seus objectivos do quarto trimestre.
Agora, comece a falar com o coração
Com os três objectivos de empatia, identidade e esperança a aparecerem primeiro no seu copywriting e no seu marketing, pode então trazer à baila o sagrado, quase como se fosse um benefício secundário.
Mas não se preocupe, o seu coração e o coração do seu cliente sabem o que realmente se está a passar.
Lidar com o ego pode parecer que está a vender-se ou a comprometer os seus valores, mas não tem de ser assim. Ao prestar atenção ao que o ego quer (o que as pessoas reais realmente querem), pode finalmente conectar-se com muito mais pessoas a um nível do coração, para que elas possam obter os efeitos profundos de trabalhar consigo.
E, o que aparece na sua conta bancária irá apoiá-lo para se divertir, ser generoso e continuar a fazê-lo, também. (Pronto, pronto, ego, isto vai ajudar os seus problemas de dinheiro…)