Já alguma vez se perguntou se a sua página de destino está… a perder alguma coisa?
Você olha para as estatísticas de conversão em a sua última página de destino e suspirar de desgosto.
Sim, algumas pessoas estão a subscrever ou a comprar, mas você sabe que devia estar a ver melhores resultados.
Digamos que usou cuidadosamente um dos modelos clássicos de títulos “Como fazer” ou “Lista” porque sabe que eles funcionam.
Todas as pessoas com quem fala sobre o assunto adoram a sua oferta.
E, no entanto, o desempenho da sua página de destino pode ser descrito como medíocre, na melhor das hipóteses. O que é que você faz?
Aqui estão as boas notícias. As suas suspeitas estão correctas. Está a perder alguma coisa.
O que os grandes redactores roubaram aos pescadores
Para apanhar um peixe, um pescador amarra o isco na ponta de uma linha, lança a linha à água e espera que um peixe morda o isco.
Quando um peixe “morde o isco”, o anzol prende-lhe a boca para que o pescador o possa puxar. Sem o anzol, o peixe comia o isco e fugia a nado.
Esta é uma lição que não pode ser ignorada quando se trata de copywriting.
O que é um gancho?
Um gancho é uma ferramenta que os redactores utilizam para captar a atenção de um potencial cliente ideal, para o interessar na leitura de cada palavra da página, levando-o finalmente a tomar a ação desejada que você escolheu.
Um bom gancho capta a nossa imaginação. Permite-nos acreditar que as nossas vidas podem ser melhores. E são quase impossíveis de ignorar.
A parte mais difícil de criar um gancho é saber como encontrá-lo.
Pode ser bastante evasivo. Para o resto deste artigo, preciso que desbloqueie o Sherlock Holmes interior no seu papel de comerciante de conteúdo.
Encontrar um bom gancho requer intuição, persistência e saber onde procurar.
Abaixo está uma folha de dicas que revelará quatro maneiras de encontrar um gancho que funcione para os leitores das suas páginas de destino.
1. Vá para a cama com os seus potenciais clientes
Imagine por um minuto que está deitado na cama ao lado de um dos seus potenciais clientes (tenha calma, há aqui um bom argumento).
Digamos que é um pequeno empresário de 45 anos que se está a revirar porque não consegue adormecer.
Está cheio de culpa porque não viu um único jogo de basebol do seu filho durante todo o ano. Está a pensar no dia de trabalho que se aproxima, tentando encontrar atalhos para cortar. Tem clientes para servir, empregados para gerir e reuniões para participar.
Já se apercebeu de que não vai conseguir ir ao jogo amanhã.
Este empresário não está a pensar em comprar software, nem em contratar um consultor. Está à procura de um herói que o ajude a gerir o seu negócio e a chegar a tempo ao jogo do seu filho. Seja o herói e terá um cliente para toda a vida.
Só quero dar-lhe uma palavra de cautela. Tenha muito cuidado com a forma como usa esta tática. Há uma linha ténue entre ser um herói e fomentar o medo.
Exemplo do mundo real: O seu grátis: Uma folha de dicas para escrever posts de blogue que se tornam virais
Todo blogueiro sonha em escrever um post que se torne viral. Ficamos acordados à noite a escrever e a reescrever, à procura do título perfeito, pesquisamos tópicos em voga e criamos um plano que fará com que o post seja lido por milhares de pessoas.
2. Qual é a história por detrás do seu produto?
Steve Jobs começou o seu discurso de apresentação do Mac World 2007 com uma história. Disse que já tinha experimentado todos os “telemóveis inteligentes do mercado e nenhum deles é assim tão inteligente”.
Prosseguiu listando todos os problemas que os telemóveis tinham, problemas esses resolvidos com a invenção do iPhone.
Se esta história é verdadeira ou não, é discutível, mas não pode deixar de ficar atento.
Porque é que criou o seu produto ou serviço? Estava insatisfeito com as outras soluções existentes no mercado? Tinha um problema pessoal que mais ninguém parecia conseguir resolver?
Existem dezenas de razões pelas quais os produtos são criados.
Quando estiver a criar a sua página de destino, documente a história e leve os potenciais clientes numa viagem para lhes mostrar como a vida deles vai melhorar com a utilização do seu produto.
Exemplo do mundo real: O incrível segredo descoberto por um golfista de uma perna só acrescenta 50 jardas às suas tacadas, elimina ganchos e cortes… e pode cortar até 10 tacadas do seu jogo quase da noite para o dia!
Este título de John Carlton é uma das lendas do copywriting de resposta direta. O produto, um vídeo de instrução de golfe, foi criado quando o Dr. Michael O’Leary testemunhou um homem com uma perna só a jogar golfe melhor do que os seus concorrentes.
Sem a história convincente, este seria apenas mais um produto “melhore o seu swing de golfe”.
3. Seja extremamente específico com os pormenores
O que é que prefere ler: “Como fazer crescer o seu blogue” ou “Como consegui 1.223 subscritores em 90 dias”?
A história “faça crescer o seu blogue” é previsível. É provável que já saiba o que o autor vai dizer. Já está a partilhar as suas publicações em vários sites de redes sociais. Já comentou em 10 posts de blogues por dia. E tem o URL do seu blogue na sua assinatura de e-mail.
Esta é toda a informação genérica que as pessoas têm estado a ensinar nos últimos cinco anos.
Você pode dar uma olhada superficial em uma landing page com esse título, mas o mais provável é que passe direto por ela. Você sabe que não vai funcionar.
No entanto, o título específico deixa-o a adivinhar. Para conseguir 1.223 assinantes em 90 dias, o blogueiro percorreu um caminho diferente … um específico caminho. E quer saber que caminho é que ele seguiu.
Este é um gancho poderoso porque o título abre uma lacuna de conhecimento que o leitor é quase forçado a fechar.
Exemplo do mundo real: Como conseguir os seus primeiros 927 clientes
Esta entrevista no Mixergy.com poderia muito facilmente ter-se chamado “Como conseguir os seus primeiros clientes”. Esse título teria sido bom (talvez), mas não é nada de especial. Mas ao inserir o número específico 927, este título torna-se irresistível para um diretor de uma empresa em fase de arranque.
E, claro, certifique-se de que os detalhes específicos que utiliza são sempre exactos e verdadeiros.
4. Utilize um arquétipo de história
Um arquétipo de história é uma linha de enredo universal que tem sido contada ao longo da história. Por exemplo, um dos arquétipos de histórias mais comuns é a antiga batalha do bem contra o mal.
Se o seu produto ou serviço está a fazer o seu trabalho, então é provável que esteja a melhorar a qualidade de vida dos seus clientes.
O seu trabalho como copywriter é encontrar as histórias dos seus clientes e ligá-las a arquétipos familiares.
Eu identifiquei três arquétipos que são os favoritos entre os redactores.
- David vs. Golias: O seu produto ou serviço está a ajudar as pequenas empresas a competir com os grandes?
- De Rags to Riches: O seu produto ou serviço está a ajudar as pessoas a ganhar mais dinheiro para poderem comprar a casa dos seus sonhos?
- Ultrapasse obstáculos: O seu produto ou serviço está a ajudar os baby boomers a atravessar a recessão e a manter o seu plano de reforma no caminho certo?
Estes são os tipos de histórias que chamam a atenção. Se conseguir associar as histórias dos seus clientes a um destes arquétipos, é provável que consiga cativar o seu potencial cliente.
Exemplo do mundo real: Como é que o Clicky, que já nasceu, consegue obter lucros enquanto compete com o Google
Esta é uma história clássica de David vs. Golias… a empresa que se lançou no mercado tem sucesso enquanto compete com o gigante do sector.
Você tem que fazer o tempo …
Infelizmente, não pode ler um ou dois artigos e esperar dominar a arte de criar um ótimo gancho.
Os redactores precisam de anos de prática. Mas há boas notícias …
Mesmo que crie um gancho mediano, é provável que a sua página de destino obtenha resultados muito melhores.
Então, por que não começar agora?
- Escolha uma das tácticas acima para encontrar um bom gancho.
- Crie um título e um gancho para o seu produto ou serviço.
- Publique-os na secção de comentários abaixo.
Ao publicar os seus ganchos abaixo, tem a garantia de obter um feedback honesto da minha parte ou da multidão de grandes redactores que lêem o Copyblogger.
Parece-lhe bem? Então vamos começar …