[Case Study] Como um modelo de preços “pague o que quiser” pode gerar mais receitas

Provavelmente sabe que encontrar o ponto ideal no definir o preço da oferta do seu produto de informação pode fazer toda a diferença entre gerar receitas substanciais e, bem, fazer uma promoção que funciona bem.

Descobri algo que acrescenta um pouco de gelo a esse ponto ideal.

Tudo começou quando o meu marido mencionou uma campanha no Kickstarter para um jogo de tabuleiro em que o designer deixava os contribuintes pagarem o que quisessem, com um mínimo de 5 dólares, até atingir um determinado montante. Depois passou para um modelo de “pague o que quiser” para tudo o que fosse superior a 10 dólares, e assim por diante.

A sua campanha foi um grande sucesso.

Quando o meu marido sugeriu que eu experimentasse esta estratégia de preços – pague o que quiser, com um requisito inicial baixo – para o meu curso eletrónico de 8 semanas Escreva para Revistas, disse-lhe que estava louco.

Mas depois comecei a pensar no assunto…

Estava a cobrar 240 dólares pelo nível Premium do meu curso, que inclui 8 semanas de apoio por correio eletrónico, e 120 dólares por uma versão Básica, que é basicamente as lições e tarefas semanais, mas sem feedback. Vendia sempre o nível Premium, mas só conseguia duas ou três inscrições no nível Básico.

Na verdade, uma vez que não tenho de fazer nada para além de enviar as lições aos alunos do nível Básico, a oferta custa-me zero. Qualquer coisa que ganhe para além disso é um molho.

Além disso, senti-me atraído pela ideia de permitir que os alunos atribuíssem um valor ao que eu estava a oferecer; esta era uma excelente forma de ver o que as pessoas realmente pensavam do meu curso e também de me dar uma ideia do que o mercado realmente suportaria.

Por isso, decidi experimentar.

Como configurei o meu modelo de receitas

Planeei cobrar um mínimo de 30 dólares pela versão básica do meu curso eletrónico.

Não houve cálculos científicos envolvidos aqui – apenas fiz um palpite inteligente sobre o preço que atrairia os alunos com base no mercado, ao mesmo tempo que não me faria sentir ressentido por cobrar muito pouco.

Depois criei um botão PayPal que permitia aos compradores introduzir o montante que estavam dispostos a pagar.

Enviei uma mensagem de correio eletrónico para a minha lista de correio com cerca de 2.200 nomes… e esperei.

Não precisei de esperar muito.

Os resultados da minha experiência

Obtive as minhas primeiras vendas quase de imediato e, ao longo de algumas semanas, vendi 128 lugares Basic. Normalmente, venderia no máximo três (para um total de vendas de $360). Em vez disso, ganhei mais de 10 vezes esse valor.

E aconteceu uma coisa engraçada: Muitas pessoas pagaram 35 e 40 dólares. Várias pagaram 50 dólares. Uma pagou 75 dólares.

Depois, ofereci a minha próxima sessão do curso eletrónico num modelo de preços “pague o que quiser” e obtive resultados semelhantes.

Eu já ofereci o curso com esse modelo de pagamento três vezes, com um total de $10.134 de 228 alunos.

Isso representa uma média de 44,45 dólares por aluno. O que significa que os estudantes pagaram uma média de 14,45 dólares acima do preço mínimo pedido.

Agora, se eu tivesse cobrado 44 dólares desde o início, teria conseguido tantos alunos como consegui? Não me parece. Penso que as pessoas ficam intrigadas e atraídas pela ideia de poderem escolher o que querem pagar. Melhor ainda, as pessoas sentem-se bem consigo próprias por oferecerem mais 5 ou 10 dólares.

E, se passou meses ou anos a construir um público que o conhece, gosta e confia em si, este modelo deve funcionar ainda melhor. O seu público quer apoiá-lo, porque não deixá-lo fazê-lo?

Desde então, Carol Tice, do Freelance Writers Den, e eu utilizámos o modelo de preços “pague o que quiser” para a versão de auditoria de dois cursos electrónicos em que colaboramos, e os resultados têm sido semelhantes.

Tem sido emocionante ter provas reais de que as pessoas valorizam o que tenho para oferecer e ter um mecanismo através do qual me podem recompensar por esse valor, mesmo que seja mais do que o meu preço pedido!

Uma advertência

Agora, é preciso dizer que me esforço imenso para oferecer informação de valor aos meus leitores e clientes; não me limitei a tirar um produto informativo do ar e esperar torná-lo grande.

Passei anos a construir confiança, a cultivar relações, a trabalhar nas trincheiras como escritor freelancer e a partilhar informações valiosas e gratuitas no meu blogue e através de e-mail e redes sociais.

Para que o preço “pague o que quiser” funcione, tem de começar com um público ou leitores que confiam em sie um produto que é o melhor que pode fazer.

Também precisa de ter um produto que faça sentido vender a vários níveis de preço. Não implemente o “pague o que quiser” para algo como o seu tempo de consultoria, ou um produto com custos fixos.

Muitos empresários, escritores e bloggers oferecem e-books, relatórios especiais e cursos electrónicos, para além dos seus serviços principais. Será que experimentar um modelo de preços “pague o que quiser” pode ajudá-los a ganhar mais? Gostaria de ouvir as suas ideias e experiências nos comentários abaixo …