Você devora lições de marketing online. Você banqueteia-se com artigos, relatórios, livros e ebooks.
Talvez passe algum do seu precioso tempo a assistir a webinars e conferências, e não consegue deixar de participar na conversa em blogues e redes sociais.
Que bom para si.
Há muita informação para absorver, a paisagem muda diariamente e se quiser ter sucesso comercializar o seu produto, serviço ou ideia online, precisa de dominar um bom número de práticas, técnicas e ferramentas.
Quanto mais estes ingredientes são amontoados nos nossos pratos, mais a refeição exige uma tigela e uma colher. É uma sopa digital, meu amigo.
A clareza é difícil de alcançar. Por isso, tire os lápis. Está na hora do teste pop …
Em que é que se deve concentrar para tornar o seu marketing online mais eficaz?
- Conteúdo
- Redes sociais
- Pesquise
- Análise
- Todas as opções acima
- Nenhuma das anteriores
Resposta: (6). Eu disse-lhe que esta era uma pergunta difícil.
Se respondeu “5”, não seria justo dar-lhe um “F”. Estudou as opções e decidiu que não é assim tão eficaz concentrar-se apenas num ingrediente desta receita complexa.
Eles são absolutamente interdependentes, tem razão quanto a isso.
Mas seria um erro concentrar-se em cada um destes itens como tácticas isoladas.
Como profissionais de marketing, caímos nesta armadilha vezes sem conta. Neste momento, em escritórios por todo o lado, os profissionais de marketing estão a ser pressionados por questões como:
- Como é que vamos produzir conteúdos de vídeo?
- Qual é a nossa estratégia para o Facebook?
- Devemos rever as nossas palavras-chave?
- O que é que está a produzir os picos e vales no tráfego do nosso website?
Estas são boas perguntas. Aplaudo-o por as colocar e concordo plenamente que merecem respostas ponderadas.
Mas precisa de colocar estas questões em segundo plano até responder a uma questão muito mais importante …
O que é que o cliente quer?
O cliente – escolhi o singular por uma razão. Os profissionais de marketing online mais eficazes têm uma coisa – a palavra Você – escrito a negrito num papel autocolante e fixado para sempre nos seus lobos frontais.
“Você” é uma pessoa em quem a sua estratégia de marketing se deve concentrar, uma palavra que o seu copywriter deve utilizar, a pessoa viva e respirante a quem os seus designs devem apelar e com quem o seu especialista em redes sociais deve estabelecer contacto.
“Você” tem cinco sentidos. A sua equipa de marketing consegue dizer de forma inequívoca o que quer ver, ouvir, cheirar, tocar e saborear?
“Você” opta por entrar ou sair. “Você” segue a sua empresa ou um concorrente. “Você” encontra ou não encontra as suas páginas e publicações através da pesquisa. “Você” afecta os seus números, mas é muito mais complexo do que um zero ou um.
Então, o que há de errado com “Nós”?
Há cerca de uma semana, estava ao telefone com um novo cliente e a sua equipa de marketing. Eles querem a minha opinião honesta sobre a sua página inicial, por isso dou-lhe uma vista de olhos rápida e digo: “É tudo tão egoísta. A palavra “nós” é o tema de praticamente todas as frases.
Alguém do outro lado da linha não gosta. “O que é que há de errado com nós?”, protesta.
Se eu estivesse na mesma sala, talvez lhe tivesse dado um beijo por ter escrito uma frase tão boa para mim. Embora seja a desgraça dos redactores de todo o mundo, de uma forma ou de outra, os clientes têm feito esta pergunta desde o início dos tempos.
Continuo a explicar que o visitante do site não está lá para nós. Ele não está interessado na sua empresa. Está a lidar com um desafio. Esse problema levou-o a pesquisar no Google e, felizmente para si, levou-o até si.
Se lhe der um fluxo constante de “nós, nós, nós” e começar a cantar os seus próprios elogios, ele vai voltar ao motor de busca e encontrar alguém que o vai ajudar a resolver o seu problema.
É isso que está errado com nós.
Agora para uma clínica em você.
Os profissionais de marketing mais eficazes centram-se no cliente. Embora esta possa ser a lição mais antiga das comunicações de marketing, basta ler os sítios Web das empresas para se lembrar de como é frequentemente esquecida.
Como abrir o seu caminho para o “você” mais eficaz
- Desenvolva personas de clientes detalhadas – Não pode pressionar os botões quentes do seu cliente até saber quais são. Faça uma pesquisa entrevistando e inquirindo os clientes, observando os comportamentos nas redes sociais, explorando dados e pedindo à equipa de vendas e de apoio informações obtidas através das suas interacções. Com as respostas sobre o que faz os seus clientes vibrarem, documente biografias ou personas fictícias para representar diferentes tipos de clientes.
- Encontre o prazer e a dor – O ato de comprar resume-se a uma pessoa que se esforça por evitar a dor ou aumentar o prazer. Sim, mesmo no mundo dos negócios. Compreenda o que dói e o que faz acelerar o coração do potencial cliente.
- Reconheça os obstáculos – O que é que pode fazer descarrilar a venda? Os potenciais obstáculos incluem frequentemente o preço, as condições, as ofertas da concorrência, os protocolos de aprovação, o risco, os prazos e a falta de urgência. Adote uma abordagem proativa para abordar os obstáculos mais comuns.
- Reorientar a sua língua – Assim que sentir que as suas comunicações estão a voltar para o que faz, para o que produz e para a forma como faz negócios, pare. Retire-se. Transforme as características em benefícios. Transforme as proposições expressas na primeira e/ou terceira pessoa numa afirmação ou pergunta “tu”.
- Faça com que o seu potencial cliente se sinta importante – Demonstre apreço e encoraje-o.
- Desperte um desejo ansioso – Estas são as palavras de Dale Carnegie. Tal como estas: “A única forma de influenciar outras pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar-lhes como o conseguir.”
- Sorria – Em cópia? Porque não? Utilize palavras acolhedoras, optimistas e amigáveis e espalhe o amor.
- Personalize – Aplique o que sabe para tornar a sua mensagem tão personalizada e pessoal quanto possível.
- Fale em termos dos interesses da outra pessoa – Lá está Carnegie novamente, entregando um curso de copywriting 101.
Lembre-se, como ganhar amigos e influenciar pessoas
E, no lendário guia de Dale, ele escreve,
Pode fazer mais amigos em dois meses interessando-se por outras pessoas do que em dois anos tentando fazer com que outras pessoas se interessem por si.
Este é um hábito difícil de quebrar, mas tem de o quebrar.
Acompanhe as alterações que realmente importam
O seu caminho tende a dar voltas inesperadas. Ou seja, se criar um mapa e o seguir para sempre, é provável que se perca.
O objetivo é ligar-se e satisfazer as necessidades do seu público – as pessoas – e as pessoas mudam. Brian Clark lembra-lhe isto no ebook Copyblogger O caso de negócios para o marketing de conteúdo ágil.
Assim, quando compreender a necessidade de ser ágil com os seus esforços de marketing online, estará perpetuamente sintonizado com a mentalidade do seu público-alvo.
Como Pamela Wilson explica em Como criar uma estratégia de marketing de conteúdo ágil (e manter-se são ao fazê-lo), precisa de determinar qual o conteúdo a que o seu público responde e ajustar em conformidade.
Lembre-se da única coisa que não muda
Não vai encontrar nenhuma fonte profundamente útil sobre conteúdo que não entre na pesquisa, sobre social que não entre no conteúdo e todas as outras combinações concebíveis.
Estas estratégias são espectaculares. Nesta era dominada por tudo o que é digital, marketing online (feito corretamente) é mais poderoso do que nunca.
Mas a paisagem evolui mais depressa do que nunca. No domínio do marketing, as linhas continuarão a esbater-se. As ferramentas e tácticas em que confiamos continuarão a mudar.
A necessidade de nos concentrarmos no cliente não mudará.