Como atrair, cultivar e fazer crescer o público-alvo de negócios que deseja

Recebi uma óptima pergunta na semana passada, depois da minha apresentação no nosso Intensivo de autoridade em Denver.

O que devo fazer se sentir que o meu público já não é suficiente?

Penso que muitos empresários se deparam com esta situação.

Talvez o proprietário tenha crescido muito a nível pessoal e profissional, mas a base de clientes ainda é composta por novatos. Ou talvez o tema não seja tão excitante como costumava ser.

Mas há algo que me fascina nas empresas baseadas em conteúdos (online ou offline, na verdade). E a palavra mais comum que ouvi os empresários usarem para o descrever é assustador.

Comecemos com a prática de marketing muito sólida de visualizar um único cliente perfeito para o seu negócio. Se ainda não o fez, esta é provavelmente a ação mais importante que pode tomar para melhorar o seu marketing. E só lhe vai levar cerca de 20 minutos.

Quando souber a quem serve, fale com essa pessoa e apenas com essa pessoa. Por outras palavras, cada palavra da sua programa de marketing de conteúdos – o conteúdo do seu blogue, o conteúdo de correio eletrónico, a publicidade e a presença nas redes sociais – é escrito tendo em mente esse indivíduo.

Isto faz com que o seu marketing e conteúdo pareçam mais íntimos, porque está a usar a linguagem de conversas individuais – que é o que funciona no conteúdo da Web. Torna a sua escrita mais fácil e tende a aliviar o bloqueio do escritor. E esse tom íntimo ajudará o seu “cliente perfeito” a sentir-se muito confortável.

Mas estas não são as únicas razões para o fazer.

Os seus clientes moldam a sua empresa

As decisões empresariais são tomadas para resolver problemas e abrir oportunidades. Normalmente, muito mais do primeiro do que do segundo.

Quando não faz qualquer trabalho para definir o seu cliente, tem de criar uma série de políticas e processos para lidar com pessoas com as quais não deveria estar a lidar.

• Desperdiçadores de tempo e vampiros de energia
• Pessoas que não podem pagar o seu serviço ou que não obtêm valor suficiente do mesmo, pelo que estão sempre a lutar contra si em termos de preço
• Pessoas negativas
• Pessoas más
• Pessoas cujas personalidades são incompatíveis com a sua (talvez sejam flocos e você é um aficionado por pormenores, ou vice-versa)

Está a perceber a ideia.

Alguns deles podem ser perfeitamente simpáticos. Mas não são adequados para si. E quando tem clientes que não são adequados para si, eles tornam-se invariavelmente uma enorme chatice.

Quando sabe exatamente quem é o seu cliente, pode moldar o seu produto e serviço para que seja exatamente o que ele quer, da forma que ele quer.

Assim, você não é a principal força que está a moldar esse negócio. Ela é.

Mas você, claro, desempenha um papel muito importante.

Se quer um público diferente, seja um líder diferente

Se o seu público não lhe está a dar o que precisa (espiritualmente, economicamente, gramaticalmente… o que quer que seja), é porque está a enviar as mensagens erradas.

Talvez esteja a conter-se para dizer aquilo em que realmente acredita, porque tem medo de perder pessoas ou ferir alguns sentimentos.

Talvez esteja a moldar o seu negócio em torno “do que teoricamente vende”, em vez de observar realmente os membros (mais valiosos) do seu público e descobrir o que eles querem de si.

Talvez esteja a a ouvir o público errado – a galeria dos amadores e não aqueles que quer realmente ajudar.

Conheço treinadores de negócios e de marketing que nunca, mas mesmo nunca, mencionam a palavra “trabalho” porque isso impede as pessoas de comprarem. Por cá, achamos que mantém os errado e poupa largura de banda para as pessoas fantásticas que vão realmente fazer alguma coisa com o que oferecemos.

Se está a atrair pessoas que não quer – digamos que estão zangadas, ou são frívolas, ou passivas – procure essa raiva, frivolidade ou passividade no seu próprio conteúdo. Não só no seu blogue “oficial” e no seu conteúdo de correio eletrónico, mas também na forma como interage nas suas redes sociais.

Os seus clientes moldam a sua empresa

Quem você é – como empresa – é moldado por quem você serve.

Se tem produtos e serviços para pessoas preguiçosas, é isso que vai aparecer. E se tem produtos e serviços para pessoas inteligentes, eles também aparecerão.

Use o seu marketing de conteúdo para divulgar – em grande volume – o que quer receber de volta.

Mesmo no mar de ruído da Internet, vai encontrar aqueles que ressoam. Da mesma forma, vai afastar os que não se encaixam. O que é exatamente o que você quer e precisa de fazer.

A distinção entre ligação e marketing torna-se difusa

Sim, existe existe uma diferença entre o conteúdo que abre essa ligação com o público e o conteúdo que faz a venda. (Se quiser saber como é essa diferença, dê uma olhadela a este ebook gratuito, no qual o fundador do Copyblogger, Brian Clark, faz um mapa para si).

Mas quando descobre a pessoa perfeita e molda o negócio em torno daquilo que lhe interessa, a venda torna-se uma forma de ligação e de serviço.

E você não se mata a construir coisas estranhas que não fazem flutuar o barco da sua pessoa perfeita. (Por outras palavras, coisas que não vão criar uma ligação ou uma venda).

Está a fazer uma oferta de ajuda, em vez de “pedir a venda”. Não precisa de gritar mais do que o tipo do Sham-Wow, porque o próprio produto está a fazer isso por si:

Eu sou o produto perfeito! Sou exatamente o que tem procurado! Vou ajudá-lo e tornar a sua vida melhor e vai ficar muito contente por nos termos encontrado. Abrace-me, seu cliente perfeito loucamente lindo, você!

Quando a ligação e a venda se juntam, mesmo que dê muito trabalho, não parece trabalho. Parece completamente absorvente e interessante e você deseja ter mais horas no dia para poder fazer mais disso.

E quanto a si? Está a atrair o público que deseja? O que é que acha que é mais responsável por isso na sua mensagem?

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Nota: Algumas partes deste artigo foram originalmente publicadas no meu Comunicação notável blogue.

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Para aqueles de vocês que são membros da nossa comunidade de educação e rede Authority, Jerod Morris e eu vamos desempacotar as nossas mais suculentas conclusões para si na próxima sexta-feira. Todos os que participaram no evento Authority Intensive ao vivo também são bem-vindos. (Verifique a sua caixa de correio eletrónico para receber o convite).

Iremos entrar em:

• As lições mais poderosas que aprendemos com as palestras de Seth Godin e Darren Rowse
• Tom Martin’s a dura verdade sobre os perigos de perseguir o clique
• O golpe duplo da conversão Joanna Wiebe falou sobre (toda a gente estava a vibrar com esta palestra)
• Annie Cushing’s uma visão fundamental sobre conversões assistidas, que pode mudar a forma como pensa sobre a sua publicidade
• E muito mais sobre redes, conteúdo, estratégia e como ser um profissional de marketing insanamente incrível

(I pode até falar sobre como foi filmar isso Matrix-vídeo influenciado por Brian que abriu o evento).

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Imagem do Flickr Creative Commons via Saia do Festival