Estávamos no ano de 2003.
Eu estava na Austrália a falar na minha primeira conferência de marketing.
Bem, não foi bem assim. Foi anunciada como uma conferência de marketing, mas na realidade era uma festa de vendas. Os oradores faziam os seus discursos e depois vendiam os seus produtos do pódio.
E houve um orador que pôs literalmente as pessoas a empurrarem-se umas às outras para obterem o seu produto.
Então, o que é que causou todos os empurrões e empurrões?
O sistema “sim-sim”
Trata-se de um conceito chamado sistema “sim-sim”.
Quando está a vender qualquer coisa ao seu público, é muito provável que tenha um único preço – um único botão “compre agora”.
O seu público é, portanto, confrontado com a opção de escolher “sim” ou “não”.
O sistema “sim-sim” consiste em duas ofertas: uma “regular” e uma “premium”. Em vez de escolher entre “sim” e “não”, os seus clientes têm de escolher entre “sim” e “sim”.
Porque é que eles “têm” de escolher? Porque é que não pode simplesmente ir embora?
Digamos que sai à rua para comprar um café. O café dá-lhe duas opções: um normal (a $4,00) e um premium (a $4,40).
Já agora, não há qualquer diferença entre os cafés. São ambos exatamente do mesmo tamanho, do mesmo tipo de café e têm o mesmo sabor – em suma, são tão incrivelmente idênticos que poderia trocar as chávenas de café e ninguém notaria a diferença.
No entanto, há uma diferença.
Embora os cafés sejam os mesmos, apenas uma opção tem um bónus.
Com o café “premium”, recebe um pequeno e delicioso muffin.
Agora o seu cérebro já não está concentrado no café; está concentrado no queque.
Faz as contas e descobre que o “normal” custa $4,00 (e dá-lhe um valor de $4,00), mas o “premium” custa $4,40 (e dá-lhe um valor mais próximo de $5,50).
É fácil de entender, não é? Simplesmente escolha o “premium”.
Você escolhe o “premium” por causa do bónus.
Não é um bónus qualquer – mas um que é tão poderoso, tão adorável, tão desejável que é completamente impossível de ignorar.
O valor do bónus em ação
Voltemos a essa conferência na Austrália para ver o valor do bónus em ação.
O produto, por si só, não fez com que todas aquelas pessoas se acotovelassem e se empurrassem.
A oferta “normal” era apenas o software que o orador estava a vender. Os membros da audiência estavam interessados nesse software, mas assim que ouviram falar da sua oferta “premium”, começaram os empurrões.
A sua opção “premium” era que ele instalaria e testaria pessoalmente o software nos sites dos clientes.
Os clientes estão sempre a olhar para o valor. Estão sempre à procura de mais retorno para o seu dinheiro.
É importante lembrar que o “prémio” deve ser sempre entre 10 a 15% superior ao “normal” – nunca mais!
A razão pela qual isto funciona é simples: Quando o preço é apenas um bocadinho mais alto, o cliente não se sente muito incomodado. No momento em que o preço sobe mais de 15 por cento, as apostas estão canceladas.
De repente, o cliente vê a opção “premium” como um produto ou serviço completamente diferente.
O bónus está no centro do sistema “sim-sim”
Vamos fazer uma pausa e rever o que já foi dito:
- Pegamos em dois produtos ou serviços e apresentamo-los um ao lado do outro
- Os dois produtos ou serviços devem ser idênticos em todos os aspectos
- Acrescentamos um bónus irresistível à oferta “premium”, que tem um valor imenso
- Colocamos preços nas duas ofertas – a “premium” deve ser cerca de 10 a 15% mais cara do que a “normal”
- A diferença de 10-15% é crucial – não pode violar este princípio ou o cliente verá a versão “premium” como um produto completamente diferente
Agora, digamos que está a organizar um pequeno seminário sobre como fazer podcasting notável.
A opção “regular” dá aos participantes toda a informação que precisam de saber sobre o tema. Mas a opção “premium” inclui uma visita ao seu estúdio para ver o seu equipamento.
A mudança para “premium” é quase instantânea.
Pode pensar que o participante escolheria a opção menos dispendiosa. Afinal de contas, o seu objetivo é apenas compreender o conceito de podcasting – nada mais.
Mas se o preço da opção “premium” estiver a menos de 15% do preço da opção “regular”, o participante escolherá quase sempre a opção “premium”.
Uma visão privilegiada do seu estúdio dá aos participantes a oportunidade de darem um salto no seu próprio progresso em podcasting. É um bónus valioso. E se o preço “normal” for razoável na mente do potencial cliente, o “prémio” não lhe parecerá muito mais.
Porque é que os clientes escolhem o preço “premium” em vez do preço “normal”?
Há duas razões distintas:
- Benefícios claros.
- O sentimento de perda.
A primeira razão é a mais fácil de perceber. No exemplo do podcasting acima, recebe um benefício claro quando visita o espaço de trabalho de um dos melhores podcasters.
A segunda razão é o sentimento de perda – de estar a perder – um sentimento indesejável que ocorre quando queremos algo e pensamos que nos pode ser retirado.
Quando vemos o bónus e reconhecemos o seu valor, queremo-lo imediatamente. A ideia de não o ter só nos faz desejá-lo ainda mais.
E quando o cliente vê o seu preço “sim-sim”, começa a comparar o “normal” com o “premium”.
Pode haver outros a vender produtos e serviços semelhantes, mas o seu bónus é especial. O seu bónus não está disponível em mais lado nenhum – e não deveria estar.
Esse fator singular do bónus torna o seu produto ou serviço diferente de tudo o que existe na concorrência.
O sistema “sim-sim” ajuda-o a aumentar consistentemente os seus preços
No nosso sítio Web, Psicotáctica, começamos muitas vezes com preços bastante aleatórios (até temos um livro chamado Preços do alvo de dardos, para que fique com uma ideia).
Mas digamos que não é como nós. Digamos que é muito mais sensato e que o seu produto ou serviço tem um preço semelhante ao do seu concorrente.
Digamos que o preço “normal” do seu curso é de $500. E o seu “premium” é de $550, que inclui um bónus fantástico que faz com que o cliente escolha o “premium”.
Na Psychotactics, menos de dois por cento dos nossos clientes escolhem o preço “normal”, com os restantes 98% a optarem pelo preço “premium”. Isto é para produtos ou serviços tão baixos como $27 e tão altos como $10.000.
Em quase todos os casos, os clientes olham para o bónus e tomam a sua decisão a favor do “premium”.
O que significa que se começarmos a vender um produto a 27 dólares (“normal”), o “prémio” será de 29 dólares.
Quando vemos que a maioria dos clientes está a comprar o “premium”, fazemos algo muito simples.
O “premium” passa a ser o “regular” (sim, parece confuso, mas aguente-se).
Agora o “normal” custa 29 dólares e o “premium” é 10 a 15% mais alto, a 33 dólares. O tempo passa e os clientes compram o “premium”, pelo que é altura de aumentar novamente os preços. O “premium” passa para o “normal” a 33 dólares e o novo “premium” fica a 37 dólares.
Utilizando este método simples de “sim-sim”, vendemos produtos de preço mais baixo ($10-$50), bem como cursos que vão de $3000 a $10.000.
De forma gradual e sistemática, pode subir os preços – para cima e para longe – até decidir que tem o melhor preço para si e para os seus clientes.
E se tiver três opções?
Se for como nós, vai querer aumentar os preços a intervalos regulares.
Quando tem apenas um único produto ou serviço, pode sentir-se tentado a apresentar ao seu cliente opções de “ouro, prata e platina”.
Mas três opções requerem mais decisões.
Se um cliente tiver de levar demasiado tempo a pensar nas suas opções, pode perder a venda.
O sistema “sim-sim” é uma forma simples de apresentar duas opções e permite-lhe aumentar os preços com o mínimo de confusão.
Não é fácil fazer com que os clientes se empurrem
Pode instintivamente querer fazer um desconto aos seus clientes e não aumentar os preços.
E, no entanto, o sistema “sim-sim” é preciso. É científico. Funciona, e é super fácil de implementar.
Certifique-se apenas de que o seu bónus é de fazer crescer água na boca!
Para obter uma grelha de preços detalhada e visual “sim-sim” e um excerto gratuito sobre “Preços de Dardos” (com desenhos animados fixes!), vá a http://www.psychotactics.com/cb imediatamente.
Verá como construir a grelha de preços (é fácil) e depois pode adaptar o conceito aos seus próprios diapositivos, folhas de preços ou website.
E sim, aumente os seus preços!
Fonte da imagem: jarmoluk via Pixabay.