Antigamente, havia uma divisão na forma como as pessoas viam a Web.
(Já em 2009, escrevi um post no blogue sobre isto, chamando aos dois pontos de vista “os miúdos fixes” e “os comerciantes da Internet”).
Essa divisão traçou uma linha entre a comunicação on-line que pretendia ligar e a comunicação em linha que tem por objetivo persuadir e vender.
E essa distinção era, evidentemente, completamente falsa.
Por acaso, Brian Clark, fundador do Copyblogger, foi um dos primeiros hereges a tentar mostrar às pessoas que não havia diferença entre ligação e persuasão.
A ligação e a persuasão estão juntas – porque funcionam melhor em conjunto e porque é uma forma natural e normal de comunicar e fazer negócios.
Mas, como todos sabemos, as pessoas não entram simplesmente no seu sítio Web, sentem uma ligação instantânea, correm para o seu carrinho de compras e compram alguma coisa. Embora isso fosse muito fixe.
Como profissional de marketing de conteúdo, o seu trabalho é criar conteúdo relevante caminhos para as pessoas percorrerem o seu site, terem uma ideia do que faz e – se for uma boa opção – tornarem-se clientes felizes e fiéis.
A ligação é importante
Bons vendedores sempre souberam que a ligação é importante nas relações comerciais.
Há o tipo de vendedor assustador que tenta estabelecer uma ligação, mas acaba por parecer desajeitado e predador. E o tipo de vendedor fantástico que realmente se preocupa com os potenciais clientes e com as relações a longo prazo.
Aqui está o grande segredo das vendas online:
Os potenciais clientes com conhecimentos de Internet não têm de aturar discursos de vendas irritantes.
Os utilizadores online irritados irão bloquear os seus anúncios. Marcarão o seu e-mail irritante como spam. Ou simplesmente fecham o separador e nunca mais o vêem.
A Web dá-nos ferramentas maravilhosas para reduzir o volume das pessoas que nos irritam. E os primeiros alvos dessas ferramentas foram os vendedores e os anúncios que tentavam tirar a nossa atenção.
Como é que faz aquela ligação que o mantém fora do temido filtro de spam? Comece por ser humano e prestável.
Tornar-se uma autoridade amiga
Poderá reparar que utilizamos bastante o termo “autoridade amigável” por aqui.
Para esclarecer, uma autoridade amigável é:
- Não é um desastre de comboio divertido (são divertidos mas não são dignos de confiança)
- Não é um fanfarrão que vomita monólogos (são aborrecidos e ofensivos)
- Não é um pseudo-terapeuta (são pouco éticos e assustadores)
Em vez disso: Uma autoridade amigável é um ser humano inteligente, razoavelmente são, que comunica claramente soluções para problemas no seu tópico.
Não tem de partilhar demasiado e não tem de fingir que nunca vai vender nada. (Ambos são, na verdade, contraproducentes).
Você só precisa de ser útil, interessante e humano.
O choque da convicção
Se quiser ir um passo além da simples ligação de um ser humano a outro, pode começar a pensar na forma como comunica os seus valores e os valores da sua organização.
Entristece-me o facto de os “valores” se terem tornado uma palavra de ordem barata.
Culpo declarações de missão horríveis como:
Ser o principal fornecedor mundial de excelência de produtos de primeira linha com serviço e paixão de classe mundial, abraçando estruturas financeiramente responsáveis dentro de uma matriz optimizada que desafia as limitações e estimula soluções criativas …
Na melhor das hipóteses, isso ganha um revirar de olhos.
Mas esses substantivos abstractos a que chamamos valores ou crenças são também o que dá sentido às nossas vidas. São elas que unem as organizações e as comunidades.
As boas empresas vivem de acordo com valores – quer esses valores estejam ou não explicitados.
Mas para além disso, como escritor e criador de conteúdos, você tem valores que o ajudarão a ser melhor em tudo o que está a fazer hoje.
Se quiser fazer um exercício rápido que pode começar agora mesmo, escolha cinco valores que sejam importantes para si. Estes são conceitos como “Família”, “Integridade”, “Liberdade”, esse tipo de coisas.
Não precisam de ser muito nobres. “Diversão” funciona. Tal como “travessura”.
Escreva alguns parágrafos sobre um deles. Faça isso com um valor diferente todas as semanas. Talvez às segundas-feiras de manhã.
Quando gasta uma pequena quantidade de tempo a pensar Se pensar nos seus valores, esses valores começarão a fazer-se sentir no seu trabalho. A sua escrita, os seus vídeos, os seus podcasts, o seu design gráfico, começarão a ressoar com algo mais do que as porcas e os parafusos do seu tópico.
Quando está ligado aos seus valores, comunica com convicção.
Quando comunica com convicção, os outros sentem-no – e, muitas vezes, vão querer estabelecer mais ligações.
A conversão segue-se
O objetivo do marketing de conteúdos é tornar muito mais fácil a venda de produtos.
Um conteúdo bem pensado e bem executado prepara o caminho para o que queremos que o nosso público faça faça – quer seja comprar algo, optar por participar ou qualquer outra atividade.
Utilizamos o conteúdo para criar um contexto de persuasão, de modo a que, quando avançamos para uma transação comercial, esta faça sentido e pareça lógica e natural.
Isso significa que o marketing de conteúdo não faz nenhuma venda? Bem, só se não se importar absolutamente com o que o seu público faz a seguir.
Se está a criar conteúdo como um hobby ou para ganhar atenção para algo divertido, tudo bem.
Se está a criar conteúdo para apoiar um negócio, seria ótimo se as pessoas comprassem coisas.
Conversão é o que acontece quando o interesse se transforma em ação.
Os nossos amigos redactores tradicionais são excelentes nesta fase. Eles têm muito a ensinar sobre linguagem persuasiva, apelos claros à ação, redução de riscos e todos os outros excelentes tópicos de copywriting.
Tentamos tornar esses tópicos fáceis de utilizar e acessíveis (mesmo para aqueles que estão um pouco nervosos em relação às vendas) aqui mesmo no Copyblogger.
Conversão utiliza um conjunto de ferramentas diferente do que a ligação e a convicção utilizam… mas isso não significa que vai atirar os seus valores e as suas relações pela janela.
Lembre-se que fazer vendas online – particularmente num mundo de filtros de spam e bloqueio de anúncios – é construir caminhos que levem as pessoas ao seu negócio. Todas as pedras de cada caminho devem encaixar-se.
Quanto mais conteúdo estratégico criar, mais caminhos vai construir – e mais negócios vai atrair e converter.
Se for excelente na criação de conteúdos para a parte do caminho relativa às relações, mas os seus passos de conversão forem desajeitados ou estranhos, os seus utilizadores vão tropeçar… e não vão avançar.
Obtenha educação para todo o caminho, não apenas para uma pedra
Algumas formações de marketing centram-se apenas nas técnicas de conversão – criar excelentes anúncios, páginas de destino e sequências de vendas.
Algumas formações de marketing centram-se apenas em técnicas de ligação e convicção – ganhar e cultivar relações, sem qualquer tipo de venda incómoda.
Se quiser criar conteúdos que comercializem uma empresa – quer seja a sua própria empresa, a empresa de um cliente ou uma organização para a qual trabalha – precisa de aperfeiçoar as suas competências para a todo caminho.
Foi para isso que concebemos o Copyblogger Pro comunidade de profissionais de conteúdos para fazer por si.
As nossas master classes online abrangem uma vasta gama de tópicos, incluindo:
- Redação persuasiva e design de sites
- A estrutura de um conteúdo eficaz
- Criação de conteúdos que atraem novos clientes
- Estratégias para alimentar os potenciais clientes e criar uma melhor ligação com os clientes actuais
- Gestão da produtividade e da mentalidade
- Melhorar a qualidade da sua escrita
- Otimização de motores de busca para resultados duradouros
Se tem curiosidade em juntar-se à nossa comunidade, aqui pode obter os detalhes e começar.