Qual é o seu grau de confiança nas suas capacidades de persuasão?
Depois de meses e meses a dar os seus ensinamentos mais valiosos, está a ouvir o chilrear dos grilos? quando finalmente faz uma oferta ao seu público?
Não tem feedback. Não há vendas. Ganhar subscritores para a sua lista de e-mail é como arrancar dentes.
E, no entanto, outras editoras parecem obter uma resposta tremenda a tudo o que fazem online.
Sabe quem são essas pessoas. Elas recebem tráfego, comentários e vendas. As pessoas respondem-lhes.
Está farto de comer o pó deles? Se sim, permita-me alguns minutos para lhe mostrar como uma criança persuasiva de quatro anos pode salvar o dia.
E sim, escrevi corretamente, um de quatro anos …
Descubra os segredos da persuasão
Entre no Elijah. É uma criança que consegue o que quer – quase sempre.
Quão persuasivo é ele?
Conseguiu que uma mulher na mercearia lhe abrisse um saco de batatas fritas que ela ainda nem sequer tinha pago.
Recebe uma média de duas porções de doces em cada porta no Halloween.
Escolheu aleatoriamente um estranho num evento desportivo e – antes que eu pudesse intervir – conseguiu que o tipo lhe comprasse um saco grande de Gummie LifeSavers de uma máquina de venda automática. Ainda não sei exatamente o que Elijah lhe disse, mas funcionou.
Estas coisas estão sempre a acontecer, e ainda bem que ele é meu filho – porque posso pô-lo de castigo para o resto da vida se ele for trabalhar para um comerciante rival.
Ele é apenas isso qualificado em a arte da persuasão. Aqui estão nove coisas que o meu filho me ensinou sobre como levar as pessoas a fazer o que você quer que elas façam – sempre …
1. A arte de pedir
Apesar de ter assegurado repetidamente a Elias que não encontraria bolos na loja de ferragens durante uma viagem recente, Elias aproximou-se na mesma de um empregado e perguntou: “Tem bolos?
Em vez de o mandar embora, o empregado conduziu-nos à sala de estar dos empregados onde, por coincidência, alguém tinha acabado de celebrar um aniversário.
Felizmente, deram a Elijah uma grande fatia de bolo de aniversário, e eu reaprendi uma das lições mais básicas de persuasão.
Dica Persuasiva #1: Tem de pedir o que quer, ou nunca conseguirá persuadir ninguém a fazer nada.
E, tal como pedir um bolo numa loja de ferragens, há dois sítios comuns onde a maioria dos escritores não pensa em pedir o que quer. São eles:
#1 Peça no final do seu artigo – Sempre que tiver dado a alguém algo de valor (como um artigo informativo no seu site), esta é uma óptima altura para dar às pessoas um empurrãozinho para aderir à sua lista de correio eletrónico ou procure saber mais sobre um serviço ou produto que oferece.
#2 Pergunte novamente depois de eles terem tomado medidas – Se alguém acabou de realizar uma ação – como aderir à sua lista de correio eletrónico ou comprar algo – convide-o imediatamente a realizar mais acções. A pessoa tem um impulso de ação e é uma óptima altura para lhe fazer uma oferta que não pode recusar.
Faça o que fizer, não escreva nada sem incluir um apelo específico à ação.
2. Encontre o ângulo reto
O Elijah já viu o filme da Disney “Alice no País das Maravilhas” demasiadas vezes. Por isso, quando lhe disse para fazer algo que não queria fazer, ele declarou:
“Papá – tire a sua cabeça!”
“Isso não é uma coisa muito bonita de se dizer”, disse eu.
O Elijah mudou de tom. “Tire a sua cabeça … por favor?”
Dica persuasiva nº 2: Qualquer mensagem tornar-se-á mais persuasiva à medida que você teste diferentes abordagens e veja o que funciona melhor. Algumas formas eficazes de testar o seu texto são:
- Teste de divisão: Mostre a metade dos seus visitantes uma mensagem e à outra metade uma versão ligeiramente diferente da mensagem. Veja qual delas produz melhores resultados.
- Pergunte aos potenciais clientes: Encontre o seu mercado-alvo em linha e peça-lhes que avaliem as suas ofertas e mensagens. Descobri que os grupos do LinkedIn são bastante receptivos.
- Reclamações: Na verdade, são apenas oportunidades para melhorar. As queixas sobre a sua empresa ou as queixas sobre os seus concorrentes são igualmente úteis.
- Pergunte aos clientes: Pergunte a cada um dos seus compradores o que os persuadiu a aceitar a sua oferta e ajuste a sua mensagem em conformidade.
Teste e ajuste sempre o seu texto. Os redactores e profissionais de marketing profissionais são fanáticos por testar e adaptar as suas mensagens para descobrir a abordagem mais persuasiva.
3. Divida todo o processo em etapas fáceis de gerir
A nossa coleção de DVDs infantis está colocada fora do alcance do Elijah. Depois de me pedir repetidamente que lhe pegasse ao colo para os poder vasculhar (e de ser rejeitado), o Elijah utilizou uma nova estratégia.
“Papá… levante-se”. Eu tinha acabado de recusar repetidamente os seus outros pedidos, por isso obedeci.
Quando estava de pé, ele disse: “Pegue-me ao colo”. Está bem. Peguei-lhe ao colo.
“Agora ponha-se ali.” Ele apontou para onde os DVDs estavam localizados.
Tive de me rir. O miúdo já me tinha levado até meio do caminho, por isso aproximei-me do local onde estavam os filmes e o Elijah começou a mexer neles.
Bem jogado, meu filho.
Dica Persuasiva #3: Se as pessoas não estão a fazer o que você quer, pode decompor esse processo em passos que as pessoas vão dar?
Pode fazer uma chamada telefónica, um teste gratuito ou uma oferta especial? Experimente isto em qualquer lugar onde as pessoas não estejam a agir.
Como treinador de marketing na Internet, descobri que um discurso de vendas direto aos meus novos amigos do Facebook não funciona.
Mas quando lhes dou alguns conselhos gratuitos por e-mail, depois uma consulta gratuita por telefone e, em seguida, ofereço um teste gratuito do meu programa – só para experimentar – muitos dos meus amigos do Facebook facilmente tornaram-se clientes pagantes, porque cada passo era muito simples para eles.
Experimente isto sempre que estiver a ter dificuldades em persuadir as pessoas a fazer algo.
4. Imite estratégias de sucesso
“Lauren!” Elijah gritou do outro lado do quintal para a nossa vizinha do lado: “Está linda com esse vestido!”
“Obrigada, Elijah!” Lauren respondeu-lhe.
“Mãe,” Elijah sussurrou sem respirar. “O que é que lindo significa?”
Dica Persuasiva #4: Se funciona para os outros, experimente-o você mesmo.
Veja os sítios Web dos seus concorrentes, inscreva-se na sua lista de correio eletrónico, estude os seus anúncios e assista aos seus webinars. Que coisas persuasivas é que eles dizem, e como é que as dizem? Parece estar a funcionar?
Em seguida, observe atentamente os argumentos de venda e os textos persuasivos fora do seu sector. O que é que eles dizem que o persuade? O que o leva a agir? Pode adaptá-lo ao seu texto?
Sempre que alguém o levar a comprar algo com sucesso, pergunte a si próprio “Como é que ele fez isso? E posso adaptá-lo de uma forma que faça sentido para meu negócio?”
5. Recolha elogios
Elijah tem uma opinião muito elevada de si próprio e não tem dificuldade em encontrar pessoas que concordem consigo. Já ouviu a frase “És TÃO BONITO!” tantas vezes que pensou que era o seu nome.
Ele colecciona elogios onde quer que vá, e você também devia.
Dica Persuasiva #5: Os elogios e os testemunhos são extremamente persuasivos se utilizados corretamente – especialmente estes dois tipos de testemunhos subutilizados:
Testemunhos de histórias
Se realmente conseguiu um feito extraordinário para o seu cliente, escreva uma narrativa detalhada do que aconteceu. Quanto mais vívida for a história do cliente, melhor. Detalhe como o seu cliente se sentiu antes, durante e depois da sua intervenção. Os testemunhos de histórias irão realmente falar com os seus potenciais clientes que estão a lidar com a mesma situação que o seu cliente – e não se está a gabar porque é o seu cliente que está a falar.
Comentar testemunhos
Alguma vez olhou para os comentários positivos no seu sítio Web como um conjunto de mini testemunhos? Recolhi comentários positivos e coloquei-os na minha página de subscrição de correio eletrónicoe obtenho uma taxa de inscrição de 37% nessa página.
O que é que acha? Percebe como esses comentários positivos funcionam como as avaliações dos clientes num site de produtos? São dados de forma sincera e espontânea, pelo que são muito persuasivos.
6. Utilize uma linguagem rica
O Elijah tenta muitas vezes atrair-me para fora do meu gabinete com algum tipo de situação “horrível”, “espantosa”, “perigosa” ou “excitante” que precisa da minha intervenção.
Hoje encostou a boca à fresta debaixo da minha porta e descreveu-me como o seu peluche estava a comer maliciosamente documentos importantes imaginários. “Papá… o gatinho está a comer os seus documentos. Estou horrorizado!”
Dica Persuasiva #6: Mantenha o seu exemplar repleto de palavras ricas em energia, como “horrorizado”, e os seus leitores terão a energia necessária para agir quando lhes pedir.
Palavras como espantoso, deslumbrante, terrível, magnífico, repulsivo, requintado, derradeiro, desconcertado, imenso, tremendo …
Utilizadas com cuidado, estas palavras podem acrescentar-lhe emoção, magnetismoe personalidade à sua escrita. Se os seus leitores se sentirem estimulados ao ler o seu texto, é fácil agir.
7. Pinte imagens vívidas para os seus leitores
“Elias, não se pendure nas pegas do frigorífico”, ordenei-lhe.
Em vez de o largar, pendurou-se de cabeça para baixo nas pegas e perguntou: “Será que vou cair e partir a cabeça?
Dica Persuasiva #7: Quanto mais vivas forem as imagens que desenhar na mente dos seus leitores, mais envolvidos ficarão na sua escrita.
“Abra a cabeça”, uma das muitas frases gráficas que utilizo, tem mais impacto do que a frase padrão dos pais “Pare ou vai magoar-se”. Não pensamos por palavras – pensamos por imagens.
Então, como é que aplicaria esta técnica de persuasão visual? Que tal guiar alguém pelo seu processo de encomenda?
Ou, para um bónus de persuasão, que tal guiá-los através do seu processo de encomenda utilizando um testemunho?
Pode soar mais ou menos assim …
“Eu cliquei nesse encomende agora e preenchi as minhas informações o mais rapidamente possível”, ilustra o seu cliente satisfeito. “Passei rapidamente pelo processo de encomenda e descarreguei imediatamente o seu livro eletrónico e não consegui parar de o ler! A informação teve um impacto quase instantâneo.”
Se colocar isto no final de um vídeo de vendas, por exemplo, os seus potenciais clientes que estão a ver esse vídeo podem visualizar a possibilidade de serem eles próprios a fazer a encomenda e a colher os frutos.
Se já tiver o viu nas suas mentes, tomar essa ação na vida real é muito mais fácil.
8. Mostre-lhes algum amor
Nada ajuda a suavizar o facto de a cadeira reclinável estar agora coberta de batido como uma declaração de afeto.
Mas Elijah não diz isso apenas quando está em apuros. O seu segredo para persuadir é expressar o seu afeto regularmenteem várias situações.
Dica Persuasiva #8: Se quer que as pessoas façam alguma coisa, mostre-lhes algum amor. Comentários curtos como os que se seguem encorajarão as pessoas a fazer mais coisas que você quer:
Quer mais comentários? Diga aos seus leitores: “Agradeço imenso quando as pessoas respondem com comentários atenciosos. Honestamente, isso faz-me ganhar o dia.”
Quer mais vendas? Antes mesmo de eles comprarem, diga: “Obrigado pela sua compra! Estou ansioso por trabalhar consigo”.
Quer mais Tweets, curtidas e Plus Ones? Experimente dizer: “O maior elogio que me pode dar é quando partilha isto com os outros. Agradeço-lhe sinceramente”.
Deixe-os saber o que quer que eles façam, dizendo-lhes que agradece.
9. Diga-lhes as suas esperanças
Então o Elias entra na casa de banho enquanto estou a tomar banho, apaga a luz e diz: “Está escuro!” e eu concordo com ele.
Depois ri-se: “Espero que se divirta na caverna escura, cagão!” (que é o que, suponho, é uma casa de banho sem luz) e depois fecha a porta. Assim, passei a segunda metade do meu duche na escuridão total.
Dica Persuasiva #9: A frase-chave aqui é “espero”, e o segredo da persuasão é saber como utilizar estas duas palavras para que os seus leitores saibam que se preocupa.
Alguma vez escreveu num artigo, “Eis o que espero que tire deste artigo…” e depois começou a dizer-lhes todas as coisas que esperava que eles aprendessem e experimentassem ao ler o que escreveu?
Ao fazer isto, o seu leitor vai parar e pensar em si. Eles vão perceber logo que você é um ser humano real que sacrificou o seu tempo e ofereceu o melhor do seu conhecimento na esperança de que possam beneficiar.
Experimente. Escreva uma declaração final intitulada “O que espero que retirem deste artigo”. Escreva-a com o coração e é provável que o seu público responda com o dele …
O que espero que tire deste artigo …
Espero que tenha retirado algo valioso de cada um dos “segredos da persuasão” que leu aqui. Passei muito tempo a tentar garantir que cada uma das dicas acima não fosse algo que já tivesse ouvido vinte vezes antes ou, se fosse, espero ter-lhe dado pelo menos algumas formas únicas de as incorporar em a sua escrita online.
Espero que tenha encontrado pelo menos uma ou duas coisas que esteja ansioso por experimentar. E se sentir uma diferença na sua escrita, espero que me escreva e me diga. Gostaria muito de ver como incorporou algumas destas sugestões.
Se mais não for, espero que se tenha divertido a ler sobre as proezas do Elijah e que se tenha inspirado na sua tenacidade. Ele pratica sem descanso. 😉
E esse é o grande segredo para escrever de forma persuasiva – aprenda sobre algo que possa funcionar e teste-o.
Se algo que leu neste artigo lhe despertou uma ideia, escreva-a antes que a esqueça! E depois teste-a na sua própria escrita.
Tudo o que publicar para o seu público – quer falhe ou tenha sucesso – ensiná-lo-á a servi-lo melhor e ajudá-lo-á a tornar-se parte de quem você é: Uma pessoa naturalmente persuasiva.