Está a reparar na enorme quantidade de lançamentos hoje em dia?
Bem, não é só a si.
Como muitos bloggers saltam fora o vagão do Adsense, estão a entrar no jogo do lançamento, com um fluxo interminável de livros electrónicos de alta qualidade, livros brancos, séries de entrevistas em áudio, cursos em vídeo, sites de membros, eventos de rede, webinars, conferências, pacotes de consulta, grupos de coaching privados, livros impressos, artigos físicos e qualquer outra coisa que possa ser reunida num bem comercializável.
E como os blogueiros são bons na criação de conteúdo, eles não lançam esses produtos sem nenhum desenvolvimento. Eles estão conduzindo lançamentos em várias etapas com toneladas de conteúdo forte.
Então, se você tem algo para trazer ao mercado, há algum ponto? Há alguma forma de ultrapassar todo este ruído?
Acredite ou não, há existe uma forma de se destacar do grupo. Pode realmente apoiar o seu produto único com um lançamento igualmente notável – um lançamento que, por si só, será falado.
Provavelmente já sabe que vender tem a ver com suscitar estímulos emocionais, e não sobre a apresentação de um caso lógico. Então, porquê deixar esses gatilhos para a página de vendas, quando pode expandi-los para abranger todo o seu lançamento?
Não crie apenas um lançamento. Crie um notável utilizando estes sete elementos fundamentais da ligação psicológica:
1. Prazo limitado
Não estou a falar de utilizar escassez e imponha prazos para a compra. Esta técnica provoca uma forte reação emocional (medo da perda) e é já uma caraterística marcante dos lançamentos.
No entanto, poucos profissionais de marketing usam a escassez nos seus pré-lançamento período de criação de buzz.
Lance conteúdo valioso e gratuito que tenha uma pequena janela de consumo. Crie o “desejo” de que as pessoas o devorem, absorvam e aceitem antes que desapareça para sempre. Os eventos ao vivo ou os webinars encaixam definitivamente neste molde mais do que qualquer outra coisa – se se certificar de que é “imperdível”.
Se o seu conteúdo for tão notável como o faz parecer, as pessoas estarão a clamar por antecipação. Marcarão a data nos seus calendários e até começarão a perguntar por aí se os outros estão tão ansiosos por pôr as mãos nele como elas. Isto é que é um verdadeiro burburinho.
Aqui está o ponto mais importante – tem de estar totalmente empenhado neste estratagema. Se está a realizar um webinar, não publique uma gravação depois. Deixe que as pessoas saibam que, se perderem, já era. As televisões de rede basearam-se neste conceito durante décadas para aumentar as audiências, até que o videogravador (seguido do DVR) foi desenvolvido e a “televisão imperdível” se transformou em “televisão que provavelmente verei quando estiver de bom humor”.
Utilize a escassez a seu favor e melhore significativamente as suas taxas de conversão no conteúdo de pré-lançamento que criar.
2. Um movimento único
Pense no seu material de pré-lançamento não tanto como uma série de eventos independentes, mas mais como uma história com um único tema atraente.
Com início, meio, fim e tudo o que estiver pelo meio, leve os seus leitores numa montanha-russa emocional. Faça-os sentir como se estivessem a receber um puzzle, peça a peça. Deixe-os construir a imagem final até à conclusão do seu ciclo de lançamento.
A cultura de culto não surge de um dia para o outro. Mas uma história convincente que se desenrola ao longo do tempo é uma das técnicas mais eficazes para transformar o seu público em evangelistas radicais da marca.
3. A alegria de partilhar
Os bloggers ficam muitas vezes perplexos com o que realmente faz com que um conteúdo se torne “viral”.
É mais do que um título poderoso. É mais do que oferecer um recurso de pilar de alta qualidade. E não é definitivamente pura sorte.
O conteúdo torna-se viral simplesmente porque é tão divertido (ou ainda mais divertido) para partilhar do que consumir inicialmente.
O humor preenche frequentemente este requisito melhor do que qualquer outro tipo de conteúdo. Uma anedota é uma das poucas construções em que a pessoa que a profere tem tanta satisfação em fazer rir os outros como a pessoa que recebe esse prazer.
Qualquer aparência ou perceção de informação “privilegiada” também funciona. Quão difícil é para si guardar um segredo suculento? Se for como a maioria de nós, não consegue resistir à tentação de o passar adiante.
A publicação de material de pré-lançamento altamente informativo não é, por si só, “digna de ser falada”. É frequente que um vídeo leve de “fofura” virtual se espalhe muito, muito mais do que qualquer outra coisa. De que outra forma pode explicar este vídeo do YouTube que está a ter quase 47 milhões de visualizações?
4. Participação do público
Os grupos de comédia de improviso formam a base da sua arte neste único conceito. Ao concentrarem-se apenas na contribuição do seu público, estão a criar um momento único na sua vida.
O espetáculo não é sobre eles. É sobre nós. A qualidade da nossa experiência recai sobre os nossos ombros. Afectamos diretamente o resultado – e sabemos disso.
Criar este efeito no seu lançamento tem de ir para além dos comentários ou concursos.
Encontre formas criativas de moldar o seu conteúdo de pré-lançamento com base nas opiniões dos potenciais clientes. Convide um pequeno segmento do seu público como convidado num webinar. Entreviste um leitor aleatório no seu blogue.
Encontre todas as formas possíveis de mostrar outras pessoas no ciclo de lançamento do seu próprio produto. Deixe que o seu público seja tanto criador como cliente.
5. Extrema consistência
Vamos fazer um teste simples. Responda a estas duas perguntas:
- Qual é a data exacta do Natal do próximo ano?
- Qual é a data exacta da Páscoa do próximo ano?
Calculo que tenha respondido facilmente “25 de dezembro, tonto” à primeira. Mas foi capaz de responder à segunda sem consultar um calendário?
A data do Natal é memorável porque é consistente.
Os lançamentos de produtos criam muitas vezes expetativa ao fixarem uma data definida na cabeça de um potencial cliente. Essa hora e local específicos tornam-se parte dos planos futuros do potencial cliente, uma marca no seu calendário.
Porque não utilizar esta técnica para o seu pré-lançamento também?
Crie uma rotina – um calendário de lançamentos em que se possa confiar como um relógio. Em vez de apenas uma data e hora específicas para colocar na mente das pessoas, deixe que as pessoas antecipem conteúdos de alta qualidade num calendário previsível.
Transforme o seu conteúdo de pré-lançamento num hábito viciante que termina com a compra do seu produto.
6. O efeito de arrastamento
Toda a gente quer frequentar o clube noturno mais badalado, mesmo que a espera seja de duas horas para passar a porta.
Se há algo pelo qual toda a gente está a clamar, é difícil lutar contra a vontade de experimentar por si próprio – mesmo que seja só para poder fazer parte da conversa.
O outro lado da moeda é que ninguém quer ser o único pessoa que se inscreve. A maioria de nós tem medo de ser ridicularizado quando toma uma decisão errada ou apoia uma posição impopular.
Construa o sentido de popularidade no seu público-alvo, empilhando estrategicamente o seu conteúdo. Uma série temática de publicações é uma óptima forma de o conseguir. Aproveite o seu público-alvo do primeiro artigo para criar um burburinho para o segundo, e assim por diante.
À medida que mais e mais potenciais clientes se juntam a si, o seu “buzz” aumenta exponencialmente, dia após dia, à medida que o aparecimento de uma nova tendência quente se torna mais evidente. Nada atrai mais pessoas do que… mais pessoas!
7. Vício duradouro
Porque é que as pessoas não deixam os seus maus hábitos? Normalmente, é porque a abstinência é extremamente incómoda.
Não é por acaso que lhe chamam marketing de “buzz”. Você está a criar um efeito agradável para o seu público, através da implementação de conteúdos inovadores e participativos num horário consistente. Isso desenvolve-o como um hábito viciante.
A dada altura, isto acaba abruptamente. O objetivo de um lançamento é que os valiosos brindes pré-lançamento cheguem ao fim e você ofereça um produto para venda.
O seu produto torna-se o bar de rua depois do expediente, quando todos os bares já fecharam para a noite. É a única solução para curar os dolorosos efeitos de abstinência.
Nefasto? Talvez um pouco. Mas criar este desejo irresistível de mais está no centro de um bom marketing viral.
A inoculação para o cansaço do lançamento
Sim, há cada vez mais bloggers a lançar novos produtos e serviços realmente fantásticos. Sim, a confusão e o ruído do mercado estão a tornar-se difíceis de ultrapassar.
Mas não deixe que isso seja uma desculpa para o facto de o seu próprio lançamento não corresponder às expectativas. A responsabilidade recai diretamente sobre os seus ombros.
Quem disse que o seu lançamento tem que ser um clone “me-too”? Interrompa o padrão no seu nicho.
Abrace e implemente os estratagemas psicológicos do marketing viral para fazer com que não só o seu produto, mas o seu processo de lançamento em si, seja algo de que valha a pena falar.
(E eu vou colocar o meu dinheiro onde a minha boca está. Veja o atual Lançamento do projeto Beyond Blogging. Pode apontar exemplos de todas as sete tácticas que discuti neste post?)
Vejo-o nos comentários.