Há quase 25 anos que ajudo empresas a criar materiais de marketing eficazes e já tive todo o tipo de clientes.
Há os clientes que querem que o seu sítio Web seja apelativo para toda a gente – não importa se isso significa que o design e o conteúdo são tão simples que mais valia nem estarem lá.
Há clientes que não sabem realmente porquê o seu serviço é bom, ou aqueles que não têm uma estratégia de marketing para além de “lançar este produto”.
Claro, eu poderia pegar no seu dinheiro e criar uma promoção de um único produto, uma campanha única e sem graça, ou ajudá-los a fazer um anúncio que eles acham que vai mudar tudo. Mas isso queima-me por dentro.
Porque eu sei que, mesmo com um orçamento limitado, eles podem criar um eficaz campanha de marketing.
Portanto, aqui fica: antes de atirar dinheiro a um designer para iniciar um projeto, faça a si próprio estas perguntas:
1. Sei quem estou a tentar alcançar?
Como o programa de rádio Copyblogger falou na semana passada, é aqui que todos os esforços de marketing têm de começar.
A quem, especificamente, quer vender?
Eu sei, eu sei. Quer vender a toda a gente. Mas pare por um minuto e pense: quem precisa realmente do seu serviço? Quem é que não pode viver sem o seu produto?
É nisso que precisa de concentrar a sua comunicação. Os compradores famintos e clamorosos que devem ter o que você oferece. Se conseguir atrair algumas pessoas de fora desse grupo, ótimo – mas vise aqueles que têm para receber a sua oferta.
Quando pensar neste grupo, escreva:
Faça um retrato completo de quem quer alcançar. Complemente essa imagem com o máximo de pormenores que conseguir.
Esta informação permitir-lhe-á moldar o seu conteúdo e o seu design de marketing de uma forma que ressoe com as pessoas específicas que pretende alcançar.
2. Sei onde encontrar o meu mercado?
Existem publicações ou sítios Web que sirvam o mercado que pretende atingir? E quanto a clubes ou associações a que possa pertencer?
Pesquise oportunidades presenciais, como convenções e outros eventos de networking, que lhe possam dar uma forma de chegar ao grupo que pretende atingir.
Descubra onde gostam de se encontrar online. Frequentam determinados fóruns? Gosta do Facebook ou do Twitter? É um tipo de público do LinkedIn?
Descubra onde é que eles se encontram e não vai andar às voltas (ou desperdiçar o seu dinheiro) a colocar anúncios e a distribuir materiais de marketing em todos os sítios errados.
3. Tenho um slogan decente?
A sua tagline é a frase curta que acompanha o nome da sua empresa. Existem dois estilos de taglines e, para ser mais eficaz, deve escolher o estilo que melhor corresponde ao nome da sua empresa.
- Se o nome da sua empresa não indicar o que faz, a sua tagline deve fazê-lo.
- Se o nome da sua empresa deixa claro o que faz, o seu slogan pode acrescentar algo a isso, sendo potencialmente menos específico e mais intrigante.
Vejamos dois exemplos:
Digamos que a sua empresa se chama “QuickDoc Emergency Medicine”. O nome desta empresa diz o que faz: este é o sítio a que vamos quando temos uma emergência médica que não exige uma sala de espera de um hospital.
O slogan da Quick Doc Emergency Medicine poderia ser: “We Make It Better. Rápido”.
Agora imagine que a sua empresa se chama “Smith Company”. Se utilizar “We Make It Better. Rápido.” com o nome da empresa, não está a dar-nos informação suficiente. Não fazemos ideia do que faz, ou porque é que devemos estar interessados.
Portanto, se o nome da sua empresa diz tudo, sinta-se à vontade para ser criativo com o seu slogan. Mas se o nome da sua empresa for mais criativo (pense: Google), utilize um tagline específico e orientado para os benefícios para comunicar o que está a fazer.
4. Tenho uma oferta atractiva?
Já muito foi escrito nas páginas deste blogue sobre a criação de ofertas atractivas. Aqui estão os pontos principais:
- Resolva um problema real (por outras palavras, um problema com o qual os seus compradores se preocupam, e não um que não se preocupam).
- Satisfaça uma necessidade básica. Estas são: ganhar ou poupar dinheiro; sentir-se parte de um grupo maior; poupar tempo e esforço; apoiar os seus entes queridos; impressionar os outros; criar segurança; ou obter mais prazer da vida.
- Exceda o valor que oferece pelo preço.
- Ofereça uma garantia sólida que tranquilize o seu potencial cliente.
- Incorpore um apelo à ação que comunique claramente o que gostaria que o destinatário fizesse a seguir.
Criar uma oferta irresistível está no centro de qualquer peça de marketing. Mesmo que esteja simplesmente a partilhar informações, certifique-se de que estas são apresentadas de forma a resolver problemas, satisfazer necessidades e fornecer valor.
5. Posicionei a oferta em termos de benefícios e de características?
As características são o que o seu serviço cria ou o seu produto faz. Referem-se a aspectos tangíveis do seu produto, como a cor, o tamanho e os acessórios. Se oferece um serviço, podem referir-se a aspectos como a disponibilidade, as opções de entrega e o seu nível de serviço.
Os benefícios referem-se a qualidades intangíveis que o seu produto ou serviço oferece e que melhoram a vida do seu cliente. Ligam o seu produto ou serviço à emoção que evoca quando os clientes compram a si.
Algumas pessoas pensam que as características são más, ou que é errado incluí-las. Não é verdade. As características são importantes: especificações, cores e informações sobre a entrega ajudam o seu potencial cliente a tomar uma decisão de compra.
Mas elas não funcionam muito bem sozinhas. Combine as características com os benefícios para se ligar a uma parte do cérebro do seu potencial cliente que o motiva a agir. As pessoas compram para poderem experimentar os benefícios emocionais e lógicos que prometeu.
6. Tenho um sistema implementado que o vai levar às vendas?
As peças de marketing individuais devem ser consideradas apenas como uma parte de um sistema de vendas que conduzirá os seus potenciais clientes até ao ponto de se tornarem clientes.
Antes de falar com um designer sobre a criação da sua próxima peça de marketing (ou de a criar você mesmo), certifique-se de que tem um plano para saber como todas as peças se encaixam para ajudar o seu cliente a fazer o percurso de potencial cliente a cliente pagante.
Pode configurá-lo como um funil de marketing em que um potencial cliente passa de uma oferta gratuita para um produto de baixo preço e continua para ofertas de preço mais elevado.
Ou pode dividir o seu mercado-alvo em grupos que estarão interessados num serviço em detrimento de outro e planear a satisfação de todas as suas necessidades variadas.
De qualquer forma, tenha um sistema em vigor. Conduza os potenciais clientes de uma área de marketing para outra – do seu boletim informativo por e-mail para o seu sítio Web e para a sua página do Facebook, por exemplo. Crie uma teia de conteúdo útil que os manterá envolvidos, independentemente do local onde interagem com a sua empresa. E utilize o seu sistema para os ajudar a chegar ao ponto de se tornarem clientes fiéis e pagantes.
Pense, planeie e depois crie
É fácil fazer mal o marketing: se não tiver cuidado, pode acabar por gastar muito dinheiro em soluções ineficazes.
Mas um pouco de planeamento prévio pode fazer toda a diferença. Recue para ver como os seus esforços se encaixam e certifique-se de que elabora o seu conteúdo cuidadosamente.
Depois, quer o faça você mesmo ou contrate um designer, estará a gastar os seus tostões em esforços de design e marketing que produzirão resultados.
Em que é que pensa antes de começar a trabalhar numa nova peça de marketing? Tem algo a acrescentar? Deixe-nos ouvi-lo nos comentários.
Sobre o autor: Pamela Wilson ajuda as pequenas empresas a crescer através de um design e marketing de excelência.