5 técnicas de venda para roubar dos infomerciais (sem destruir a sua reputação)

Há um tipo de fitness interessante que sigo no Facebook.

É muito inteligente em matéria de saúde. Todos os dias publica discussões bastante longas e ponderadas sobre como evitar as modas da saúde. (Na verdade, gostava que tivesse lido o nosso post sobre tornar o seu conteúdo mais fácil de ler. Alguns subtítulos e quebras de linha não o vão matar).

Ele é são. Está calmo. Até é um pouco espiritual.

E quando está a fazer o lançamento de um produto, transforma-se num PSYCHO HIGHLIGHTER SIX PACK ABS SALES PAGE DUDE.

O que pega em todo o conteúdo atencioso e cuidadoso que partilha nos outros 340 dias do ano e, até certo ponto, deita-o para o lixo.

A primeira vez que o vi, pensei literalmente que a sua conta tinha sido pirateada. O mesmo tipo que aconselhava a não dar ouvidos a gurus exagerados da “bala mágica” tinha-se transformado num guru exagerado da bala mágica. Porquê? Porque, tenho a certeza, lhe disseram: “Bem, isso é o que funciona.”

Um verdadeiro presença em linha com autoridade e ponderada leva tempo a construir.

Mas pode manchá-la num instante.

Hoje, vamos falar sobre como pode fazer melhor – como pode pode utilizar as técnicas de copywriting que são eficazes, sem se transformar numa versão coxa e informativa de si próprio.

Falemos de infomerciais

Quando a maior parte de nós pensa em infomerciais, pensa em mensagens de vendas demasiado agressivas e de grande impacto.

Porquê? Porque os infomerciais são um clássico, destilado arpão ambiente de vendas.

Os infomerciais são caros de produzir e de transmitir. Por isso, precisam de fazer o máximo de vendas possível com um único “tiro”.

Isso significa que eles usam todas as técnicas de conversão existentes no livro, e pressionam-nas com força.

Na maioria das vezes, não há uma verdadeira reputação a proteger. Ninguém se importa se o seu ShamWow foi vendido com um hype que teria feito P.T. Barnum orgulhoso. Se fizer um bom trabalho a limpar os derrames, então não há mal nenhum.

Um infomercial típico é uma mensagem de vendas pura, com o único objetivo de vender widgets suficientes para obter um bom lucro.

Você não vive nesse mundo

Os infomerciais não são maus. É mau se venderem um produto defeituoso ou perigoso, mas em si mesmos não há nada de “errado” ou “certo” neles.

Mas eles apelam a algumas das mentes mais afiadas no copywriting de resposta direta. Os redactores tradicionais de “arpão” são muito procurados, sendo que os melhores recebem um royalty sobre a quantidade de produto vendido. É um estilo terrivelmente difícil de dominar… se o fizer, mesmo que ligeiramente mal, o público simplesmente desvia a sua atenção para outro lado.

A venda não diluída também dá uma certa reputação a uma empresa. Não usamos a palavra “ShamWow” para nos referirmos a um produto muito eficaz ou popular. Usamo-la para nos referirmos a um “pitchfest”.

Quando combina este nível de agressividade com o material ponderado e constante que faz um bom programa de marketing de conteúdo, está a criar uma sensação de Jekyll-e-Hyde. É um pouco como quando um conhecido se torna subitamente muito amigável e o convida para uma festa em sua casa – que acaba por ser um evento de marketing multinível. Todas as aberturas de amizade tornam-se suspeitas, e o seu a sua confiança fica totalmente comprometida.

Sim, pode vender sem ter uma dupla personalidade

A chave para utilizar técnicas de persuasão eficazes (como as que utilizam nos infomerciais) é garantir que estão alinhadas com a sua comunicação de marketing como um todo.

O seu tom e a sua mensagem têm de ser consistentes em todos os seus canais. Por isso, se é descontraído e relaxado no seu conteúdo diário, não se torne intenso e demasiado dramático (o que será interpretado como um exagero) no seu material de vendas.

Se está a posicionar-se contra os gurus da “solução rápida” no seu conteúdo diário… não utilize palavras como “instantâneo” ou “imediato” no seu texto de vendas.

Um programa de marketing de conteúdo forte começa por definir quem é, o que defende e a quem serve. Depois de ter passado algum tempo a pensar nisso (e a escrevê-lo), será muito menos tentado a sair dos carris só porque está na altura de fechar o negócio.

Quando se conhece a si próprio, pode utilizar estes cinco “princípios de venda informativa” de uma forma completamente integrada na sua mensagem principal, em vez de a combater.

1. Testemunhos e estudos de caso

Estes são a pedra angular de um grande anúncio informativo por uma razão: é muito mais convincente mostrar a um potencial cliente que “isto pode funcionar para alguém como eu” do que simplesmente dizer-lhe.

Os testemunhos e os estudos de caso permitem ao potencial cliente imaginar como seria a vida se utilizasse o seu produto ou serviço. E podem ser utilizados para ultrapassar objecções e ilustrar benefícios e características – de uma forma focado na história que prende o potencial cliente como pouco mais consegue.

Para obter mais detalhes sobre o que é necessário para um ótimo depoimento, confira o artigo de Sean d’Souza 6 perguntas a fazer para obter testemunhos poderosos.

Para ficar fora da Terra do Queijo: Mantenha a maior parte dos seus testemunhos firmemente dentro do domínio da experiência de clientes normais e reais. Todos nós queremos destacar aquele cliente que foi loucamente acima e para além do que alguém poderia esperar. É bom ter essa pessoa, mas certifique-se de que também representa muitos dos seus “resultados típicos”.

Não só é mais ético (e melhor para evitar problemas legais), como também é mais convincente. Se todos os testemunhos que vejo são de superestrelas, vou pensar que preciso de ser uma superestrela para utilizar o seu produto ou serviço.

2. Agite o problema

O princípio de copywriting consagrado pelo tempo de “Problema – Agite – Resolva” pode ser utilizado com grande eficácia.

Se a sua empresa resolve um problema sério para os seus potenciais clientes, não tenha medo de aprofundar esse problema. Descubra realmente onde é que o problema leva se não for resolvido. Idealmente, terá alguns testemunhos que mostram pessoas com um caso avançado do problema do seu cliente.

Explorar totalmente o seu dor de prospeção dá-lhe a oportunidade de sentir empatia, de se relacionar e, em última análise… de resolver o seu problema e levá-lo de volta para onde ele quer estar.

Para ficar fora da Terra do Queijo: Não vá tão longe.

3. Repetição

Uma coisa que os anúncios publicitários não têm receio de fazer é martelar a mensagem com repetição.

Demasiados profissionais de marketing de conteúdos, que dedicam tanto tempo e atenção ao nosso conteúdo, imaginam que o nosso público está colado a cada palavra nossa.

Infelizmente, não.

Não tenha medo de repetir as suas mensagens-chave, tanto no seu conteúdo diário como no seu material de vendas. Se é suficientemente importante para dizer uma vez, é suficientemente importante para repetir.

Para ficar fora da Terra do Queijo: Alguma repetição é importante, porque as pessoas têm outras coisas para fazer para além de ler o seu conteúdo de marketing. Mas isso não significa que se um pouco é bom, muito é melhor. Respeite o tempo das pessoas.

A melhor maneira de se repetir é reformular a sua mensagem de um ângulo diferente. Pode repetir os mesmos temas vezes sem conta, desde que arranje uma nova analogia, história ou metáfora para o fazer.

4. Escassez legítima

Podia ter um produto que concedesse a imortalidade, uma saúde robusta, riqueza ilimitada e uma vida inteira de cabelo fantástico… e as pessoas continuariam a adiar a sua adição aos seus carrinhos.

Independentemente da excelência do seu produto ou serviço, é necessário que haja uma razão séria para que os potenciais clientes o comprem hoje, em vez de amanhã ou no dia seguinte. Escassez é o princípio de persuasão que consiste em limitar o que tem para oferecer – quer limitando o número total de artigos disponíveis, quer o tempo que os potenciais clientes têm para agir, ou ambos.

Naturalmente, respeite a inteligência do seu público. Um lendário professor de marketing ofereceu uma venda de “arranhões e amolgadelas” em pacotes de CD e vídeo danificados, mas estendeu-a também aos livros electrónicos. Como era conhecido pelo seu atrevimento e sentido de humor seco, conseguiu safar-se. Sem esses elementos da sua mensagem global, a promoção não teria sucesso.

Para ficar fora da Terra do Queijo: Não minta sobre a escassez. Se só está a oferecer 500 vagas, não esteja sempre a “encontrar” mais vagas disponíveis. A falsa escassez mostra que não respeita a sua própria palavra. Também faz com que as pessoas saibam que podem escolher a sua “oferta de arrasar” quando lhes apetecer – o que normalmente se traduz em “nunca”.

5. Chamada à ação clara

Esta é a única que o vai fazer sentir-se como se fosse um anúncio publicitário quando o está a fazer, mas para o seu público parecerá totalmente natural e normal.

Quando quiser que o seu público tome uma determinada ação (como telefonar-lhe, inscrever-se na sua lista ou clicar no botão Adicionar ao carrinho botão), diga-lhes exatamente o que fazer.

Vale a pena prestar atenção à forma como os infomerciais lidam com isto. Normalmente, a mensagem é “Ligue para 1-800-CHEESE-ME”, que é enfatizada com repetição (ver acima). Muitas vezes, no final do anúncio, poderá repetir o número de telefone de cor, uma vez que foi repetido de forma tão clara e frequente.

A subtileza é uma péssima qualidade num apelo à ação. Torne-o inequivocamente claro, torne-o proeminente e não tenha medo de o repetir.

Para ficar fora da Terra do Queijo: Não o faça. O apelo à ação é um local fácil para se acobardar e começar vender a partir dos seus calcanhares.

Se não for um vendedor nato, pode parecer um pouco estranho ou mesmo insistente, mas este é o lugar para exercitar a sua coragem. Se o resto da sua mensagem de marketing for respeitosa, consistente e tiver repercussões no seu público, um apelo à ação claro não o incomodará nem um pouco.

E quanto a si?

Já alguma vez viu uma técnica num anúncio informativo que gostaria de poder usar, mas que lhe pareceu demasiado foleira? Diga-nos nos comentários e nós veremos se conseguimos desanuviar isso para si.