Uma das competências mais úteis no mundo dos negócios é ser capaz de olhar para o que outra pessoa está a fazer num tópico não relacionado e trazê-lo para o seu próprio marketing online.
Encontrará novos ângulos, novas abordagens e formas convincentes de transmitir a sua mensagem.
Se dirige um estúdio de ioga, muitas vezes pode aprender mais com uma oficina de automóveis ou uma empresa de telhados do que com os seus colegas iogues.
Se trabalha com tecnologia, veja o que os artistas estão a fazer. Se é músico, peça emprestado aos contabilistas.
Permitir-se a polinização cruzada tornará as suas ideias mais fortes. E isso fá-lo sair do marketing cansado do “mesmo de sempre” que todos os seus concorrentes estão a fazer.
Se eu fosse uma mulher de apostas, apostaria que nenhum dos nossos leitores está a competir no nicho muito estranho de que vou falar hoje.
Chris Christensen é dono de uma empresa que fabrica e vende produtos de beleza de alta qualidade… para cães.
Não são cães quaisquer. Christensen é um dos donos do mercado de produtos de beleza de alta qualidade utilizados para estilizar os vencedores (e os perdedores) das exposições caninas. Foi recentemente apresentado num artigo fascinante na revista Inc., e as lições do seu negócio praticamente saltaram da página para mim.
Portanto, aqui estão elas: cinco lições da indústria de produtos de beleza para cães que pode roubar hoje e começar a aplicar ao seu próprio marketing, independentemente do produto ou serviço que oferece.
1. O sucesso surge nas intersecções
Christensen começou como representante no sector mais tradicional dos produtos de beleza – os produtos para seres humanos.
Há biliões de dólares para ganhar nesse negócio – mas também há milhares de concorrentes.
Através de um encontro casual (esteja atento a estes encontros), Christensen apercebeu-se de que podia pegar nos seus conhecimentos e ligações consideráveis no negócio da beleza e transpô-los para este mercado mal servido.
Como o pode aplicar: Se o seu mercado estiver demasiado povoado, procure um intersecção lucrativa. Saiba o que pode fazer incrivelmente bem e, em seguida, procure os tipos de clientes que podem beneficiar disso de uma forma inesperada.
O que nos leva diretamente ao ponto 2.
2. Vá onde os clientes estão
Se Christensen se tivesse lançado em produtos de beleza para répteis, provavelmente não teria tido o sucesso que tem.
Nem todos os nichos de mercado são lucrativos.
Em vez disso, vende a pessoas que competem em exposições caninas. E os criadores de cães de exposição são motivados por três factores que, muitas vezes, apontam para mercados excelentes e altamente lucrativos.
Primeiro, ganhar exposições caninas aumenta o estatuto dos vencedores. (Os humanos, não os caninos. Acho que os cães não se importam muito com quem ganha as fitas, eles têm as suas próprias preocupações).
O estatuto é um excelente motivador se estiver a tentar vender um produto ou serviço. Aumente o estatuto dos seus clientes e o seu negócio irá provavelmente prosperar.
Segundo, ganhar exposições caninas aumenta o bem-estar financeiro dos clientes. Se é um criador de cães, ganhar exposições é bom para o negócio.
Ajude os seus clientes a ganhar mais dinheiro e o seu negócio irá provavelmente prosperar.
E finalmente, as pessoas que gostam de cães são loucas pelos seus cães. As pessoas que compram o champô genérico mais barato para si gastam muito dinheiro em champô especial para os seus “bebés”.
Atenda ao desejo intenso que alguns humanos têm de mimar os seus cães e o seu negócio irá provavelmente prosperar.
Assim, ao aterrar no mercado das exposições caninas, Christensen ganhou uma trifecta … um mercado impulsionado por três motivadores ultra-poderosos.
Como o pode aplicar: Não precisa de ter tantos factores para encontrar o seu próprio nicho deliciosamente lucrativo.
Mas precisa de ter pelo menos um poderoso no seu mercado… quer se trate de estatuto, sexo, amor, riqueza ou um passatempo apaixonado que faz com que as pessoas suspendam temporariamente as suas tendências de poupança.
O golfe, a perda de peso, a educação profissional, os encontros e os cães são mercados sumarentos onde há muito lucro a obter.
A frugalidade, a reciclagem, a limpeza doméstica, o movimento Occupy e os ratos-toupeira nus tendem a ser muito menos lucrativos – apesar de haver pessoas bastante apaixonadas por esses temas.
3. Concentre-se nas áreas em que pode obter resultados excepcionais
Christensen não era apenas um tipo que vendia champô – ele conhecia realmente o negócio da beleza. Conhecia os produtos e conhecia os químicos que os fabricavam.
Provavelmente, qualquer pessoa poderia ter alcançado algum sucesso ao colocar champôs e sprays de cabelo baratos de drogaria em frascos e dizer que esses produtos eram especializados para cães. (Ver Lição n.º 4.)
Mas Christensen sabia que para criar um duradouro para criar um negócio duradouro, teria de se tornar obsessivo na criação de produtos de qualidade – produtos que dessem aos seus clientes os resultados que eles desejavam.
Produtos que fizessem com que os seus cães ficassem fantásticos.
Agora com mais de 70 anos, Christensen continua a ir a exposições caninas em todo o país para ver e ouvir. Fez crescer a sua linha de produtos observando as necessidades dos seus clientes e criando-as para eles.
O crescimento da sua linha de produtos é, aliás, uma das muitas razões pelas quais a sua empresa nem sequer pestanejou perante a recessão. Depois de ter encontrado um grande mercado, continuou a voltar a ele uma e outra vez para ver como poderia fornecer valor adicional.
Como o pode aplicar: Comece com um produto forte que proporcione os resultados que os seus clientes desejam. Aperfeiçoe esse produto, até que seja tão magnífico que esteja a criar legiões de fãs delirantes.
Depois, se estiver convencido de que tem um mercado de compradores forte e sólido, comece a observar e a ouvir.
O que é que eles precisam mais? Que outros problemas pode resolver para eles? Existem sub-nichos dentro do seu nicho que precisam de um produto ainda mais especializado?
4. As etiquetas são importantes
As exposições caninas não permitem que os criadores usem laca para pentear os cães.
Portanto, Christensen não vende laca. Vende “bodificador texturizante”.
Os ingredientes do bodificador texturizante são quase idênticos aos da laca normal? Não faço ideia. Talvez. Mas o rótulo é importante e, por isso, ele rotula o seu produto de uma forma que funciona para os seus clientes.
Como o pode aplicar: Demasiadas empresas ficam bloqueadas a tentar vender aos clientes o que eles precisam em vez do que eles querem.
Se é um copywriter e os seus clientes pensam que o branding é um luxo que é apenas para grandes empresas, não tente vender-lhes algo chamado branding, mesmo que seja isso que o vai ajudar. Arranje um rótulo que funcione para os seus clientes, mesmo que não seja a forma como se referiria a ele. Sempre que puder, utilize a linguagem eles use.
Rotule os seus produtos e serviços de uma forma que facilite a compra aos seus clientes.
5. Ofereça uma versão premium
A Christensen apresentou recentemente um novo produto – tesouras de aço Damasco feitas à mão, de gama ultra-alta.
Há muito mais concorrência para as tesouras do que para o “bodificador de texturização”. Mas Christensen sabia que tinha criado tanta boa vontade com os clientes que estes estariam interessados em ver o que ele estava a criar.
Usou a sua obsessão pela qualidade para desenvolver um par de tesouras de 500 dólares, ajustando o design até ficarem perfeitas.
E foram vendidas. Mas muito mais importante, as vendas das suas tesouras de 200 dólares aumentaram imediatamente – porque agora eram tesouras de “gama média”, em vez das tesouras mais caras que oferecia.
Como o pode aplicar: Há um segmento da sua base de clientes – talvez 2% dos seus compradores, talvez 15 ou mesmo 20% – que quer a versão “platina” do que oferece.
Crie algo que satisfaça esse desejo. Acrescente valor real – com materiais mais valiosos, com maior acesso a si ou à sua equipa – de qualquer forma que possa imaginar, desde que seja importante para os seus clientes.
Neste caso, não procure formas de controlar os custos – procure formas de criar um resultado incrível para os seus clientes.
Depois coloque esse produto onde os clientes o vejam. Mesmo que nunca tenha vendido um dos seus produtos “platina” (embora seja quase certo que o fará), o facto de ele existir melhorará a perceção do resto da sua linha.
Esforce-se para que o seu produto de platina seja algo que realmente adora entregar. Torne-o numa celebração, tanto para si como para o seu cliente.
E você?
Já encontrou uma grande ideia de marketing num sector totalmente diferente do seu?
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Sobre o autor: Sonia Simone é co-fundadora e CMO da Copyblogger Media. Siga-a em twitter para mais ideias sobre negócios estranhos.