Organizar os seus próprios webinars pode ser incrivelmente frustrante.
Parece que os seus concorrentes estão todos a fazer montes de dinheiro ao apresentar webinars promocionais gratuitos. Apresentam um ótimo conteúdo, depois fazem uma apresentação de vendas no final do webinar e conseguem toneladas de vendas.
No entanto, você está a começar a ficar perturbado. Você está a fornecer conteúdo útil e envolventee está a receber ótimas críticas em cada webinar que apresenta. Mas parece que não consegue fazer nenhuma venda.
Nesta altura, está a começar a pensar se deve continuar a organizar webinars.
Eu percebo-o. Já passei por isso.
A minha confissão sobre vendas de webinars
Tenho uma confissão a fazer-lhe.
Durante dois anos, apresentei webinars para o meu público, mas não fiz nenhuma venda.
Vez após vez, terminava os meus webinars e abria a minha caixa de correio eletrónico, na esperança de ver uma enchente de encomendas. E todas as vezes, eu ficava desapontado. Não conseguia perceber o que estava a fazer de errado.
Pelo lado positivo, fazer webinars estava a funcionar lindamente para mim como uma técnica de construção de listas, e também me ajudaram a aumentar o meu autoridade. Continuei a fazê-los, na esperança de acabar por descobrir como fazer vendas de webinars.
Até que um dia, depois de uma experiência particularmente frustrante com um webinar, tive um golpe de sorte.
Estava a participar numa reunião presencial da equipa do Copyblogger e, por acaso, sentei-me mesmo entre a Sonia Simone e o Chris Garrett.
Enquanto estava ali sentado a remoer os meus próprios fracassos nos webinars, pensei para mim mesmo: “Está sentado entre duas das melhores mentes do marketing de conteúdos. É altura de engolir o seu orgulho e pedir ajuda”.
Assim, durante o intervalo seguinte, reuni toda a minha coragem e expliquei os meus problemas com os webinars à Sónia e ao Chris.
Como decifrei o código do webinar (com a ajuda dos meus dois maiores heróis online)
A Sónia e o Chris diagnosticaram imediatamente o meu maior problema de vendas e deram-me alguns conselhos preciosos sobre como dar a volta à situação.
Depois de regressar a casa, decidi fazer um último webinar. Prometi a mim mesmo que se não fizesse nenhuma venda, deixaria de fazer webinars e passaria para uma estratégia diferente de geração de leads.
Segui o conselho da Sonia e do Chris e reformulei a apresentação do meu webinar do zero. A nova apresentação tinha muito conteúdo, mas também incluía um discurso de vendas atualizado. Eu também fui para a apresentação com uma mentalidade completamente diferente.
E quando abri a minha caixa de correio eletrónico depois de ter terminado o webinar, vi algo espantoso: Havia 20 pedidos de produtos dos participantes do webinar.
Foi um momento inovador. Com a ajuda da Sónia e do Chris, eu tinha decifrado o código do webinar.
Então, o que é que eu fiz de diferente durante aquele último webinar “Avé Maria”?
Como criar apresentações de webinar que convertem de forma consistente
Crie uma página de inscrição curta que descreva claramente o que o seu leitor irá receber se participar no seu webinar
Crie um título atraente para o webinar e, em seguida, inclua dois ou três pontos que se concentrem nos benefícios da sua apresentação.
Se estiver a ter dificuldades em criar um título cativante para o webinar, utilize os mesmos princípios que utilizaria para escrever títulos para posts de blogues.
Mantenha o seu texto curto e claro. Certifique-se de que os seus marcadores são simples, fáceis de ler e incluem um apelo à ação muito claro.
Conte a sua história no início do webinar
Antes de começar apresentar o seu conteúdo prático e acionávelreserve cinco a dez minutos para conte a sua história.
Se possível, descreva uma situação em que se debateu com algo e depois descobriu uma forma de ultrapassar esse problema ou questão.
Contar a sua história humaniza-o, torna-o identificável e faz com que o seu público confie em si – desde o início da sua apresentação.
Pare de se desculpar por vender
Este é um problema muito comum para os apresentadores de webinar. Se se desculpar por vender e sentir que não merece fazer uma apresentação de vendas, os participantes do seu webinar vão sentir isso e as suas conversões vão cair a pique.
Pode “ganhar” o seu tempo de venda ao fornecer conteúdo útil, único e relevante. Depois, transmita confiança na sua oferta e não se apresse a explicar o seu produto ou serviço.
Sim, isto pode ser desconfortável, especialmente nas primeiras vezes que o fizer, mas tem de estar disposto a tolerar um pouco de desconforto. Não precisa de ser desleixado ou duvidoso – basta apresentar o seu discurso de vendas com confiança.
Lembre-se desta sabedoria de Chris Garrett:
O seu produto pode ajudar as pessoas a resolverem os seus problemas ou a atingirem os seus objectivos, e não precisa de pedir desculpa por o oferecer aos participantes do seu webinar.
Adicione escassez à sua oferta
Ofereça um bónus de ação rápida que só está disponível para as pessoas que comprarem o produto antes do final do webinar.
Faça com que o bónus seja suficientemente sumarento para motivar as pessoas a puxar da carteira. Pode oferecer sessões de perguntas e respostas em grupo, tempo de formação individual consigo, entrevistas, relatórios gratuitos ou acesso a grupos exclusivos do Facebook – tudo o que o seu público realmente quiser.
Envie os potenciais compradores diretamente para uma página de checkout
Quando vende um produto ou serviço durante um webinar, tem de dar aos participantes do webinar um URL onde podem ir para concluir as suas compras. A sua melhor aposta é enviar as pessoas para uma página de checkout simples.
A sua taxa de conversão diminuirá se enviar os participantes do webinar para uma carta de vendas longa. Se eles vão ao seu site para comprar, já estão convencidos – tudo o que precisa de fazer é fornecer a página de checkout e tornar a transação rápida e fácil.
Isso significa que precisa de descrever minuciosamente o seu produto durante a apresentação do seu webinar. Descreva as características e benefícios, use testemunhos e aborde objecções – tudo o que normalmente faria no seu texto de vendas.
Coloque tudo isso na apresentação de vendas e, em seguida, envie seus participantes diretamente para uma página de checkout para concluir a venda.
Aqui está uma captura de ecrã da página de checkout que utilizo para os meus webinars relacionados com o Pinterest:
Porque é que não deve desistir dos webinars
Existem inúmeras maneiras de usar webinars para construir o seu negócio. Eles podem trazer um fluxo consistente de assinantes, leitores de blogs e compradores.
Mas você precisa de ser um vendedor de webinars inteligente para garantir que os seus webinars não se transformem numa perda de tempo stressante e não rentável.
Utilizando estas técnicas, pode fazer mais vendas com os seus webinars, tornando todo o processo menos stressante e muito mais divertido.
Pare de se desculpar, comece a contar a sua história e prepare-se para obter grandes vendas em cada apresentação de webinar que fizer.
Outras estratégias ajudaram-no a aumentar as vendas de webinars?