Estabeleceu contacto com um potencial cliente e está na sua primeira reunião!
É uma altura emocionante na vida de qualquer profissional de marketing ou copywriter freelancer.
Infelizmente, este é também o momento em que as sementes da catástrofe são frequentemente lançadas.
Em vez de ter uma discussão detalhada sobre o projeto nesta reunião inicial, os redactores esfomeados entram muitas vezes em desespero. À primeira menção de um pagamento de qualquer dimensão, está a estender a sua mão suada, pronta a apertar qualquer acordo que consiga obter.
Os remorsos aparecem mais tarde, quando percebe que o projeto requer dez vezes a carga de trabalho que imaginou.
Se aceitou uma taxa fixa para o projeto – sempre preferível a nomear uma taxa horária – apercebe-se que está a ganhar menos por hora do que ganharia a trabalhar no balcão do McDonald’s.
Evite este cenário desagradável, aprendendo tudo o que puder antes de aceitar um projeto. Há muita coisa que precisa de saber para saber realmente o que um trabalho de redação implica.
Aqui está a minha lista de 40 perguntas a fazer a um potencial cliente de redação:
1. Pode definir o seu projeto? Pode imaginar que uma empresa que recorre a um copywriter tem uma ideia do que pretende. Na maior parte das vezes, está enganado. Está à espera que você pode ajudá-los a descobrir se o seu melhor conteúdo novo seria um livro branco, uma revisão página de destinoou oito posts de blogue por mês. Se não conseguirem resolver o problema, mesmo com a sua ajuda, tente encontrar um pequeno projeto inicial que eles estejam dispostos a aceitar para pôr as coisas a andar.
2. Quando é que vai estar pronto para começar? Se a resposta for “no próximo outono”, sabe que isto é apenas um encontro. Este cliente não está pronto para atribuir nada, por isso, educadamente, termine o mais rapidamente possível e pergunte se pode manter-se em contacto.
3. Quando precisa que este projeto esteja concluído? Entre a segunda pergunta e esta, fica a saber o prazo – quanto tempo terá para fazer o trabalho do início ao fim. Esta é uma das métricas mais importantes que utilizo para definir a minha proposta. Se o prazo for curto, lembre-se de que o trabalho urgente deve sempre pagar uma tarifa mais elevada.
4. Existe um prazo rígido para a entrega dos materiais? Por exemplo, se o que está a escrever é para ser entregue numa próxima feira comercial, não haverá qualquer margem de manobra.
5. Já trabalhou com redactores freelance antes? Reze para que a resposta seja sim. A formação de um cliente que é novo em todo o processo será demorada.
6. Qual é o seu orçamento para este projeto? Tente que o cliente indique um valor, ou pelo menos um intervalo. Fazer com que o cliente fale primeiro sobre o preço ajudá-lo-á a evitar uma oferta radicalmente superior ou inferior. Se o cliente não aceitar, mencione um intervalo amplo e diga: “Poderei apresentar um orçamento de projeto mais preciso quando souber mais sobre as suas necessidades.”
7. Quem será o meu editor? Esta é a pessoa com quem vai passar mais tempo a interagir, por isso tente conhecê-la e ter uma ideia se são compatíveis.
8. Quantas pessoas da sua empresa estarão envolvidas neste projeto? Muitos executivos ou departamentos a bordo podem significar um cenário desagradável em que o seu trabalho é revisto por vários gestores ou equipas de departamentos. Isto é normalmente o inimigo de uma boa cópia e pode dificultar o consenso sobre uma versão final.
9. Se estiverem envolvidos vários executivos ou equipas, quem tem a aprovação final? Faça força para definir onde pára a responsabilidade. Caso contrário, a responsabilidade pode não ser de ninguém, ou pode ver-se envolvido numa luta pelo poder entre vários executivos que pensam que o projeto é deles.
10. Vou entrevistar pessoas fora da empresa? Em caso afirmativo, informe-se se a empresa fornecerá contactos ou se terá de ser você a procurá-los.
11. Quem é que vai propor o(s) tema(s)? Um projeto de blogue empresarial em que precisa de gerar uma dúzia de ideias por mês demora muito mais tempo, e deve custar mais, do que um em que lhe é entregue uma lista mensal de tópicos.
12. Posso ver os seus materiais de marketing actuais? Uma das melhores formas de reduzir o tempo que gasta num projeto de redação é ler os materiais existentes para saber o que a equipa de marketing gosta.
13. Odeia os seus materiais de marketing actuais? Se os materiais actuais são detestados, é ainda mais importante dar uma vista de olhos. Pergunte aos gestores o que não está a funcionar para eles, para que possa evitar colocar mais do mesmo na sua cópia. Além disso, a identificação de uma cópia existente de má qualidade abre a porta à negociação de trabalho adicional para o projeto.
14. O que vou escrever vai ser utilizado com os vossos materiais existentes? Se a sua brochura vai ter um dos seus folhetos existentes dentro, vai querer saber isso desde o início.
15. Quem é, especificamente, o público-alvo do que vou escrever? Se a empresa não sabe, tenha cuidado.
16. O que é que me pode dizer sobre este público? Extraia todos os pormenores que puder, até à marca de café que os seus clientes bebem. Quanto mais desenvolvida for a sua imagem dos clientes, mais fácil será “falar” com eles no seu texto.
17. Quais são os problemas mais importantes que este público enfrenta? Se a empresa não tiver uma ideia clara sobre este ponto, fale com o pessoal de vendas sobre o que ouvem dos clientes ou organize-se para passar um dia a fazer visitas de vendas.
18. Já fez algum estudo de mercado sobre os seus clientes? Se houver um estudo por aí, ponha-o nas suas mãos.
19. Como é que, especificamente, o seu produto ou serviço ajuda a resolver os seus problemas? A resposta a esta pergunta pode fornecer um esboço instantâneo dos pontos que precisa de abordar.
20. Pode dar-me cinco palavras descritivas que definam os valores que gostaria que eu transmitisse sobre a sua empresa? Este pequeno exercício é valioso para fazer com que os potenciais clientes cristalizem os seus valores empresariais para que possa comunicá-los claramente no texto.
21. Quem são os seus principais concorrentes e em que é que a sua empresa é diferente? Esta é a sua oportunidade de aprender o elemento essencial que o seu texto terá de realçar – o cliente proposta de venda única do cliente.
22. Como é que este material será distribuído? O conteúdo em linha tem um formato distintamente diferente do impresso, por isso informe-se se as hiperligações necessitam de codificação.
23. Está à procura de um designer gráfico para este projeto? Se for esse o caso, destaque-se oferecendo-se para explorar o seu rolodex e, possivelmente, também para obter uma taxa de gestão do projeto.
24. Tem alguma necessidade de multimédia para este projeto? Na era interactiva de hoje, poderá ter de integrar códigos QR, vídeo, apresentações de diapositivos ou outra interatividade no que escreve. Compreenda antecipadamente todas as partes móveis. Se tem experiência com estas ferramentas, deve pensar em aumentar os seus honorários.
25. Posso mostrar-lhe algumas das minhas amostras de escrita? Leve um portefólio ou toque no seu sítio Web como forma de se destacar na mente do cliente em comparação com outros escritores.
26. Qual é o seu método de comunicação preferido? Se a resposta for IM ou Skype, tenha cuidado. Os clientes que gostam de MI podem querer enviar-lhe mensagens instantaneamente – 24 horas por dia.
27. Qual é a sua expetativa em relação à minha disponibilidade? Esta é outra forma de perceber se espera uma comunicação permanente. Se aprecia os seus fins-de-semana de folga, deixe isso claro e estabeleça os seus limites agora.
28. Está a tentar reservar o meu tempo exclusivamente para si? Alguns clientes querem que largue tudo e trabalhe apenas para eles até o projeto estar concluído. Pode ou não ser capaz de os libertar. Esta pergunta também pode indicar se o cliente pode dar-lhe um contrato contínuo se gostar deste primeiro projeto.
29. Se o meu artigo for publicado online, posso obter um crédito que seja uma ligação direta ao meu site de escritor? Isto é especialmente relevante se estiver a escrever um blogue ou artigos para uma empresa. Esses bylines podem ser uma óptima fonte de novas referências, por isso vale a pena perguntar.
30. Este projeto exige um acordo de confidencialidade? Saiba claramente o que é ultrassecreto, para que não faça asneira e diga algo confidencial.
31. Poderei usar esta peça como amostra no meu portefólio? Se está a escrever para membros da equipa e a empresa quer que esse facto seja mantido confidencial, isso custa-lhe uma amostra – por isso, a tarefa deve ser paga com um prémio.
32. Existem restrições sobre para quem mais posso trabalhar no seu sector? Tenha especial atenção a cláusulas de não concorrência que se prolonguem para além do prazo do seu projeto.
33. Qual é o seu método de pagamento? O PayPal é cada vez mais comum – mas esse serviço cobra uma taxa que pode chegar a quase 3%. Se uma empresa pode pagar através do PayPal, na minha opinião, pode pagar através de transferência bancária direta sem qualquer custo para mim.
34. Quando é que me pode arranjar um pagamento inicial de 50% para começar? Talvez possa aceitar 30% se realmente gostar do projeto, mas não comece a trabalhar sem um pagamento adiantado.
35. Vamos rever as condições de pagamento para o resto dos meus honorários. Não deixe este ponto vago, ou o cliente pode pagar-lhe seis meses depois de terminar o trabalho… ou nunca. É aqui que nascem muitas dores de cabeça com o fluxo de caixa. Peça 30 dias líquidos a partir da data de entrega do trabalho, ou melhor ainda, 15 dias líquidos.
36. Os meus honorários incluem normalmente duas rondas de reescrita. Isso funciona para si? Conheço muitos redactores que seguem esta regra, e quaisquer edições adicionais desejadas são extra. Pessoalmente, eu tenho uma abordagem do tipo “trabalho até o deixar satisfeito”. Mas vale a pena considerar a forma de estruturar o seu contrato, especialmente se lhe cheira a um cenário de “edição em grupo”.
37. Vamos determinar o limite de tempo para este projeto. Por vezes, é entregue um primeiro rascunho e nunca mais ouve falar do cliente. Neste cenário, o seu pagamento final nunca será efectuado, a menos que tenha incluído uma data limite no seu contrato, altura em que todo o trabalho é considerado concluído e o seu cheque é devido.
38. Quando é que precisa da minha proposta? Se o projeto for complexo ou se algumas questões ficarem por responder no final da primeira reunião, adie a licitação para mais tarde. Vá para casa e reflicta sobre o assunto, espere que o resto dos factos cheguem ao seu conhecimento e dê o seu orçamento.
39. Está a reunir-se com vários escritores? Esta empresa pode estar entusiasmada por o encontrar e pronta a contratar – ou pode estar a enviar uma lista dos primeiros 50 escritores que viu numa pesquisa do Google. Se for uma chamada de gado, pode querer investir menos energia na tentativa de conseguir o negócio.
40. Se está a pensar em recusar-me com base no preço, pode informar-me para que eu possa considerar a hipótese de voltar a apresentar uma proposta? Se está preocupado com o facto de ter feito uma proposta demasiado alta e se quer mesmo este cliente, esta pergunta pode mantê-lo na corrida.
Quais são as perguntas que considera cruciais para os seus clientes? Tem uma versão diferente de uma das minhas? Deixe-as nos comentários abaixo e vamos conversar!