Antes do meu casamento, entreguei-me a uma das coisas mais luxuosas.
Não, não mandei soltar pombas depois da cerimónia nem encomendei uma intrincada escultura de gelo.
Eu hipnotizei metade de um tubo de brilho labial de 45 dólares em apenas duas semanas.
Como é que isso aconteceu?
Simples, subtil, conteúdo persuasivo.
O poder da instrução
Não sou uma grande pessoa de maquilhagem, mas antes do meu casamento alguém me recomendou um batom para o grande dia.
Segui a recomendação, e as instruções que vinham com o cosmético diziam que, para além de o utilizar como batom, também podia:
Utilize de manhã e à noite durante 15 dias para um tratamento intensivo dos lábios.
Com o entusiasmo inebriante de uma futura noiva, segui as instruções e, mais tarde, apercebi-me de que estava a consumir o produto muito mais depressa do que normalmente consumiria, porque me tinham dito como o utilizar para obter os melhores resultados.
Veja o que aconteceu:
- Adorei-o.
- Queria usá-lo mais vezes.
- Falei muito bem dele aos meus amigos.
Embora alguns possam dizer que as instruções são apenas um estratagema barato para levar as pessoas a utilizar um produto com mais frequência do que normalmente utilizariam, eu discordo.
Se tem um produto de qualidade, é do seu interesse – e os interesses dos seus clientes – para que as pessoas o experimentem e obtenham resultados positivos.
Marketing de conteúdos pode ajudá-lo a fazer isso mesmo.
Desde o consumo de brilho labial de 2012, tenho visto outras empresas, desde marcas de cereais a potências do marketing online, empregarem tipos de conteúdo semelhantes e subtis que o deixam viciado nas suas ofertas.
Aqui estão três técnicas de conteúdo que também pode utilizar.
1. Conteúdo que tenta os seus leitores
Publicidade nativa pode ser uma forma subtil de evitar a promoção direta de um produto. Quando feita corretamente, oferece informações valiosas e um claro apelo à ação.
Por exemplo, os famosos anúncios da Guinness ensinam o leitor sobre queijo e ostras de uma forma que lhe dá uma imagem deliciosa.
A marca tenta-o a associar o seu petisco favorito à famosa bebida irlandesa, e a informação é útil mesmo que opte por não beber Guinness.
Vejamos também as tentações que pode pôr em prática em a sua própria plataforma de media digital.
A KISSmetrics fornece software de análise para empresas. Muitos fornecedores de software apontam os potenciais clientes diretamente para uma avaliação gratuita, e a página inicial da KISSmetrics faz o mesmo.
No entanto, a sua estratégia inteligente de marketing de conteúdos inclui a oferta de guias gratuitos que os visitantes podem utilizar mesmo que não estejam prontos para comprar ou iniciar um teste gratuito.
Os guias são direccionados para os pontos problemáticos de um cliente ideal e também se enquadram nas características oferecidas pelos serviços que prestam.
Têm dicas sobre a psicologia das cores para aumentar as conversões no sítio Web, como saber quais as métricas a seguir no seu marketing, estudos de caso de otimização de conversões e muito mais.
Cada um deles lida com um desafio específico e mostra aos potenciais clientes como resolvê-los – sem fazer qualquer compra.
No entanto, a KISSmetrics sabe que, se puder ajudar as empresas a resolver problemas de análise, pode tentar um potencial cliente com a promessa de maiores resultados se ele se inscrever.
Quando essa tentação estiver presente, promover um teste ou uma conversa de vendas será muito mais fácil. É uma forma inteligente de utilizar um opt-in de baixa resistência para iniciar (e continuar) uma relação com um potencial cliente.
2. Conteúdo que deixa os leitores com fome de mais
Sabemos que é mais fácil e mais rentável fazer com que um cliente atual volte a comprar do que adquirir novos clientes.
No Reino Unido, a marca de cereais de pequeno-almoço Shredded Wheat teve uma campanha publicitária de longa duração durante os anos 70 e 80 que incentivava os clientes a comer mais cereais do que normalmente comeriam.
A publicidade sugeria que o cereal era tão nutritivo que era impossível comer três porções completas (uma tigela normal continha duas).
A empresa apresentou atletas famosos, conhecidos pela sua boa forma física e resistência, que não conseguiam terminar uma terceira dose de Shredded Wheat.
Como resultado, as pessoas sentiram-se desafiadas a comer três tigelas em vez das duas habituais.
Mas, claro, os seus métodos têm de ser éticos. Utilizar mais do seu produto tem de beneficiar efetivamente os seus clientes.
Por exemplo, o Canva permite-lhe criar gráficos simples e económicos (muitas vezes gratuitos) que pode utilizar nos seus blogues, apresentações ou documentos. Eu adoro usá-lo para ilustrações para blogues e, como não sou designer, gosto ainda mais das suas dicas.
De vez em quando, enviam-me e-mails a dizer como fazer designs novos e giros com gráficos e texto.
O resultado? Sinto-me encorajado a utilizar o serviço com mais regularidade, o que significa que é mais provável que compre as suas imagens para as minhas ilustrações.
O que é ótimo no conteúdo do Canva é que os seus tutoriais gratuitos são pequenos, específicos e fáceis de implementar.
Em vez de fornecerem um tutorial que diz “como tirar o melhor partido do Canva”, fornecem temas de nicho, como “como fazer com que as imagens pareçam retro” ou “como utilizar texto e imagens de forma eficaz”.
Pode avaliar rapidamente se um tutorial é ou não relevante para as suas necessidades.
Se conseguir ensinar ao seu cliente formas específicas de utilizar o seu produto, vai deixá-lo com vontade de obter mais informações e mais inclinado a gastar dinheiro consigo.
3. Conteúdo que fornece resultados imediatos para os seus leitores
Com o marketing de conteúdo, as pessoas que consomem o seu conteúdo devem ser capazes de obter valor e experimentar alguns resultados sem ter que comprar nada.
Isso pode deixar algumas empresas nervosas porque acham que os clientes vão apenas usar o conteúdo gratuito sem fazer uma compra. Na minha experiência, isso não tende a acontecer.
Sim, irá encontrar pessoas que consomem o seu conteúdo e nunca fazem uma compra, mas também irá atrair mais pessoas que utilizam o seu conteúdo, obtêm resultados e, posteriormente, compram:
- Confiam em si.
- Considerá-lo como um autoridade.
- Interesse-se mais pelas suas ofertas pagas.
Copyblogger é um criador de tendências para oferecer conteúdo gratuito que ajuda os leitores a obter resultados. O blogue construiu uma audiência e depois transformou centenas de milhares de leitores em mais de 115.000 clientes únicos.
Atualmente, os consumidores exigem mais provas antes de comprarem, e uma forma de se destacar e fornecer valor é dar-lhes conteúdo que produza resultados que eles possam realmente ver.
Karen Knowler é outro exemplo. Ela é uma das principais treinadoras de alimentos crus do Reino Unido, e o seu presente gratuito é um guia para experimentar um estilo de vida cru por apenas 24 horas.
Mas ela também fornece uma lista de verificação de conteúdo para os leitores avaliarem como se sentem antes de experimentarem os seus menus e receitas. Depois, sugere que preencham a mesma avaliação após 24 horas.
Quando um potencial cliente sente uma melhoria na forma como se sente, estas notas concretas constituem um argumento convincente para experimentar mais menus e livros.
Existe alguma forma de incluir uma lista de verificação ou avaliação para os seus leitores que realce os benefícios do seu conteúdo gratuito?
Não seria uma forma persuasiva de encorajar as pessoas a experimentar o seu produto ou a contratá-lo?
Para si …
Como consegue envolver o seu público com técnicas de conteúdo subtis?
Já está a utilizar algumas destas tácticas para atrair, tentar e encantar os seus leitores?
Acha que um tipo funciona melhor do que os outros para o seu nicho específico?
Vamos continuar a discussão em LinkedIn.
Nota do editor: Se esta publicação lhe foi útil, recomendamos-lhe que leia também o artigo de Henneke Duistermaat Concentre-se nestes 4 passos para aproveitar o poder viciante do e-mail (e transformar o seu tráfego em negócios).