O problema com muitos blogues de negócios é que são aborrecidos, centrados no produto e cheios de jargão corporativo – não é exatamente o conteúdo suculento, envolvente e cheio de personalidade que os leitores adoram consumir e partilhar.
Enquanto quer estabelecer confiança e autoridade com o seu público, conteúdos que o ajudem a atingir objectivos comerciais também preenche o seu funil de vendas com potenciais interessados.
Portanto, se quiser que o seu conteúdo seja digno de ser partilhado e gerar leads, este post é para si. Continue lendo para conhecer três maneiras de turbinar seu funil de vendas.
1. Elimine os funis confusos
Se o seu funil de vendas atual é vago e se resume a algo como: “Vou conseguir que as pessoas entrem na minha lista de e-mail e, depois, quando a minha conta bancária ficar baixa, faço uma oferta”, não se preocupe; não está sozinho! Mas como leitor do Copyblogger, sei que pode fazer melhor.
Na sua forma mais básica, o seu funil de vendas é um caminho intencional que transforma um visitante do site num cliente pagante – e depois num cliente feliz e repetido.
O seu funil de vendas pode ser um resposta automática de correio eletrónico que utiliza a automatização do marketing. Ajuda o seu público a conhecer a sua empresa, cria credibilidade e faz uma oferta introdutória.
Aqui está o meu ponto principal: se cria conteúdo para gerar novos leads, primeiro tem de estabelecer o aspeto do seu funil de vendas.
Passo de ação
Desenhe o seu funil de vendas, digitalmente ou com a boa e velha caneta e papel.
- Quais são as etapas que transformam um visitante de um sítio Web num cliente pagante?
- Como é que eles ouvem falar de si?
- Que ofertas recebe e em que ordem?
2. Ofereça ao seu público uma “pequena fatia” como o seu opt-in
Para encher o seu funil de vendas com os potenciais clientes mais qualificados – os seus clientes ideais – dê-lhes uma “pequena fatia” do seu produto ou serviço gratuitamente.
Veja como funciona a técnica da “pequena fatia”:
- Para cada oferta no seu funil de vendas, identifique o problema que ela resolve para o cliente.
- Como pode pegar numa “pequena fatia” desse problema e resolvê-lo gratuitamente em o seu presente de opt-in?
Vejamos primeiro um exemplo do que não fazer
Imagine que é um treinador de perda de peso. Precisa de um presente opt-in, então decide fazer um PDF com “5 Receitas Saudáveis”. Infelizmente, este PDF de receitas atrai todo o tipo de pessoas diferentes. (Ou, como é o problema de muitos conteúdos genéricos, não atrai ninguém!)
Então, agora está a encher o seu funil de vendas com pessoas que podem querer conselhos para perder peso, mas também mães ocupadas, estudantes falidos que precisam de ideias para refeições rápidas, culturistas, diabéticos e qualquer outra pessoa interessada em cozinha saudável.
Quando você eventualmente faz uma oferta para o seu programa de perda de peso, há apenas uma pequena percentagem de pessoas no seu funil que estão seriamente interessadas em perder peso. Todos os outros têm problemas que você (provavelmente) não está a resolver.
Compare esse exemplo com a técnica da “pequena fatia”
Este mesmo treinador de perda de peso pode oferecer um desafio gratuito de sete dias de início de perda de peso como um opt-in, que depois leva a uma oferta para o seu programa de perda de peso pago.
Esse opt-in de “pequena fatia” atrai potenciais clientes que estão interessados especificamente na perda de peso e que também queira participar num programa que o ajude a atingir os seus objectivos.
Estes potenciais clientes têm muito mais probabilidades de comprar um programa completo de perda de peso do que a mistura aleatória de pessoas interessadas em “receitas saudáveis”.
A técnica da “pequena fatia” funciona para todos os tipos de negócios
Uma empresa de software pode oferecer um teste gratuito ou um plugin gratuito com uma parte da funcionalidade do seu produto, o que leva a uma oferta para o produto completo.
A técnica da “pequena fatia” atrai as pessoas certas para o seu funil de vendas porque o seu conteúdo se concentra num problema central que resolve com os seus produtos ou serviços.
Passo de ação
Para cada produto ou serviço no seu funil:
- Identifique o problema que ele resolve
- Pegue numa “pequena fatia” desse problema e resolva-o num presente opt-in
O próximo passo mostrar-lhe-á como extrair mais “pequenas fatias” para peças adicionais de conteúdo.
3. Crie conteúdo que atraia o seu cliente ideal
Como sabe por experiência própria, nem sempre está em modo de compra. Por vezes, está a pesquisar online porque está pronto para comprar, mas, na maioria das vezes, apenas quer informação, ligação ou entretenimento. O mesmo acontece com o seu potencial cliente.
Escrever conteúdos que o seu cliente ideal queira ler (e partilhar!) começa por identificar em que fase do funil de vendas se encontra.
Os funis de vendas podem ser muito complexos, mas existem essencialmente três fases principais:
- Fase de consciencialização. O potencial cliente tem sintomas, pode aperceber-se de que tem um problema, mas não está à procura de soluções (pode nem sequer saber que existem soluções).
- Fase de consideração. O potencial cliente sabe que tem um problema e sabe que existem soluções, por isso está a pesquisar ativamente soluções.
- Fase de compra. O potencial cliente está a avaliar ativamente as soluções para escolher a mais adequada.
Vamos nos concentrar nas duas primeiras fases, que é quando a maioria dos leads entrará no seu funil de vendas. (Você vai querer lidar com os leads na fase Fase de compra de forma diferente – acompanhando as visitas a uma página de preços e facilitando a obtenção de respostas a perguntas de última hora).
Imagine o tipo de pessoa que é atraída para a publicação no blogue com o título “Porque está tão cansado? 6 causas pouco conhecidas”.
Este post atrai um leitor que se sente cansado e quer saber porque é que se sente assim. É provável que este leitor se encontre na Fase de Consciência.
Ela tem sintomas, mas não tem a certeza da causa subjacente – por isso, vendê-la diretamente ao seu curso “Quit Caffeine” não funcionaria, porque ela não percebe que o consumo de cafeína está relacionado com o seu cansaço.
Agora imagine o tipo de pessoa que é atraída pelo post do blogue com o título “Como deixar a cafeína de vez”.
Este post atrai um leitor que já sabe que precisa de deixar a cafeína. Provavelmente está no Fase de consideração porque está à procura de uma solução para o seu problema.
Vai querer trazer ambos os tipos de leitores para o seu funil de vendas, mas vai comunicar com eles de forma diferente.
Leitores no Fase de sensibilização quer ler sobre os seus sintomas, o problema subjacente, outras pessoas que têm o mesmo problema e que existem soluções para resolver o seu problema.
Para esta fase, considere criar conteúdo relacionado com estas questões:
- Como pode ajudá-los a resolver uma pequena parte do seu problema gratuitamente (“conteúdo de pequena fatia”)?
- Quais são os sintomas que estão a sentir e qual é o impacto nas suas vidas?
- Qual é o problema subjacente que reconhece como especialista, mas que eles não reconhecem?
- O que é que um principiante precisa de saber sobre o problema XYZ?
- Quais são os primeiros passos para resolver o Problema XYZ?
Os leitores do Fase de reflexão sabe que tem um problema e está à procura de uma solução.
Sente-se atraído por:
- Estudos de caso – como outros como eles já resolveram este problema
- Publicações de revisão que comparam várias soluções, incluindo a sua
- Guias de compra que o ajudam a tomar uma decisão inteligente
- Conteúdo que aborda objecções
- Dicas de implementação, conselhos e FAQs
Conteúdo com maior probabilidade de ser partilhado não é apenas sobre o seu produto ou serviço específico; é uma orientação benéfica relacionada com o tipo de produto ou serviço que oferece.
Passo de ação
Faça uma lista de tópicos de conteúdo com base nas ideias acima e lembre-se de incluir tópicos que forneçam uma “pequena fatia” da sua oferta de opt-in, bem como tópicos que abordem as preocupações dos potenciais clientes na Fase de consciencialização e perspectivas na Fase de reflexão.
Planeie este conteúdo no seu calendário editorial para satisfazer as necessidades dos seus clientes ideais.
Para si …
Quando seguir estes três métodos, verá que o seu conteúdo atrai mais clientes certos que também querem partilhar o seu conteúdo útil.
Como é que se certifica de que o seu conteúdo ajuda a converter potenciais clientes em clientes? Partilhe nos comentários abaixo.