Temos oportunidade de ver muito marketing no mundo, tanto bom como mau.
Quando está a receber, podemos detetar rapidamente o mau marketing – todos nós temos detectores de BS incorporados – mas como marketeers há alguns fundamentos que pode verificar por si próprio muito facilmente.
É quase como prever o futuro, sem toda a conversa maluca.
Se acertar ou errar nos três elementos cruciais que se seguem, pode dar ao seu marketing uma nota positiva ou negativa, antes mesmo de começar.
Veja estes três princípios fundamentais e corrija já o seu marketing.
Conheça o seu público
O primeiro elemento de aprovação ou reprovação é onde o seu foco é colocado.
Sim, os lucros e as receitas são importantes. Mas se concentrar a sua atenção demasiado no rendimento, vai perder precisamente as pessoas de que precisa para conseguir esse rendimento para o seu negócio.
O seu trabalho é servir um mercado. O mercado não está lá para canalizar dinheiro para a sua conta bancária.
Perseguir dólares só faz com que pareça desesperado e fora de contacto. Obriga-o a usar técnicas pesadas que queimam a sua boa vontade, e arruína qualquer autoridade que possa ter tido.
Em vez disso, precisa de conhecer em pormenor os seus clientes mais desejados. Fale com eles, compreenda os seus desafios, frustrações, necessidades e objectivos. Entre na cabeça dos seus clientes e potenciais clientes para que possa descrever os seus problemas no seu textotalvez até melhor do que eles próprios conseguem articular.
Dê uma olhadela ao meu página de oferta no Authority Blogger e verá as balas dos problemas, os fascínios e os benefícios.
O que provavelmente não é imediatamente óbvio é que a maioria dessas frases veio diretamente de chamadas de formação e de respostas a perguntas em fóruns.
As pessoas dir-lhe-ão o que as mantém acordadas à noite – e você pode utilizar essas informações nas suas mensagens.
Os clientes também lhe dirão o que está a funcionar e o que não está. Uma surpresa para mim foi quando os clientes me disseram que um dos meus melhores estudos de caso estava de facto a colocar as pessoas desligue de comprar. A pessoa mencionada era vista como “demasiado bem sucedida, demasiado depressa”. Parecia inatingível para “pessoas normais”.
Descubra as provas de que os seus potenciais clientes precisam e dê-lhes essas provas da forma que eles querem consumir.
A sobrecarga é um problema real com o seu potencial comprador. Tem de trabalhar para eliminar a sobrecarga sempre que puder.
E, ao mesmo tempo, os seus clientes não são estúpidos. Precisa de criar a sua cópia sem fazer parecer que está a prometer um “Sistema à prova de falhas de bala de prata mágica de botão de pressão”.
Escolhi os estudos de caso e os testemunhos na minha página de oferta com base no feedback de clientes e potenciais clientes. As pessoas mencionadas agora estão a fazer bem, mas não tão bem que coloque a fasquia demasiado alta e afaste as pessoas da compra!
O seu público quer resultados convincentes, mas também quer imaginar de forma realista alcançar esses resultados. Um equilíbrio delicado.
Isto leva-nos ao ponto seguinte …
Não se trata do que você faz, mas sim do que eles recebem
Com que frequência vê mensagens como estas?
- “Eu sou um treinador. Contrate-me.”
- “Sou orador. Reserve-me.”
- “Compre o meu livro, é um best-seller!”
As pessoas não querem a sua coisa, querem o que ela vai fazer por elas! Comunique o que o seu produto ou serviço faz pelas pessoas.
- Qual é o seu verdadeiro objetivo?
- Qual é o resultado, a consequência ou a transformação que está a produzir?
- Como é que isso se relaciona com o que o seu público procura?
Não se trata de funcionalidades. Nem sequer se trata de benefícios.
Os pormenores servem para apoiar a decisão de compra, mas não são o objetivo principal.
A Sónia e eu gostamos de usar o exemplo inspirado nos nossos voos para a Austrália para o Workshop Problogger de Melbourne.
Muito poucas pessoas querem passar quinze horas num tubo de metal, comendo comida de má qualidade e passando muitas horas à espera em filas ou em cadeiras de plástico dolorosamente desconfortáveis nos aeroportos.
O que é que as pessoas realmente compram quando reservam um voo? Querem o resultado, que é estar no destino escolhido a uma determinada hora, porque têm uma boa razão para lá estar. Apesar de ter de passar pela experiência da companhia aérea.
Se nos pudéssemos teletransportar para todo o lado ao estilo do Star Trek, fá-lo-íamos, independentemente das funcionalidades do sistema de entretenimento do seu lugar na companhia aérea.
Como é que a vida ou o negócio do seu cliente será diferente depois de tomar a ação que está a sugerir?
Faça isso corretamente e estará bem à frente do grupo. O resto das suas mensagens precisa de apoiar esse conceito de uma forma que faça o potencial cliente imaginar que chegou feliz ao seu destino.
Conceba campanhas que conduzam ao resultado pretendido
O último elemento que tenho visto repetidamente é que as pessoas “fazem marketing”, em vez de planearem e lançarem verdadeiras campanhas.
Qual é a diferença?
O seu marketing precisa de ser consistente, congruente e unido.
Isto significa escolher um objetivo, ter uma estratégia que conduza a esse objetivo, escolher as tácticas apropriadas que se enquadram nessa estratégia e lançar o seu marketing de acordo com o seu plano enquanto medir o seu progresso para se certificar de que está a atingir os seus objectivos.
Da próxima vez que estiver prestes a “fazer marketing”, pare e pense. Ao nível mais simples, tem de perguntar a si próprio porque está a fazer esta atividade? O que é que espera obter com isso? Como é que vai saber se conseguiu?
A arte de ouvir
Muitos dos erros de marketing que vemos baseiam-se em servir desejos internos, em ser autorreferencial ou em não perceber o que o mercado realmente quer. Se abrir os seus ouvidos, poderá descobrir rapidamente onde está a falhar o alvo.
Se não está a receber muitas partilhas, comentários, subscritores e vendas, sabe que tem de ouvir e corrigir algumas coisas.
Não faça as coisas apenas porque é o que vê as outras pessoas a fazer, ou porque ouviu um orador popular dizer que devia fazer. Pode estar “ocupado” com o marketing, mas na pior das hipóteses pode estar a trabalhar contra os seus objectivos ou, na melhor das hipóteses, a desperdiçar o seu tempo. Muito do que vemos nas redes sociais é narcisismo mascarado de branding e promoção.
O que é que acha? Partilhe a sua opinião nos comentários …