Quando viajámos juntos pela última vez, aprendemos algumas coisas sobre negócios com guerreiros mongóis, chefes de cozinha belgas e carteiros na Antárctida.
Aprendeu algumas “lembranças” valiosas para o seu sítio Web – como dar as boas-vindas aos seus clientes, gerir as expectativas e limitar os seus conhecimentos.
No passeio de hoje, vamos visitar mercados de comida tailandesa, lojas de bolinhos chineses e antigas ruínas peruanas para aprender três importantes lições de negócios.
Para os que ainda não conhecem a nossa digressão, o meu nome é Betsy Talbot e, em 2010, o meu marido Warren e eu deixámos os EUA para uma viagem sem fim à volta do mundo. Como viajámos e gerimos o nosso negócio ao mesmo tempo nos últimos dois anos, aprendemos competências e tácticas empresariais de algumas fontes muito improváveis. Hoje partilhamos consigo mais algumas delas.
Passe protetor solar e ponha os chapéus, porque os três destinos (e lições) de hoje são solarengos, úteis e luminosos.
Vamos começar …
1. Comece. Agora mesmo.
Os mercados da Tailândia estão cheios de movimento todas as noites, com peões e motas a encherem as estradas. Tanto os habitantes locais como os turistas acorrem aos mercados dos seus bairros para uma seleção de deliciosas comidas tailandesas, desde caris e sopas picantes a noodles e pratos fritos.
Todos estes vendedores de comida começam com um fogão, um wok e alguns ingredientes frescos. Nem todos os cozinheiros têm um carrinho, alguns começam apenas com um pequeno grelhador e um banco para vender milho assado ou espetadas. Outros expandiram-se para ter pequenas mesas e cadeiras ao lado dos seus carrinhos para o fluxo constante de negócios que acumularam ao longo dos anos. Outros, ainda, amarram os seus carrinhos a uma mota e deslocam-se aos bares à noite, para servir as pessoas que precisam de absorver o álcool que consumiram com uma boa comida.
Estes empresários simplesmente começar, utilizando os ingredientes básicos para gerir uma empresa e depois ajustam-se à medida que avançam, entrando em novos mercados ou acrescentando especialidades consoante as necessidades.
Demasiadas vezes somos apanhados a tentar tornar o nosso negócio “perfeito” antes de o anunciarmos ao mundo, trabalhando em todos os cenários ou problemas possíveis para podermos estar preparados quando eles acontecem. A maioria dos empresários concordará que o negócio parece muito diferente 1, 2 ou 3 anos depois do que era na fase de planeamento. Tentar pensar em tudo antes de começar é simplesmente um desperdício de energia.
Pensar demais é um golpe mortal para a ação, e a ação é o que gera receitas.
Feito é melhor do que perfeito.
Uma sopa de caril da selva preparada com perícia num simples carrinho de comida num mercado pode iniciar as receitas e a base de clientes para eventualmente abrir um restaurante asiático completo.
- Os projectos exigem prazos. Se não estiver a esforçar-se para lançar o projeto até uma determinada data, de certeza que não o conseguirá fazer.
- Evite o desfasamento do âmbito. Se o seu projeto continuar a crescer, nunca o conseguirá terminar. Trate o seu projeto como um profissional e termine o que começou. As ideias que vão surgindo ao longo do caminho devem ser colocadas numa lista de opções para adicionar mais tarde… quando tiver um produto acabado nas suas mãos.
- Altere a sua mentalidade. Em vez de pensar em todas as razões pelas quais não pode começar agora, inverta o argumento e enumere todas as razões pelas quais deve começar agora. Quando muda a sua perspetiva, muda a sua motivação para fazer as coisas.
Estudo de caso: Lorne Michaels de Saturday Night Live recentemente conversou com Alec Baldwin sobre o seu O que se passa é o seguinte podcast. Ele diz que estar “pronto” é um estado de espírito, que pode condicionar-se a ultrapassar com prazos regulares. “Digo-o todas as semanas: não vamos para o ar porque estamos prontos, vamos para o ar porque são 11h30.
2. Desenvolva um catálogo
Quando pensa no Peru, a primeira coisa que lhe vem à cabeça é provavelmente Machu Picchu. Nos 100 anos que se seguiram à sua (re)descoberta, tornou-se num dos destinos mais populares da América do Sul, estando no topo das listas de desejos de pessoas de todo o mundo.
Os visitantes esperam uma experiência magnífica, uma ligação espiritual e uma sensação de estar num espaço histórico sagrado. O que os visitantes não espere sempre são os 5000 outros visitantes com as suas botas de caminhada e calças sem fecho à procura exatamente da mesma coisa.
O Peru tem outro grande destaque histórico: uma fortaleza pré-incaica no norte chamada Kuelap, só recentemente redescoberta na década de 1980. É um sítio enorme, que se eleva acima dos vales circundantes com uma vista panorâmica. O estilo de construção é engenhoso, com um portão que se estreita gradualmente até caber apenas uma pessoa – tornando a defesa de um ataque quase uma brincadeira de crianças.
O governo do Peru está a trabalhar arduamente para escavar o resto deste local e incentivar o turismo. Atualmente, há cerca de 50 visitantes por dia, e estas almas sortudas podem assistir a uma escavação ativa, bem como ter praticamente o local só para si para explorar.
Ainda não rivaliza com Machu Picchu em visitas ou receitas, mas a seu tempo irá fazê-lo. O departamento de turismo do Peru sabe que atrairá mais turistas e gerará mais receitas por turista se tiver outros locais antigos magníficos para oferecer aos viajantes aventureiros, por isso estão a trabalhar arduamente para que isso aconteça.
O seu produto ou serviço pode ser tão inspirador como Machu Picchu, mas se for a sua única oferta, só conseguirá uma venda por cliente. Um cliente satisfeito não tem mais nada para comprar a si, mesmo que esteja ali com o cartão de crédito na mão. Quando tem algumas ofertas relacionadas com a sua especialidade principal, aquela coisa que faz como ninguém, os clientes têm mais opções para trabalhar consigo, mais cimentar a sua relação e aumentar as suas receitas.
- Utilize perguntas e sugestões dos compradores do seu produto principal para criar produtos e serviços de apoio. Preencha as lacunas de conhecimento ou serviço apontadas pelo seu público.
- Explore o conteúdo do seu blogue para obter ideias sobre novos produtos e serviços. Vasculhe os arquivos do seu blogue para encontrar publicações com mais tráfego ou maior número de comentários. Expanda o tópico num novo produto ou serviço utilizando o artigo como rampa de lançamento.
- Entreviste os seus melhores clientes para descobrir como os pode servir melhor dentro da sua especialidade. Ouça atentamente a linguagem que utilizam e desenvolva produtos e serviços utilizando essa linguagem.
Estudo de caso: A oradora e publicitária Nancy Juetten de Conhecedor dos media da rua principal pegou no seu serviço premium de ajudar as empresas locais a ganharem mais imprensa para si próprias e criou aulas, webinars, ebooks e teleseminários para aqueles que queriam uma solução menos dispendiosa, do tipo “faça você mesmo”. O seu negócio explodiu ao dar a um maior número de potenciais clientes mais formas de fazer negócio com ela.
3. Torne-se pessoal
Jinghong, na China, situa-se no extremo sul do país, junto ao rio Mekong, a pouca distância do Laos. Apesar de não ser uma grande cidade para os padrões chineses, tem uma população de cerca de meio milhão de pessoas.
Estávamos a viajar com um novo amigo chinês e, depois de um dia de visitas turísticas, perguntámos se podíamos encontrar uma loja de bolinhos de massa para um lanche. Ele procurou um pequeno buraco na parede num centro comercial, onde uma mulher estava ocupada a fazer bolinhos frescos numa mesa grande.
Parecia muito entusiasmada por nos ver, e pensámos que era porque éramos os únicos clientes. Afinal, ela tinha acabado de abrir o seu restaurante e achou que era uma sorte para o seu novo negócio ter viajantes internacionais a chegar na primeira semana. (Não há muitos turistas ocidentais na China em geral, e especialmente nestas regiões mais rurais como Jinghong).
Convidou-nos, através da tradução do nosso amigo, a voltar para um jantar especial nessa noite, depois de fechar com ela e o seu filho adulto.
Voltámos e desfrutámos de uma longa noite a beber vinho de arroz – a versão caseira do seu stock pessoal, não a versão comprada na loja que trouxemos como presente – a experimentar novos alimentos e a partilhar histórias de vida e muitas gargalhadas. Dissemos-lhe como atrair mais viajantes estrangeiros para a sua loja – nomeadamente colocando um letreiro em inglês que dissesse “Dumpling Shop”. Ela ensinou-nos a fazer um brinde como deve ser na China.
Comemos centenas de refeições durante os nossos meses na China, mas a sua pequena loja de bolinhos continua a ser a nossa preferida. Recomendámos-lhe A Loja de Bolinhos de Massa da Mãe Gorda do Nordeste a todos os viajantes que encontramos no sul da China. (E sim, esse é o nome verdadeiro!)
Quando se mantém escondido atrás do seu sítio Web, nunca revelando exatamente quem é ou mais do que aquilo que alguém poderia encontrar num currículo, as pessoas têm dificuldade em estabelecer uma ligação. Todos nós preferimos fazer negócios com pessoas que que conhecemos, gostamos e confiamos. Mesmo que não possa conhecê-los a todos pessoalmente, pode deixar que os seus clientes conheçam um pouco mais sobre si.
- Partilhe uma imagem sincera de si ou da sua equipa na sua página Sobre, uma com alguma personalidade ou que o mostre a participar numa atividade de que goste.
- Revele algo pessoal e totalmente não relacionado na sua página Sobre, como um passatempo ou um interesse inesperado.
- Dê regularmente pistas sobre a sua personalidade nos posts do seu blogue e no texto do seu site. As pessoas gostam de conhecer essas idiossincrasias sobre a pessoa por trás do site. É como descobrir que o seu autor favorito odeia brócolos tal como você. É outro ponto de ligação entre estranhos.
Estudo de caso: Peter Shankman, fundador da HARO, é louco por para-quedismo, pela NASA e por gatos. O seu negócio são as relações públicas e o trabalho em rede, mas ele divulga regularmente informações sobre os seus grandes amores no seu blogue, nas actualizações do Facebook e no Twitter. Sente-se que conhece o Peter, mesmo que nunca o tenha visto, o que lhe dá uma vantagem sobre outros líderes de pensamento que se limitam a dizer sabedoria.
Levar as suas lições para casa
Assim termina a sua visita guiada de hoje. As suas “lembranças” incluem:
- Um botão “Just Get Started” do avental do vendedor de carrinhos de comida tailandesa
- Um cartão postal de Macchu Picchu para o lembrar de desenvolver um catálogo de produtos ou serviços para as hordas de visitantes que virão ao seu site mais tarde
- Uma garrafa de vinho de arroz caseiro da Fat Mother para o lembrar de se descontrair e de se tornar pessoal com os seus clientes
Agora que está de volta a casa (ou à sua página inicial), espero que comece a criar um catálogo de novos produtos e a vendê-los com um toque pessoal. É a forma internacional de fazer as coisas e, mais importante, é a forma mais rentável forma lucrativa de fazer as coisas.
Fique atento à nossa próxima viagem, onde visitaremos a remota mas colorida Sibéria, pubs irlandeses fora da Irlanda e senhorios na Dinamarca.