A maioria das pessoas pensa que a música é sobre as notas.
Mas pense no silêncio entre as notas por um segundo. A ausência de som não completa a composição?
Sem o silêncio, apenas ouve dezenas de notas a chocarem loucamente umas contra as outras, causando uma cacofonia.
Redação é um pouco como escrever um concerto.
Pode pensar que o copywriting é apenas uma questão de palavras. Se assim for, está a esquecer-se da crítica, invisível elementos que afectam o facto de você efetuar uma venda.
A maior parte dos leitores passa a pente fino uma página de vendas. Lêem o título, um pouco do primeiro parágrafo e depois continuam a descer a página.
Que secções pode, enquanto redator, criar para desacelerar o ritmo do leitor? Onde é que eles abrandam? Onde é que param?
Ao escrever uma página de vendas, considere a utilização de elementos silenciosos que ajudam a aumentar as conversões.
Aqui estão três elementos invisíveis que pode adicionar ao texto das suas páginas de vendas para aumentar as conversões …
1. Gráficos
Os visitantes realmente preste atenção aos gráficos?
São apenas imagens bonitas na página?
Se retirar os gráficos de uma página de vendas, verá como a página parece aborrecida. Sem imagens, fotografias e vídeos, uma página de vendas tornar-se-á estéril e pouco convidativa.
E, no entanto, durante eras, os profissionais de marketing venderam produtos através de textos com muitas cópias.
Se recuar até cerca de 2003, verá que muitos profissionais de marketing enviavam-lhe páginas de material de vendas sem quaisquer gráficos. E isso funcionou, e provavelmente ainda pode funcionar, mas o meio era diferente na altura.
Recebia a página de vendas num envelope e, normalmente, de alguém que conhecia. Não era bombardeado com páginas de vendas todos os dias, por isso demorava um pouco mais de tempo a ler e a absorver.
Hoje, estamos a fazer um scroll.
Um cliente passa rapidamente os olhos pela sua página de vendas, tentando encontrar a oferta, e os gráficos permitem-lhe apresentar a oferta sem grande esforço.
Um gráfico torna o leitor mais lento, e se utilizar uma legenda (O quê? Não está a usar uma legenda?), pode destacar o problema e a solução. A legenda ajuda a comunicar a sua mensagem.
O mesmo se aplica aos vídeos estrategicamente criados para exemplificar um problema que o seu potencial cliente possa ter ou reduzir o risco do comprador. Os recursos visuais criam travões que fazem com que o cliente pare e absorva o seu texto.
Os gráficos também permitem a utilização de espaço em branco.
Digamos que tira uma fotografia. Sabe qual é a qualidade que frequentemente produz uma óptima fotografia? Não é apenas aquilo em que se concentra, mas o espaço à sua volta, que a torna atraente.
O mesmo conceito aplica-se às fotografias e ao copywriting.
O espaço à volta de um gráfico cria um espaço negativo – espaço para respirar – no seu texto, o que é muito útil numa página que parece ter um conteúdo interminável.
Mas os gráficos são apenas um elemento “invisível”. Outro é o que as pessoas que já compraram têm a dizer …
2. Testemunhos
Qual a importância dos testemunhos?
Vai ficar espantado com o facto de poder realmente encaixar uma carta de vendas inteira em testemunhos.
A sério? Sim, a sério.
Digamos que tem sete pontos principais sobre a razão pela qual eu devo participar no seu seminário.
Bem, tem sete testemunhos? Se tiver, cada um desses pontos pode ser abordado no próprio testemunho.
Para recolha estes testemunhosSe quiser que os seus clientes descrevam um determinado aspeto do seu seminário, diga-lhes que gostaria que eles o fizessem. Pode deixar que os seus clientes escolham o ponto que gostariam de discutir, mas no final do exercício terá sete testemunhos, cada um abrangendo um ponto.
E veja, isso parece invisível, não é?
Não vê os testemunhos como algo mais do que uma espécie de mecanismo de inversão de risco.
Mas quando corretamente construído, um testemunho pode criar um enorme impacto. E se utilizar um testemunho invertido (que eu explico no meu livro, A Auditoria Cerebral), o testemunho será ainda mais forte.
Acrescente fotografias, títulos, localização, etc., ao testemunho e terá uma ferramenta poderosa que os clientes irão ler com toda a atenção.
Mesmo que não leiam todos os testemunhos, lerão vários, e assim terá uma boa parte da sua carta de vendas nos testemunhos num formato conciso.
Os clientes tendem a saltar o texto principal para ler os testemunhos, pelo que os coloco do lado direito do texto e em vários pontos do corpo da própria cópia.
O que nos leva ao terceiro elemento crítico e invisível …
3. Singularidade
Depois de ter feito todo o seu discurso, tudo o que realmente fez foi convencer o cliente de que é uma boa ideia comprar “um produto” ou “um serviço”.
Não o convenceu a comprar o seu produto ou serviço.
Se existirem dois ou três produtos de valor aparentemente igual e aproximadamente ao mesmo preço, o cliente optará pelo melhor negócio.
Mas singularidade é um elemento que muda tudo.
Se explicar porque é que o seu produto ou serviço é diferente da concorrência, cria um fator de singularidade subtil.
Digamos que vai realizar um workshop em Vancouver, British Columbia, Canadá, em setembro. O que é que o workshop tem de único? E se houver outros workshops de infoprodutos na mesma altura?
A maioria das pessoas não declara explicitamente as qualidades únicas de um evento, mas também não é suficiente apenas declarar a sua singularidade – tem de a comparar com a concorrência.
Por isso, eu diria que:
O que é que a oficina em si tem de especial? Uma coisa é criar um produto de informação não aborrecido. Outra bem diferente é criar um produto que não seja “demasiado quente”, nem “demasiado frio” – e que seja “perfeito”. Sim, este é o nosso “Sistema Cachinhos Dourados”, onde aprenderá a criar produto após produto que é perfeito.
Outros seminários de produtos de informação inundam-no com informações sobre como fazer um produto, mas ninguém lhe ensina como fazer o produto certo. Isso é único no Psychotactics e, de facto, é a razão pela qual os clientes voltam sempre.
Aprecie o silêncio
Acabou de conhecer os três elementos críticos, mas muitas vezes invisíveis, de uma página de vendas.
- Os gráficos
- Os testemunhos
- A singularidade
Quando a maioria de nós pensa numa página de vendas, pensa em “texto, texto e mais texto”. No entanto, os gráficos, os testemunhos e a singularidade têm um grande impacto.
Parecem silenciosos, quase invisíveis, mas é o silêncio entre as notas que faz a música.
Vamos até ao Google+ para discutir mais formas de utilizar estes elementos silenciosos em seu benefício… hoje mesmo!
Imagem do Flickr Creative Commons (cortada) via Marian Beck.