Quando nós viajámos juntos pela última vez, aprendemos algumas coisas sobre negócios em carrinhos de comida asiáticos, ruínas antigas no Peru e lojas de bolinhos chineses.
Apanhou lembranças úteis para o seu negócio, como começar o mais cedo possível, criar um catálogo e ser pessoal com os seus clientes.
Na viagem de hoje, vamos visitar o remoto posto avançado da Sibéria, apartamentos com estilo na Dinamarca e descobrir porque é que pode encontrar um pub irlandês em todas as cidades do mundo.
Para os que ainda não conhecem a nossa digressão em 3 partes, chamo-me Betsy Talbot e, em 2010, o meu marido Warren e eu deixámos os EUA para fazer uma viagem sem fim à volta do mundo.
Enquanto viajávamos, publicávamos e promovíamos os nossos livros, aprendemos lições de marketing inestimáveis de algumas fontes improváveis e hoje estamos a partilhar mais três delas consigo.
Tem os seus sapatos de caminhada calçados?
A digressão começa agora.
Neutralize os estereótipos
A Sibéria é um local isolado. Demora 48 horas a chegar lá de comboio a partir de Ulan Bator, na Mongólia, que por si só não é um local de fácil acesso. É verdadeiramente o meio do nada, ganhando o seu lugar de direito em todas as piadas sobre destinos remotos.
Mas quando finalmente lá chegar, ficará surpreendido ao encontrar bosques de bétulas e flores silvestres para onde quer que olhe, um dos maiores lagos de água doce do mundo e cidades limpas e bem construídas, com hipsters magricelas a partilharem os largos passeios com as tradicionais babushkas de lenço na cabeça. O meio do nada é um lugar surpreendentemente moderno e colorido.
Sabe o que mais vai encontrar? Uma Internet extremamente rápida.
Ficámos tão surpreendidos com este facto que perguntámos a uma amiga americana se esta era a nova norma e se não a tínhamos já alcançado por termos viajado tanto tempo em zonas remotas. Ela ficou tão surpreendida com as nossas velocidades como nós, e ficámos maravilhados com o facto de um lugar tão isolado poder ser tão superconectado.
Quando penso na Sibéria agora, penso em cores vivas, água fria e estaladiça da torneira do Lago Baikal e Internet rápida, três coisas que não lhe associava antes. Se soubesse que a Sibéria estava tão ligada, talvez não tivesse esperado tanto tempo para a visitar.
Os seus potenciais clientes podem ter estereótipos incorrectos semelhantes sobre a sua empresa. Eles descartam os seus produtos e serviços como uma opção para eles porque têm informações desactualizadas ou falsas.
Cabe-lhe a si corrigir esta situação.
- Surpreenda as pessoas com um choque de realidade. O seu negócio pode ser alvo de muita atenção injusta devido a representações desactualizadas dos meios de comunicação social, como advogados que perseguem ambulâncias, vendedores de carros usados viscosos ou até mesmo comerciantes da Internet que ganham dinheiro. (E sim, se vende um produto, ideia ou serviço online, é um comerciante da Internet). Proclame com orgulho o que faz e porque é que foi atraído para isso.
- Transforme as suas peculiaridades em pontos de discussão. O seu negócio pode não ser totalmente influenciado por estas falsas percepções, mas pode estar a lutar contra os estereótipos que acompanham a sua idade, sexo ou localização geográfica. Em vez de tentar ignorá-los, fale e diga às pessoas por que razão devem trabalhar com uma mulher proprietária de uma loja de peças de automóvel, uma coach de 25 anos ou um realizador na Sibéria.
- Desafie os seus próprios estereótipos sobre o seu público. Sabe porque é que eles compram a si? Porque é que eles não compram compram a si? Muitas vezes pensamos que sim, mas esquecemo-nos de fazer a única coisa que nos daria a resposta: perguntando. Acabe com os estereótipos que tem dos seus clientes, enviando-lhes um e-mail ou telefonando a alguns deles e perguntando-lhes simplesmente o que gostam nos as suas ofertas e o que está a faltar para eles. Obtenha novos conhecimentos e construa um produto totalmente novo ao mesmo tempo.
Estudo de caso: Copyblogger’s Marketing na Internet para pessoas inteligentes desanuvie a arte maligna de vender online. Para aqueles que querem vender algo online mas não querem ser que cara, essa é uma abordagem poderosa e de senso comum, e é assim que eles apelam para o seu mercado.
Ofereça prazeres inesperados
Quando chegámos a Copenhaga, na Dinamarca, estávamos na penúltima etapa da nossa viagem de 6 meses da Tailândia para Portugal. Tinha sido um dia de viagem de comboio de 11 horas e estávamos ansiosos por uns dias de descanso antes de embarcarmos no navio que iria parar no nosso ponto final oficial, Lisboa, Portugal.
Tal como fizemos em muitos locais na Rússia e na Europa, reservámos um apartamento através de um serviço para a nossa curta estadia. Muitas vezes, esta opção é mais barata e mais confortável do que um hostel ou um pequeno hotel, e permite-nos “viver como um local”. Trocámos e-mails com Martin, o proprietário do apartamento, e ele disse que se encontraria connosco na estação de comboios para nos levar lá. Ficámos um pouco surpreendidos porque nenhum proprietário de apartamento se tinha oferecido para fazer isto antes.
Durante o percurso, contou-nos um pouco da história e da geografia de Copenhaga e sugeriu-nos coisas para fazer durante a nossa curta estadia. Apontou pontos de referência que facilitariam a nossa orientação e ensinou-nos a utilizar os sistemas de autocarro e metro.
Indicou-nos a mercearia e a padaria mais próximas para fazermos as nossas compras. Uma vez lá, ofereceu-nos café ou cerveja para beber e mostrou-nos os produtos para o pequeno-almoço que tinha guardado no frigorífico.
Não estávamos à espera de este nível de hospitalidade num aluguer de curta duração, e ficámos surpreendidos com a atenção do Martin aos pormenores. Como viajantes de longa duração, somos grandes utilizadores deste tipo de serviço de aluguer, e nunca tivemos uma experiência tão acolhedora com um anfitrião.
Estes alugueres prosperam com críticas positivas e os visitantes de grandes cidades como Copenhaga têm dezenas de apartamentos à sua escolha. O Martin investiu muito pouco tempo e dinheiro para garantir que as suas críticas são sempre excelentes, e é por isso que o seu apartamento está quase sempre alugado.
As pequenas e inesperadas delícias não têm de lhe custar muito tempo ou dinheiro, mas compensarão em grande medida a lealdade e as referências dos seus clientes. Por exemplo, aqui estou eu a escrever um post sobre o Martin para milhares de leitores internacionais que talvez o possam alugar um dia.
- Ponha-se no lugar do seu cliente. O que é que tornaria a utilização do seu produto ou serviço mais agradável para ele? Um pequeno toque como um cartão, um e-mail de acompanhamento ou um artigo inesperado sobre um assunto relacionado pode levar um cliente satisfeito ao estatuto de fã leal.
- Ultrapasse qualquer objecções ao seu serviço ou produto antes de terem a oportunidade de serem expressas. O Martin sabia que o seu apartamento era um pouco difícil de encontrar à noite a partir da estação de comboios, por isso levou-nos ele próprio. Neutralizou um possível ponto negativo numa avaliação de um cliente (fundamental para as suas vendas futuras).
- Mostre aos clientes a melhor forma de desfrutar do seu produto ou serviço. O Martin ajudou-nos a aproveitar melhor o nosso tempo em Copenhaga, explicando-nos o sistema de autocarros e metro, destacando as comidas dinamarquesas que devíamos experimentar e recomendando-nos atracções turísticas para o nosso período de tempo limitado. Ele está a vender mais do que uma cama por uma noite, e sabe disso. Você também está a vender mais do que apenas o seu produto ou serviço. Está a vender uma experiência.
Estudo de caso: Quando publicámos o nosso último livro, Desapegue-se do seu medo: Entre em algo mais confianteincluímos um planeador de festas do clube do livro com um menu sugerido, uma lista de reprodução no iTunes e uma receita de cocktail personalizada concebida por um amigo. O tema da preocupação com o que os outros pensam é importante, mas não significa que tenha de ser aborrecido.
Mantenha-o familiar
Não importa para onde viaje neste mundo, pode quase sempre encontrar estas 3 coisas: Barras de Kit-Kat, refrigerante de laranja e um pub irlandês. É um pouco reconfortante ver este trio de confiança num destino longínquo e, na maior parte das vezes, também encontrará muitos restaurantes ocidentais “amigos dos viajantes”.
Estes restaurantes vendem sempre pizza, esparguete, hambúrgueres e café. Em zonas muito visitadas por australianos, também encontrará vegemite e marmite na ementa. Os britânicos têm o seu gin & tonics e o verdadeiro chá de pequeno-almoço inglês. As lojas que servem os franceses têm sempre pão e queijo importado e, como é óbvio, os belgas e os alemães compram as suas cervejas em casa. Li que há mais irlandeses a viver fora da Irlanda do que dentro dela, o que explica a abundância de pubs irlandeses no mundo.
Poderá ver sinais à frente destas lojas, como “We speak English”, para chamar a atenção dos viajantes que passam. Estes sítios estão sempre cheios, mesmo quando há opções de comida melhores e mais baratas nos comerciantes locais. Muitas vezes, a comida nem é assim tão boa em comparação com a do seu país (experimente comer um hambúrguer delicioso num país que não come muito pão nem carne de vaca), mas isso não impede os viajantes de passarem por lá.
Quer estejam fora há uma semana ou há um ano, estes estrangeiros apenas querem um sabor a casa, uma recordação do seu local de origem e algo fácil numa terra que, por vezes, é complicada para eles.
Se o seu tipo de negócio é complicado ou invulgar para um segmento do seu mercado, torne-o familiar utilizando a sua linguagem e os seus costumes ou mostrar que compreende as suas necessidades será um grande passo no recrutamento de novos negócios.
- Utilize estudos de casos ou testemunhos para mostrar aos clientes como o seu produto ou serviço funcionou para outras pessoas como eles. Quando vêem outra mãe, escritor, vendedor, viajante ou proprietário de casa a utilizar o seu produto com sucesso, podem imaginar-se a usá-lo também.
- Chame a atenção dos seus clientes menos experientes para que saibam que os compreende. A Dali SEO Company promete “SEO tão fácil que a sua mãe consegue fazê-lo”. A ideia de aprender SEO pode ser assustadora para um empresário a solo já sobrecarregado de trabalho, mas como todos nós pensamos que somos mais conhecedores da Internet do que as nossas mães, esta é uma frase poderosa.
- Venda o resultado final, não o produto. Uma avó que sempre conversou com os netos por telefone não verá necessariamente a vantagem do Skype até perceber que pode vê-los enquanto conversam. Pode não se importar com a tecnologia, mas importa-se em ver os netos enquanto crescem, especialmente se vive longe. Faça com que o seu produto ou serviço se relacione com o estilo de vida atual do seu cliente.
Estudo de caso: PEMCO Seguros em Seattle, Washington, tem uma campanha engraçada chamada “We’re a Lot Like You (A Little Different)”. Ela destaca as pessoas peculiares do noroeste do Pacífico, como o cara das sandálias e meias, o milionário tecnológico acidental e o reciclador incansável. Os anúncios são engraçados e inspiram os habitantes do noroeste do Pacífico a escolher uma empresa local para as suas necessidades de seguro em vez de uma empresa nacional.
Leve as suas recordações para casa
Termina assim a visita guiada de hoje. Em resumo, as suas lembranças incluem:
- Um bilhete de comboio usado para a Sibéria para provar a todos que esteve realmente no meio do nada (e um lembrete para contrariar os estereótipos no seu próprio negócio)
- Uma deliciosa fatia de pão dinamarquês para inspirar delícias inesperadas para os seus próprios clientes
- Uma barra de Kit-Kat para recordar a necessidade de tornar as suas ofertas familiares aos visitantes que chegam ao seu sítio
Quando regressar a casa, pode usar este trio de lembretes para destruir estereótipos na sua empresa, acrescentar vantagens inesperadas às pessoas que fazem negócios consigo e comunicar instantaneamente com visitantes que não falam necessariamente a linguagem da sua empresa.
Lembre-se, não importa para onde viaje, mesmo que seja apenas para a padaria local para comprar um bolo dinamarquês para o pequeno-almoço, há lições de negócios por todo o lado. Aprenda a ver o mundo como um viajante e irá aprender todas elas.