Claro, você quer comentários.
E subscritores, e partilhas, e gostos.
Mas você não tem realmente preocupa-se com qualquer uma destas coisas. Quer aquilo a que elas eventualmente conduzirão …
Dinheiro.
Sim, o tráfego é bom, assim como o envolvimento dos leitores. Mas se está a ler isto, é provável que esteja a gerir um blogue com a intenção de comercializar um negócio e ganhar algum dinheiro.
Agora, isso pode ser um pouco angustiante, porque a maioria dos bloggers está falida.
Alguns bloguistas não têm tráfego nem envolvimento dos leitores, e outros têm muitos de ambos. Mas a maioria dos bloggers não está a ganhar dinheiro.
Eis porquê …
A cadeia de conversão é tudo
Temos tendência a pensar na conversão como um evento único, mas na realidade é mais uma cadeia de eventos.
Se comercializa uma empresa online, é necessário que ocorram várias conversões:
- Um desconhecido tem de se converter num chumbo ao serem expostos à sua mensagem pela primeira vez (no mundo online, chamamos a isto tráfego)
- Uma pista tem de se converter num perspetiva ao gostar do que tem para dizer (isto é frequentemente feito ao optar por aderir à sua lista de subscritores de correio eletrónico)
- Um potencial cliente tem de se converter num cliente comprando algo de si
- Um cliente tem de se converter num cliente recorrente transformando uma única compra numa relação de compra contínua
Todo esse processo é chamado de cadeia de conversão.
Parece-lhe uma tarefa difícil?
Deveria, porque é – para que o seu blogue ganhe dinheiro, precisa não de um, mas de muitos pessoas para que possa passar sem problemas por todo este processo.
E se o seu blogue é como a maioria, então isso provavelmente não está a acontecer.
Vamos explorar todas as razões pelas quais isso pode acontecer e o que você pode fazer para corrigir isso.
Problema #1: Você é um outdoor no deserto
O problema mais comum que os bloggers enfrentam é que estranhos não estão a converter-se em contactos.
Por outras palavras, não há tráfego.
E se não há tráfego, então não importa o quão bem otimizado é o resto do seu funil, porque ninguém está a passar por ele.
Portanto, a primeira ordem do dia é fazer com que o tráfego flua para o seu site. Aqui estão algumas das razões pelas quais isso pode não estar a acontecer, e como você pode corrigi-lo:
- Construa-o e eles virão. Sim, o conteúdo é rei, mas sem um exército de profissionais de marketing, o rei pode ficar bastante solitário! A verdade é que, embora o conteúdo épico seja fundamental, não se tornará viral por si só sem um público existente para começar a bola a rolar, vendo e partilhando. Se não tem tráfego, tem de ir e espalhar a palavra sobre o seu conteúdo.
- Basta tweetar para os seus seguidores. Se for Guy Kawasaki, então o seu marketing pode consistir em tweetar para os seus seguidores e ficar por aí. Mas para o resto de nós (que não tem 400.000 seguidores), você tem que sair e promover. Construa relacionamentos com outros blogueiros, escreva posts de convidados, crie campanhas virais e aplique qualquer outro estratégia para o crescimento do seu blogue que se possa lembrar – vá para a rua e faça alguma coisa!
- Marketing no sítio errado. Gostamos de cair nas promessas de estratégias mágicas que nos vão trazer toneladas de tráfego – do tipo que mostra o sucesso que outra pessoa teve. O problema é que você não está a ir atrás do público deles, e o seu público pode não estar onde o deles está. Se estiver a fazer marketing no sítio errado, o seu público nunca o encontrará! Claro que, para fazer marketing no sítio certo, tem de saber quem é o seu público…
- Não tem um público claramente definido. Obviamente, não pode fazer marketing para o seu público se não souber quem é o seu público. Não basta ter uma ideia geral de que está a fazer marketing para “bloggers” ou “escritores” ou “mães que ficam em casa” – tem de ser muito mais específico, ao ponto de ter criado um perfil da ÚNICA pessoa que está a visar.
- Pedir a ação errada. Se ainda não ouviram falar de si, não comece por lhes pedir que comprem – não é provável que isso aconteça. Lembre-se que o seu objetivo com cada mensagem é levar o público a tomar a ação seguinte. Quando está a falar com estranhos, o objetivo é que eles se tornem potenciais clientes (visitem o seu site) e depois potenciais clientes (optem por se inscrever na sua lista). Por isso, nem sequer mencione o que quer que seja que tem para vender.
- Não capta o seu interesse. Sim, estou a falar de títulos. Para os posts do seu blogue, para os seus anúncios e para os links teaser do seu conteúdo. Todos eles precisam de captar o interesse do seu público. E acontece que você está a ler o melhor blog do mundo sobre copywriting. Por isso vá ler tudo sobre títulos!
Problema #2: Vender gelo aos Inuits
O segundo problema é que obtém tráfego, mas todos eles saltam – não há subscritores, não há clientes, e você está numa constante esteira para gerar mais tráfego.
Por outras palavras, conduz não estão a converter-se em perspectivas.
Eis por que razão isso pode estar a acontecer e o que pode fazer para o evitar:
- É tudo sobre si. Sim, é isso mesmo – todos os seus posts são sobre as suas novidades, os seus produtos, a sua empresa. E pergunta-se porque é que ninguém se inscreve para mais? Esqueça a sua área temática e pense nos seus clientes. Quais são os seus problemas? O que é que lhes interessa? É sobre isso que tem de escrever.
- O seu conteúdo é um conteúdo “eu também”. Se está apenas a escrever conteúdo genérico e sem graça do tipo “6 dicas que toda a gente já sabe sobre produtividade”, ou (pasme-se!) a ir ao ponto de realmente gire artigos, então a verdade é que não há razão para as pessoas voltarem ao seu site, porque você ainda não as impressionou. Por isso, faça uma pausa e escreva alguns conteúdo verdadeiramente atraente!
- Você não os atrai. Você faz com que eles comecem a ler o seu material, mas a sua atenção desvia-se e, em pouco tempo, eles desaparecem para sempre. Precisa de os atrair e mantê-los em movimento, secção a secção, até chegarem à ação que pretende: subscrever!
- Você não o torna explícito. Sim, é isso mesmo. Se quer que os seus visitantes se inscrevam na sua lista de correio eletrónico, então tem de o dizer, por várias palavras: “Inscreva-se na minha lista para receber todo o tipo de coisas boas. Faça-o agora. Clique aqui.” Coloque estas palavras, ou palavras semelhantes, perto da sua caixa de opt-in e certifique-se de que também inclui um apelo à ação nas suas mensagens.
- Você não optimiza. Por muito bom que seja, e por muito bem que tenha feito tudo o resto, há sempre espaço para melhorar – e a melhoria faz-se teste de separação, teste de separaçãoe depois faça mais alguns testes.
Problema #3: “Só a amostra grátis, obrigado”
Às vezes você tem tráfego e tem assinantes – mas ainda não está a ganhar dinheiro.
Em cadeia de terminologia de conversão, perspectivas não estão a converter-se em clientes.
Isto pode não parecer assim tão mau (“pelo menos eles têm tráfego e assinantes”), mas sem o dinheiro, está apenas a investir cada vez mais trabalho num projeto que pode ser um beco sem saída.
A boa notícia é que, quando tem uma audiência, normalmente consegue encontrar uma forma de ganhar algum dinheiro – vamos explorar porque é que eles podem não estar a comprar e o que podemos fazer para resolver isso:
- Você está a vender o que eles precisam em vez do que eles querem. Como especialista na sua área, sabe exatamente qual é o problema do cliente. Não me refiro aos sintomas, ou à questão que quer resolver agora – refiro-me ao verdadeiro problema que está na raiz de tudo. O problema é que eles não sabem isso e, por isso, não estão à procura dessa solução. Comece por vender o que eles querem, e depois pode fornecer o que eles precisam.
- Está no formato errado. Talvez eles gostem do que você está a oferecer, mas simplesmente não gostam do formato. Quer dizer, a sério, quantos mais e-books é que alguém pode comprar? Experimente um formato diferente – como áudio, vídeo, uma conferência virtual, workshops ao vivo, infográficos – ou outra coisa completamente diferente.
- O preço não é o correto. Talvez o seu produto seja ótimo, mas o preço não é adequado. Pode estar a pedir demasiado dinheiro, ou pode estar a pedir muito pouco. Lembre-se de que não só o preço tem de se adequar ao orçamento do comprador, como também tem de comunicar corretamente o valor da sua oferta. Por isso, teste preços diferentes e encontre o preço que funciona melhor.
- Não peça a venda. Sim, isto volta a ser explícito. Não se limite a ter um link “Adicionar ao carrinho” no seu site – também tem de dizer às pessoas que quer que elas comprem o seu produto. Diga-lhes porque o devem fazer e o que vão receber. E diga-lhes quando o devem fazer (agora mesmo!), o que nos leva à questão da urgência …
- Não há urgência. Por que comprar hoje se eu posso comprar amanhã, certo? Precisa de dar ao seu público uma razão para agir agora. Certifique-se de que o constrangimento é real – talvez esteja a aumentar o preço após uma determinada data. Talvez as primeiras 50 pessoas a inscreverem-se recebam um bónus especial. Ou talvez esteja a encerrar o seu programa a 1 de setembro (hipoteticamente falando, claro…).
- Não há prova social. Ninguém quer ser o primeiro a chegar a uma festa – quer saber que outras pessoas estão lá e a divertir-se. Então, quem é que já comprou o seu produto ou serviço? Como é que foi a sua experiência? Ficou satisfeito? Era muito parecida com a pessoa que está a pensar em comprar hoje?
- Não há garantias. Há algo de reconfortante numa garantia de devolução do dinheiro. Fornece uma rede de segurança e mostra a confiança que o vendedor tem no que está a ser oferecido. A maior parte das empresas oferece garantias, ao ponto de parecer pouco credível se não o fizer. Por isso, tem de oferecer uma garantia. Mas não se limite a oferecer uma garantia simples do tipo “se não ficar satisfeito, devolvemos-lhe o dinheiro” – vá mais longe. Devolva-lhe 110% do seu dinheiro. Doe 100 dólares a uma instituição de caridade. Defina a garantia de modo a que não se trate apenas de satisfação, mas de resultados (garantimos que adicionará $1.000 ao seu resultado final em seis meses, ou o seu dinheiro de volta).
- Você não optimiza (outra vez). Sim, isso também se aplica aqui. Se quer fazer mais vendas, então há muitas coisas que pode testar: os seus títulos, a colocação, o texto e as cores das suas caixas de opt-in, o estilo da sua introdução, as imagens do seu produto, os seus selos de confiança e a sua colocação no site… e a lista continua.
Problema #4: Uma vez é (aparentemente) suficiente
Ok, se chegou até este ponto da cadeia, então provavelmente está a fazer tudo bem – tem tráfego, tem subscritores e até está a fazer vendas.
Mas clientes não estão a converter-se em clientes habituais.
O que significa que está sempre a lutar para encontrar novos clientes e para manter a roda em movimento. Não preferia que a roda se sustentasse a si própria?
Eis porque é que os seus clientes podem não voltar a comprar-lhe, e o que pode fazer para mudar isso:
- Você não cumpre o que promete. Este é um problema ENORME; se prometer algo, os seus clientes se inscreverem e depois não cumprir, está a causar danos irreparáveis à sua reputação e ao seu negócio. Nas palavras do meu professor de marketing, “o marketing é uma promessa que a organização tem de cumprir” – e nunca, mas mesmo nunca, deve quebrar uma promessa. Isto provavelmente não se aplica a si, mas se se aplicar, pare de ler este artigo e corrija-o imediatamente!
- Não há mais nada para vender. Este é um problema mais comum: trabalhou tanto para construir e vender o seu produto, que quando eles o compram, já não há mais nada para vender. Vale a pena dedicar algum tempo a resolver este problema; pense no que mais poderá beneficiar – um complemento fácil é uma consultoria para os ajudar a tirar o máximo partido do que já compraram. Lembre-se que um cliente que já gastou dinheiro consigo tem 8 vezes mais probabilidades de voltar a comprar-lhe, e você já gastou tempo e dinheiro para o converter da primeira vez!
- Você não comunica. Isto é triste de ver, mas fácil de resolver; tem clientes satisfeitos e mais coisas fantásticas para lhes vender, mas não comunica com eles depois da primeira compra. Isto é terrível – deve comunicar com os seus clientes regularmente, tanto para recolher feedback sobre a sua experiência, como para manter as linhas de comunicação abertas para que possa voltar a vender-lhes. Uma forma fácil de o fazer é criar um acompanhamento diretamente no seu produto, por exemplo, com e-mails e inquéritos de acompanhamento automatizados.
- Não peça a venda (novamente). Sim, também tem de pedir para repetir a venda – contacte periodicamente os seus clientes actuais para ver se pode fazer mais por eles e tenha uma oferta específica pronta se eles tiverem uma necessidade.
Consertar o seu blogue, um link de cada vez
Todos os blogues têm buracos na sua cadeia de conversão – e a maioria tem muitos!
Então, por onde é que deve começar a fazer reparações?
A resposta depende do facto de já ter um funil a funcionar:
Se já tem tráfego, opt-ins e clientes: Comece pelo fim e trabalhe no sentido inverso. Primeiro, faça com que mais clientes voltem a comprar, depois faça com que mais subscritores comprem a si, depois faça com que mais visitantes do site se subscrevam e só depois faça com que mais pessoas visitem o seu site.
Se não tem nada disso: Então, comece pelo princípio – comece por obter tráfego para o seu site e, assim que tiver tráfego, trabalhe para que eles se inscrevam, e depois comprem de si, e depois comprem de si novamente.
Agora, uma pergunta: quanto tempo está disposto a esperar até que o seu blogue comece a trazer dólares para a sua conta bancária?
É importante ter expectativas realistas. Se tentar correr uma maratona como se fosse um sprint, acabará exausto na berma da estrada. E se tentar correr uma corrida de velocidade como se fosse uma maratona, acabará em último lugar.
Então, que tipo de corrida quer que o seu blogue faça?
Se está disposto a levar 2-3 anos para que o seu blogue chegue onde quer, então uma boa estratégia é ler livros de negócios para bloggerse os melhores blogues do sector.
Mas se quiser ver resultados mais cedo, então procure ajuda. Por exemplo, pode clicar no link da minha biografia e ler sobre o nosso programa de formação em marketing, que por acaso vai fechar ao público a 1 de setembro.