2 formas de a sua empresa ser mais parecida com a Apple Store

Qualquer um de nós teria orgulho em criar o gigante retalhista Best Buy. É uma potência.

No seu auge, a Best Buy controlava cerca de 19% do mercado da eletrónica. Venderam muitas e muitas coisas. E ainda vende. Qualquer tipo de televisão, leitor de MP3 ou computador que queira, a Best Buy provavelmente tem.

Se pudesse recolher todos os lucros de apenas uma loja Best Buy, isso seria extremamente fixe, certo? Teria todos os clientes da vizinhança e poderia vender a cada um deles exatamente o que quisessem.

Agora compare isso com uma loja que vende apenas uma marca de computador. Apenas uma marca de leitor de MP3. Apenas uma marca de smartphone ou tablet.

Não me parece que se saia tão bem, certo?

Mas o lucro por metro quadrado de uma Apple Retail Store é de seis vezes o lucro de uma Best Buy.

Seis vezes.

As Apple Stores eram suposto ser um enorme fracasso

De acordo com o livro Por dentro do cérebro do Steve, o especialista em retalho David A. Goldstein disse Semana de Negócios que:

Dou-lhe dois anos antes de apagar as luzes de um erro muito doloroso e caro.

E Goldstein não era uma voz solitária sem noção. Esse era o consenso esmagador. De facto, em 2000 não conseguiu encontrar ninguém que pensasse que a Apple Store era uma boa ideia.

Ninguém, isto é, exceto Steve Jobs.

Os seus custos são mais elevados

Já deve ter reparado que não encontra Apple Stores em centros comerciais ou lojas.

Encontra-as, de facto, nas zonas comerciais mais caras e exclusivas.

As Apple Stores também estão decoradas de forma dispendiosa, com muito vidro, madeira e aço inoxidável. Em vez de o inventário estar empilhado do chão ao teto em caixas, há muito espaço. Espaço pelo qual a Apple está a pagar muito bem.

E depois há mais espaço para workshops e aulas gratuitas, e eventos na loja.

E, ao contrário da Best Buy, a maioria dos clientes não entra na loja sabendo exatamente o que quer, tentando minimizar o tempo que passa na loja.

O comprador da Apple Store pode não estar totalmente convencido de que quer um MacBook ou um iPad. Apenas gostaria de brincar com um durante algum tempo. Durante uma, duas, três ou dez visitas, enquanto se decide.

Ninguém no seu perfeito juízo vai a uma Best Buy só para passear. Mas os clientes estão sempre a fazer o mesmo na Apple Store.

Então, de onde é que vem todo este lucro?

Pergunte qual o elemento de sucesso empresarial que a Apple dominou e provavelmente ouvirá marketing ou desenho.

Ou, possivelmente, algo relacionado com a inovação, a gestão inteligente da cadeia de abastecimento ou a criação de um sistema de crenças culto tribo.

Tudo muito importante. Mas tudo isto está ao serviço daquilo em que a Apple é o verdadeiro mestre:

Eles têm lucro.

Um grande e gordo lucro.

Procure o mercado mais lucrativo, não o maior

O primeiro segredo da Apple foi o facto de se recusar a perseguir empresas como a Dell e a Gateway até ao ponto de preço mais baixo possível. Também não oferece uma gama interminável (e destruidora de lucros) de configurações variáveis. Nunca tentou ser a máquina em todas as secretárias da América.

Em vez disso, servem um mercado suculento e altamente lucrativo fatia do seu mercado.

Mais uma vez, de Por dentro do cérebro do Steve:

No verão de 2007, a Dell era o maior fabricante de PCs do mundo, com uma quota de mercado de 30% nos EUA. A Apple vinha em terceiro lugar, com uma quota de mercado muito inferior, de 6,3%. No entanto, no terceiro trimestre de 2007, a Apple registou um lucro recorde de 818 milhões de dólares, enquanto a Dell, que vende mais de cinco vezes com cinco vezes mais máquinas, obteve apenas 2,8 milhões de dólares de lucro.

Fique com a maior parte do dinheiro

E o outro segredo, claro, para essas Apple Stores insanamente lucrativas é que elas ficam com muito mais dinheiro.

A Best Buy está a obter um lucro muito reduzido em cada computador, smartphone e leitor de MP3 – produtos feitos por outros fabricantes.

A Apple, por outro lado, não se preocupa com mais nada para além das suas despesas de retalho. Que são elevadas, é certo.

Mas a diferença é seis vezes o lucro.

Será que podemos mesmo ser mais como a Apple?

Podemos não ter o impulso feroz e a visão de um Steve Jobs, ou a incrível capacidade de produção da Apple, ou os seus geniais designers de produtos e equipas de marketing.

Mas podemos fazer duas coisas.

#1: Podemos concentrar-nos numa fatia lucrativa do mercado

Um nicho suculento onde podemos construir uma lealdade incrível, servindo um grupo seleto de compradores de uma forma notável.

É por isso que a primeira coisa que trabalhamos no curso Teaching Sells é entender qual é a fatia de mercado que você pode efetivamente alcançar.

A resposta a isto é, como pode imaginar, diferente para cada negócio. A minha relação com o meu público não será a mesma que a sua … mesmo que estejamos a falar exatamente com as mesmas pessoas.

Cada empresa precisa de encontrar a sua própria combinação única de mensagem, público e oferta de produtos ou serviços.

É por isso que a nossa nova versão de Teaching Sells começa com um workshop que o ajudará a encontrar as respostas para a sua combinação individual de pontos fortes e fracos.

Não acreditamos em cortadores de biscoitos. Exceto para os biscoitos, porque esses são fantásticos.

#2: Podemos construir algo por nós próprios

Embora não haja nada de errado com o modelo “Best Buy” de vender os produtos de outra pessoa, quando passa a criar e vender algo seu – algo perfeitamente concebido para o seu próprio mercado individual – vai descobrir que coisas inacreditáveis podem acontecer no seu negócio.

Mas criar o seu próprio produto também é intimidante.

Muitos passos. Muitos sítios onde pode ficar atolado nos detalhes.

O núcleo da novíssima edição “Quick Start” de Teaching Sells é uma série de workshops orientados, concebidos para o ajudar a criar um “Produto Mínimo Viável” – desde a conceção do produto até ao seu lançamento e mais além.

Vamos ajudá-lo a lidar com:

• Ultrapassar a paralisia da análise para descobrir o que será o seu produto (Workshop 1)
• As duas perguntas a que deve responder para ter um produto comercializável (Workshop 2)
• Como aumentar o seu público e o que fazer se ainda não tem um público (Workshop 3)
• Os pormenores da preparação do seu primeiro lançamento simples (Workshop 5)
• A forma rápida de criar uma excelente experiência de utilizador para os seus novos clientes (Workshop 6)

Pode começar de forma simples e ir aumentando a complexidade à medida que quiser.

E é seu.

Nada se compara a construir algo você mesmo

Posso dizer-lhe isso por ter sido eu a fazê-lo. (Antes de ser um parceiro da Teaching Sells, fui um dos primeiros alunos da versão beta do curso).

Nenhum sentimento se compara ao orgulho de construir um site, atrair um grupo incrível de clientes e ajudá-los a atingir os seus objectivos.

É realmente uma das experiências mais satisfatórias que um empresário pode ter.

E se você mesmo não tem experiência ensinável, ainda pode obter essa experiência para si. Porque o Teaching Sells vai ensinar-lhe como desenvolver, criar e comercializar um produto rentável em parceria com um especialista na matéria.

O seu especialista fornece o conhecimento ensinável – as suas “10.000 horas” de se tornar incrivelmente bom no que faz.

Você fornece o know-how do negócio e do marketing – dentro de uma estrutura comprovada que foi concebida para o pôr a funcionar rapidamente.