101 maneiras de fazer mais vendas online

Se está a tentar ganhar a vida online, mais cedo ou mais tarde terá de o enfrentar: Conversão. Esse tópico intimidante – como conseguir mais compradores com a mesma quantidade de tráfego.

A única razão pela qual a conversão é intimidante é que há muitos sítios onde se pode perder. A maioria deles não é muito difícil de resolver, mas qualquer um dos milhares de pequenos problemas relacionados com o seu ideias de negócio online pode impedi-lo de obter a conversão que deveria ter.

Não tenho mil dicas para si hoje, mas tenho 101 para começar.

Aqui tem 101 correcções – algumas pequenas, outras grandes – para fazer mais vendas online.

O seu produto ou serviço resolve um problema que realmente interessa às pessoas? Como é que sabe? Se a sua oferta básica não é apelativa para o seu potencial cliente, está afundado antes de começar. Certifique-se de que está a vender algo que as pessoas querem.

Faça com que os potenciais clientes saibam que estão a comprar a um ser humano. Mantenha a sua linguagem pessoal, amigável e (para a maioria dos mercados) informal. Fale como uma pessoa, não como uma máquina de apresentação de propostas.

Conte uma história sobre como resolveu este problema para si próprio antes de começar a vender a solução a outros. Deixe que os leitores se coloquem no seu lugar. Deixe que o potencial cliente sinta: “Uau, esta pessoa é muito parecida comigo.”

Corrija os seus erros de digitação, certifique-se de que as suas ligações funcionam, evite erros gramaticais que o fazem parecer estúpido. Garanta ao seu potencial cliente que sabe o que está a fazer.

Teste dois títulos. Quando encontrar um vencedor, compare-o com um novo título. Vá eliminando os segundos melhores. O Google Ads é uma forma rápida e eficiente de o fazer.

Tente testar uma versão “feia” do texto de vendas. Fontes chatas, pouco layout, sem cores bonitas. Estranhamente, por vezes, uma apresentação simples funciona melhor. No entanto, não use apenas a versão feia sem a testar, porque nem sempre ganha.

Em vez de enviar o tráfego diretamente para uma página de vendas, faça-o passar por uma mensagem de seis ou sete mensagens autoresponder primeiro. Dê-lhes informação suficiente para criar confiança e para que saibam que é o melhor recurso.

Reforce a sua apelo à ação. Certifique-se de que disse claramente aos leitores exatamente o que deve fazer a seguir.

Certifique-se de que descreveu o seu produto ou serviço com detalhes suficientes. Se for físico, indique as dimensões e algumas fotografias fantásticas. Se for digital, diga-lhes quantas horas de áudio inclui, quantas páginas tem o PDF. Não assuma que os seus potenciais clientes já conhecem os pormenores – explique tudo.

Está a obter tráfego através de publicidade ou de guest posting? Certifique-se de que a sua página de destino está ligada à sua fonte de tráfego. Se estiver a executar uma campanha de pagamento por clique para “Criar ratos-toupeira nus”, certifique-se de que as palavras “Criar ratos-toupeira nus” estão no título da página de destino.

O mestre copywriter Drayton Bird diz-nos que cada oferta comercial deve satisfazer uma ou várias destas 9 necessidades humanas: ganhar dinheiro, poupar dinheiro, poupar tempo e esforço, fazer algo de bom para a sua família, sentir-se seguro, impressionar outras pessoas, obter prazer, melhorar a si próprio ou pertencer a um grupo. E depois, claro, há o óbvio nº 10 – torne-se irresistivelmente sexy para o parceiro romântico da sua escolha. Acho que o Drayton é demasiado cavalheiro para o incluir, mas é o mais forte dos motores que temos depois de comer e respirar.

Agora que identificou a sua necessidade humana fundamental, como é que isso pode ser expresso numa num título baseado na emoção?

Já traduziu as suas características em benefícios? Aposto que ainda tem alguns benefícios que pode explicar. Lembre-se, as características são o que o seu produto ou serviço faz. Os benefícios são o que o seu potencial cliente obtém com ele.

Coloque a sua fotografia na sua página de vendas. Os seres humanos estão programados para se ligarem a rostos. Se os potenciais clientes o virem, é mais fácil confiarem em si.

Se tiver um cão, utilize uma fotografia sua com o seu cão. Há algo num cão que baixa as defesas de quase toda a gente.

Pode tentar usar apenas uma fotografia do cão. Acredite ou não, às vezes funciona.

Simplifique a sua linguagem. Utilize algo como Escala de legibilidade Flesch-Kincaid para se certificar de que está a manter a sua redação limpa e simples. (Tenha em atenção que uma escrita simples não é uma escrita burra).

Não importa o quão emocional seja o seu apelo, justifique-o com lógica. Dê às pessoas os factos e os números de que necessitam para que possam justificar a compra para si próprias. Mesmo a compra mais frívola e baseada no prazer (por exemplo, um par de sapatos Jimmy Choo) pode ser justificada com benefícios lógicos (acabamento superior, materiais raros, aumento da confiança de quem os usa).

Que tipo de bónus saboroso pode oferecer? Manteiga de amendoim é bom; manteiga de amendoim com geleia é ótimo. Encontre a geleia para a sua manteiga de amendoim, o bónus que torna o seu bom produto ainda melhor.

Está a fazer chegar a sua mensagem às pessoas certas? Uma lista de pessoas que realmente querem o que você oferece, e que estão dispostas e são capazes de comprar?

Ouça as perguntas que lhe fazem. O que é que ainda não está claro para as pessoas? O que é que as preocupa na sua oferta? Mesmo que subcontrate o seu correio eletrónico e/ou apoio, é uma boa ideia ler regularmente uma seleção aleatória de mensagens de clientes.

Mantenha os seus elementos de venda mais importantes “acima da dobra” (por outras palavras, no primeiro ecrã, sem deslocação, quando os leitores acedem à sua página). Normalmente, isso significa um título apelativo, um excelente parágrafo de abertura e, possivelmente, uma fotografia maravilhosa do produto (para criar algum desejo) ou uma fotografia sua (para criar confiança e relação). Estudos de rastreio ocular sugerem que a sua imagem mais importante deve estar no canto superior esquerdo da página.

Verifique o caminho do leitor duplo. O seu título e subtítulos contam uma história intrigante se os ler sem o resto do texto?

Como é que o seu garantia? Pode declará-la com mais confiança? A sua garantia elimina o risco do cliente?

Aceita PayPal? O PayPal tem os seus problemas, mas também é um “dinheiro engraçado” para muitos clientes. Eles gastam livremente com o PayPal quando pensariam duas vezes antes de sacar um cartão de crédito.

Pediu a venda com coragem e força? Há alguma hesitação que possa eliminar?

Qual é a experiência de utilização do seu produto ou serviço? Pode tornar isso mais evidente com um vídeo de testemunho ou um excelente estudo de caso?

Existe alguma razão para o seu potencial cliente se sentir tolo por comprar a si? Tem medo de se arrepender mais tarde? Que os amigos, o cônjuge ou os colegas de trabalho lhe façam a vida negra por causa desta compra? Resolva isso.

Está a utilizar convenções de design padrão? As hiperligações devem ser sublinhadas. A navegação (se tiver alguma na sua página de vendas) deve ser imediatamente compreensível.

Tem testemunhos? Tem eficaz testemunhos?

Será que o potencial cliente sabe tudo o que precisa de saber para efetuar esta compra? Que questões podem ainda estar na sua mente? Como o pode educar para o tornar mais confiante na sua decisão de compra?

O link para o seu carrinho de compras funciona? (Não se ria. Teste todos os links da página que vão para o seu carrinho. E faça questão de os testar uma ou duas vezes por dia durante todo o tempo em que o seu carrinho de compras estiver aberto – mesmo que isso seja 365 dias por ano).

O seu marketing é aborrecido? Lembre-se do grande mantra de Paul Newman: “Leve sempre o trabalho a sério. Nunca se leve a sério.” Se o seu marketing está a adormecer os clientes, não pode fazer o seu trabalho.

Os meios de comunicação social não são apenas para falar – são também para ouvir. De que é que os seus potenciais clientes se queixam no Twitter, no Facebook, no LinkedIn, em fóruns, em comentários de blogues? Que problemas poderia estar a resolver para eles? Que linguagem é que eles utilizam para descrever as suas queixas?

Respondeu a todas as suas perguntas? Abordou todas as suas objecções? Eu sei está preocupado que a cópia fique demasiado longa se abordar todos os pontos. Não vai ficar.

Tem sido tão “original” ou “criativo” que perdeu pessoas? Lembre-se das palavras do lendário publicitário Leo Burnett: “Se insiste absolutamente em ser diferente só por ser diferente, pode sempre descer para o pequeno-almoço com uma meia na boca.”

Pode oferecer um teste gratuito?

Pode dividir o custo em vários pagamentos?

Pode oferecer um bónus gratuito apetecível, que o cliente pode ficar com o produto principal ou não? Pode conteúdo incrivelmente útil funciona na perfeição para este efeito.

O seu título oferece ao cliente um benefício ou vantagem?

Como é que pode tornar a sua publicidade demasiado valiosa para ser deitada fora? Como é que pode melhorar a vida do leitor só por ter lido a sua carta de vendas? Pense em relatórios especiais, livros brancos e outros marketing de conteúdos standbys.

Apelou à ganância do leitor? Não é muito bonito, mas é uma das formas mais eficazes de obter respostas. (A melhor forma de dizer isto é “certifique-se de que está a oferecer ao seu potencial cliente um grande valor”).

A sua mensagem é confusa? Uma criança inteligente de nove anos deve ser capaz de ler o seu texto de vendas e perceber porque deve comprar o seu produto.

Consegue associar o seu texto a uma moda? Isto é particularmente eficaz para textos baseados na Web e para lançamentos de produtos a curto prazo, porque pode estar absolutamente atualizado. Lembre-se apenas que não há nada mais obsoleto do que a Macarena de ontem.

Da mesma forma, pode associar o seu texto a algo com que muitas pessoas estão realmente preocupadas? Pode ser algo que esteja nas notícias (um derrame de petróleo, alterações climáticas, turbulência económica) ou algo relacionado com um determinado momento da vida do seu potencial cliente (uma crise de meia-idade, ansiedades em relação a filhos pequenos, preocupações com a reforma).

Experimente um pouco de lisonja. Uma das melhores primeiras linhas de todos os textos de vendas veio da American Express: “Muito francamente, o cartão American Express não é para toda a gente”. O leitor fica imediatamente com um pequeno impulso no ego ao assumir que o cartão é para pessoas especiais como ele.

Existe um razão imperiosa e urgente para atuar hoje? Se os potenciais clientes não tiverem uma razão para agir de imediato, infelizmente têm o mau hábito de adiar a compra para sempre.

Está a visualizar um leitor quando escreve? Não escreva para uma multidão – escreva para um cliente perfeito que quer convencer. O seu tom e a sua voz tornar-se-ão automaticamente mais fiáveis e será mais fácil encontrar o pormenor relevante perfeito para defender o seu ponto de vista.

Diga ao leitor porque é que está a fazer esta oferta. Na gíria de copywriting, esta é a “razão pela qual”, e aumenta praticamente sempre a resposta.

Consegue obter o apoio de alguém que os seus clientes respeitem? Os apoios de celebridades são sempre valiosos, mas também pode encontrar “quase-celebridades” dentro do seu nicho que tenham tanta influência como uma figura nacional.

Pode fazer uma demonstração do produto ou serviço? Se não for algo que possa ser demonstrado em vídeo, tente contar uma história convincente sobre como a sua oferta resolveu um problema espinhoso de um dos seus clientes.

Com que frequência está a utilizar a palavra “Você”? Pode aumentar essa frequência?

Com que frequência está a utilizar a palavra “Nós”? Pode eliminá-la? (“Eu” funciona melhor do que “nós”, que tende a parecer corporativo e frio).

Fique acordado até tarde esta noite e veja alguns anúncios publicitários. Tenha uma caneta e papel à mão. Anote todas as técnicas de vendas que vir. De manhã, traduza pelo menos três delas para o seu próprio mercado. (Lembre-se de que pode alterar o tom e o nível de sofisticação para se adequar aos seus compradores).

Tornou-se um líder no seu mercado?

Tem um “elefante na sala de estar”? Por outras palavras, existe uma objeção importante que não abordou porque simplesmente não quer pensar nela? Tem de encarar todas as verdades inconvenientes de frente. Não parta do princípio de que, se não falar no assunto, ele não ocorrerá aos seus potenciais clientes.

Como é o seu acompanhamento? Tem os recursos necessários para responder às perguntas que lhe chegam? Lembre-se que as perguntas são muitas vezes objecções disfarçadas. As perguntas dos potenciais clientes podem fornecer-lhe excelentes pontos de discussão para a sua carta de vendas. Pode querer obter alguma ajuda sob a forma de um assistente pessoal ou de um temporário para o ajudar com o correio eletrónico durante um grande lançamento.

Há um número no seu título? Provavelmente deveria ter.

Da mesma forma, quantificou os seus benefícios? Por outras palavras, traduziu “tempo poupado” para “três semanas inteiras poupadas – tempo suficiente para ir de férias que mudam a sua vida – todos os anos”. Coloque um número nos resultados que pode criar para os seus clientes.

É estranho, mas “rabiscos” e outros elementos que se parecem com escrita à mão podem aumentar a resposta – mesmo na web. Existem centenas de tipos de letra manuscritos disponíveis, que podem ser convertidos em elementos visuais com o Photoshop ou com um simples software de criação de logótipos.

O seu título faz com que o leitor queira ler a primeira linha do texto?

A primeira linha faz com que o leitor queira ler a segunda linha do texto?

A segunda linha faz com que o leitor queira ler a terceira linha?

(Etc.)

Acrescente mais algumas provas de que o que está a dizer é verdade. As provas podem vir de estatísticas, testemunhos, estudos de caso, até mesmo de notícias ou eventos actuais que ilustrem as ideias em que o seu produto ou serviço se baseia.

Compare maçãs com laranjas. Não compare o custo do seu produto com o de um concorrente – compare-o com uma categoria diferente de item que custa muito mais. Por exemplo, compare o seu curso online com o custo de uma consultoria pessoal individual.

Por esse motivo, é sempre uma boa ideia ter pelo menos um item de preço de platina à venda. Eles fazem com que tudo o resto que vende pareça bem acessível em comparação.

Torne a sua página ou formulário de encomenda mais fácil de compreender. As páginas de encomendas complicadas deixam os clientes nervosos.

Lembre-se de reafirmar a sua oferta na sua página de encomenda. Não espere que os clientes se lembrem de todos os pormenores do que acabou de (quase) lhe vender. Reafirme esses benefícios.

Inclua um número de telefone para o qual as pessoas possam ligar em caso de dúvidas. Sei que isto é complicado de gerir, mas pode aumentar a sua resposta numa quantidade surpreendente.

Inclua uma fotografia do que está a vender, se puder.

Há muita navegação que distrai e afasta os seus clientes? (O pior de tudo são os anúncios de aspeto barato que afastam as pessoas por um ou dois cêntimos). Livre-se disso. Concentre a atenção do seu leitor em isto oferta com um formato de uma coluna sem distracções.

Coloque uma legenda em qualquer imagem que utilize. As legendas são o terceiro elemento mais lido do texto de vendas, a seguir ao título e ao P.S. A legenda deve indicar um benefício convincente do seu produto ou serviço. (Mesmo que esse benefício não corresponda exatamente à imagem.

Enquanto estiver a fazer isso, ligue a imagem ao seu carrinho de compras.

Torne o primeiro parágrafo incrivelmente fácil de ler. Utilize frases curtas, incisivas e convincentes. A boa história pode fazer maravilhas aqui.

A sua apresentação corresponde à sua oferta? Se está a oferecer férias de luxo, os seus gráficos e linguagem têm uma sensação de luxo? Se está a vender moda para adolescentes, o seu design está na moda e é giro?

Está a tentar vender a partir de uma publicação num blogue? Envie os compradores para um página de destino bem concebida em vez disso.

Está a meio de um lançamento e as vendas estão paradas? Crie um bónus excitante e anuncie-o à sua lista. Frank Kern chama a isto “empilhar o fixe”.

Está a pedir ao seu potencial cliente que faça demasiadas escolhas? As pessoas confusas não compram. Deve ter no máximo três opções de escolha – algo do género “prata, ouro ou platina”.

Procure qualquer coisa no seu texto que seja vaga. Substitua-o por um detalhe concreto e específico. Os pormenores são tranquilizadores e fazem com que seja mais fácil para o potencial cliente ver-se a utilizar o seu produto.

Os números são os pormenores mais tranquilizadores de todos. Transforme tudo o que puder em números.

Procure qualquer ponto no seu texto que possa fazer com que o seu potencial cliente diga silenciosamente “Não” ou “Não me parece”. Reformule esse ponto. Quer que o potencial cliente acene mentalmente com a cabeça em concordância durante todo o tempo em que está a ler a sua carta.

Não tenha medo de repetir-se. Muitas vezes, os potenciais clientes não lêem todas as palavras da carta de vendas. Encontre formas de reafirmar o seu apelo à ação, os benefícios mais importantes e a sua garantia.

Sugira um benefício genuinamente excitante no início da cópia e, em seguida, explique-o mais tarde na sua carta de vendas. (No entanto, tenha cuidado com os títulos baseados em curiosidade, pois tradicionalmente eles não convertem tão bem quanto os baseados em benefícios ou notícias).

Use o duas palavras mágicas do texto persuasivo.

O marketing bem sucedido não vende produtos ou serviços – vende benefícios e grandes ideias. Qual é a sua grande ideia? O que é que você realmente que está a vender? Se não tiver a certeza, volte às nossas dez necessidades humanas no ponto 11 acima.

Se oferecer algo físico, certifique-se de que existe uma forma de obter uma entrega rápida. A possibilidade de efetuar uma encomenda urgente aumenta a resposta, mesmo que o cliente não tire partido dela.

Coloque um selo do Better Business Bureau, “Hacker Safe” ou um distintivo semelhante na sua página de vendas.

Poderá estar a subavaliar a sua oferta? Um número surpreendente de compradores, mesmo numa economia má, não comprará um produto ou serviço se este lhe parecer demasiado barato para valer o seu tempo.

Está a utilizar a expressão “Comprar agora” no botão do seu carrinho de compras? Experimente “Adicionar ao carrinho”, “Junte-se a nós” ou algo semelhante. O facto de se concentrar no aspeto da palavra “comprar” demonstrou reduzir a resposta.

Permita que o seu potencial cliente se imagine a comprar. Fale como se ele já tivesse comprado. Descreva a vida que ele vai ter agora, como seu cliente. Se quiser um exemplo delicioso, vá ao site J. Peterman do seu sítio Web. Poucos o fizeram melhor.

As curas vendem-se muito melhor do que a prevenção. Se o seu produto é maioritariamente preventivo, encontre os elementos de “cura” e coloque-os em primeiro plano. Resolva os problemas que as pessoas já têm, em vez de prevenir os problemas que podem vir a ter um dia.

Se o seu anúncio cómico não estiver a converter, experimente ser sincero. O humor é, pela sua natureza, imprevisível. Pode funcionar fantasticamente bem, ou pode destruir a sua conversão. Se não consegue descobrir o que mais pode estar errado, este pode ser o culpado.

Você é o rei da subavaliação? O sultão da subtileza? Deixe-se disso. Pelo menos no seu texto de vendas.

Como é que está o seu P.S.? (Você tem um P.S., certo?) É convincente? Normalmente, quer reafirmar o benefício mais interessante, a garantia, o elemento de urgência, ou os três.

Corte todos os parágrafos longos em parágrafos mais curtos. Certifique-se de que existem subtítulos suficientes para que tenha pelo menos um por ecrã. Se o texto parecer difícil de ler, não será lido.

Aumente o tamanho da letra.

Inclua um “takeaway”. Não, isto não é um hambúrguer e batatas fritas – é a mensagem de que a sua oferta não é para toda a gente. (Por outras palavras, ameaça “retirar” a sua grande oferta àqueles que não a merecem). Quando estiver suficientemente confiante para dizer às pessoas “Por favor, não encomende este produto a menos que cumpra [insert your qualification here],” mostra que não está desesperado pela venda. Isto é quase universalmente apelativo.

Está a colocar esta oferta à frente de potenciais clientes frios? E se puser uma variação da mesma à frente de pessoas que já compraram algo de si? A sua própria base de clientes atual é o melhor mercado que alguma vez terá. Certifique-se de que lhes envia regularmente ofertas apelativas

Se eles não comprarem a sua oferta principal, tente enviá-los para um “down-sell”. Este é um produto de preço mais baixo que dá ao potencial cliente uma segunda oportunidade de obter algo de si. Lembre-se, mesmo uma compra muito pequena dá-lhe um comprador para comercializar mais tarde. Criar uma lista de compradores é uma das coisas mais sensatas que pode fazer pelo seu negócio.

O que é que o seu produto ou serviço faz com que as pessoas se sintam melhor consigo próprias? Em última análise, tudo tem de se resumir a isto.